成为口才高手的说话原则（4）

    和对方打招呼虽然是种礼貌，但是要观察对方的情绪或其他状况，若是不合适和你聊天或打招呼，便暂缓一会儿，即使这次没有寒暄也无妨，因为体恤对方而没有打招呼或只作简短的寒暄，反而更能使对方感到舒畅。

    与人打招呼或寒暄时，谈论与日常生活有关的话题，确实能够产生亲切感，拉近彼此的距离。然而若能针对某人的特性、兴趣或引以为自豪的事作为话题，相信更能使对方打开心扉，与你愉快地交谈。如“生日快乐，今天是你的生日对不对？”、“你的胃痛好一点没？”、“我在报上看到你参加书法比赛得到第二名的消息了，恭喜你！”诸如此类对个人状况表现高度的关怀，均可使得谈话达到更进一步的效果。

    ——因对方的情感而异

    迅速掌握人们内心的实际想法和真实感情是尤其重要的。

    1936年西安事变爆发后，张学良、杨虎城手下的军官情绪激动，纷纷要求把蒋介石杀掉。周恩来到达西安后，面对这一群愤怒异常、言词暴烈的军官，他迅速地掌握了他们的心理状态，劈头就是一句：“杀他还不容易，一句话就行了！”这话犀利泼辣，立刻使人们开始冷静思考，使人们在愤激中趋于平静。但是一时仍理不清头绪，需要有人点醒他们。

    接着周恩来又说：“杀了他以后又怎么办呢？局势会怎样呢？日本人会怎样呢？国家和民族的前途会怎样呢？各位想过吗？”接连的五个问题，都是这些人们应该思考而欠缺思考的问题，因而造成了步步紧逼的局势，将他们的思考引向了更深一层。然后，周恩来透彻、敏锐、情理兼顾地剖析着：“这次抓了蒋介石不同于十月革命逮住了克伦斯基，不同于滑铁卢擒获了拿破仑。前者是革命胜利的结果，后者是拿破仑军事失败的悲剧。现在呢，虽然捉了蒋介石，可并没有消灭他的实力，在全国人民抗日的推动下，加上英美也主张和平解决西安事变，所以迫蒋抗日是可能的。我们要爱国，就要从国家民族的利益考虑，不计较个人的私仇。”这话终于解开了军官们心中的“结”。

    投其所好

    任何一个去牡蛎湾拜访过罗斯福总统的人，相信都会对他博大精深的学识感佩万分。

    “不论对方是个牛仔，是个驯马师，抑或是个政客、外交官”，曾拜访过他的贾马利?布瑞福先生说，“罗斯福总统都能跟他们谈得非常愉快。”

    他是如何做到这一点的呢?答案很简单，每当罗斯福总统要接见某一个人的时候，他都会利用前一天的晚上，仔细地研读对方的个人资料，知道对方的兴趣。因为他深知要得人心，就得投其所好。

    另一个例子，是一位从事童军教育工作的爱德华?查利弗先生说的：“有一次，为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹募一笔经费，于是我就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助，共襄盛举。在我拜会他之前，即曾听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地把它装裱起来，挂在墙上留作纪念。所以当我一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。我告诉他我从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给我那些小童军们听。他毫不考虑地就答应了我的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给我听。”</p>

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