第１０章 收款力--百分之百的收款要诀（3）

    六、付款指导

    为尽早收回贷款，业务人员可配合顾客付款的能力、收支状况使他在财力充裕的情况下付款。一来给顾客方便，二来卖方也受惠，皆大欢喜。

    七、当机立断

    在客户出现异常现象并趋于恶劣时，业务人员必须拿出“壮士断腕”的气魄与决心。当顾客一再要求延期付款，而且缺乏诚意时，卖方负担的风险就会逐渐扩大。这时应立即停止出货、中止交易，甚至赶快设法取回所有货品，或者要求顾客将其手头上所拥有的债权移转过来。无论如何，在执行催收不良债权时，应特别注意不能违法，否则不但钱收不回来，还误蹈法网，得不偿失。

    ◎销货后应处理的事务

    业务人员的工作范围，除了将货品推销出去之外，对于应收债权的催收情况一定要确实把握、详加记录。

    图１０－１表示，业务人员接到顾客订单后，交货、顾客验收、请款、顾客付款，一直到现金进入公司账上，将客户应收债权余额调整之后的整个流程。该图为“完全销售”的概略图，经由这个图，可以清楚地了解销售以至收款的整个架构。

    图中，由订单一直到请款单，总共是六张传票，一般是一次写完，但实际上常因企业种类不同，执行的方法也有所差异。

    有些企业持有固定格式的“指定传票”，因此，业务人员需按照对方的格式书写交货单或请款单。在交易中，应特别注意因应不同状况的变化迅速处理各种情况。

    ◎收款前的注意事项

    一个完备、良好的收款流程，从事前准备一直到展开行动、善后处理，都应做好严谨的规划，如此才能得心应手，事半功倍。首先，我们要做好事前的请款工作及其他各种准备工作。

    一、请款单的处理方式

    １． 应事先确认对方的请款单表格是否有特殊规格。

    ２． 确定对方的“结算日”。

    ３． 请款单应在对方结算日前送达。

    ４． 请款金额除应获得公司认可外，还应事前与对方“确认”。

    ５． 制作买卖双方容易对照的“应收账款明细表”。同时事前确认是否依契约条件确实交货，对方收货时，是否已在“收货单”上签名签章。

    ６． 付款条件（现金、支票、本票、期限、起算日、付款日期）与付款方法（汇入银行、邮寄、亲自送达或由业务人员前往收款）一定要明确化。

    ７． 付款日期要特别清楚标示。

    ８． 必要时，可再次发出请款单。

    ９． 与会计人员密切联系，才能对收款情况完全掌握。

    二、收款前的注意事项

    １． 收款日应固定，并依计划进行。

    ２． 对于顾客的不满、抱怨，应在收款前完全解决。

    ３． 调查有关顾客本身的收款情况，如此一来，较能掌握顾客的资金来源和付款习惯。

    ４． 在收款日前，可进行礼貌性的拜访，借这个机会可再次确认契约的条件和付款日。

    ５． 确认收款内容。

    ６． 收款前先寄出问候函或以电话联络。尤其是与顾客初次交

    易，特别要注意这点。

    ７． 事前有计划地考虑收款的应对态度及应答技巧。

    ８． 收款日绝对不可爽约，一定要准时前往。

    ９． 携带收据或收款印章，方便对方作业。

    １０． 平日应学习有关支票、本票的法律知识。

    １１． 必要时应自备零钱。

    １２． 收款前先与负责财务的会计及有关人员联系。

    三、良好收款的要诀

    １． 心理准备

    向顾客收取账款时的首要态度是“坚毅”。对业务人员而言，从接近顾客、进行商谈、说服对方……一连串的艰苦历程，只为让顾客同意购买，而在不断的意见交流中，双方必然会建立起感情。但在收取账款的重要时刻，必须绝对冷静而理智，“交情”只能暂摆一边了。

    当然，不谈交情并不意味着“冷酷无情”，适度的微笑、热诚及应有的礼节是千万不能忽视的。

    业务人员必须在使人感到亲切、温暖、热诚，而且信心十足、充满魄力的情况下进行收款活动。

    ２． 平时的态度

    能否使收款活动趋于完善，除了收款前的准备活动外，业务人员平日的销售态度也是收款成败的主要原因。

    销售时应兼顾对方的库存情况，避免强迫推销，除了应有的“售后服务”外，还必须时常和顾客保持联系、沟通，沟通方式中，信函比电话有效，而面谈则又比信函更容易使对方留下良好的印象。

    ３． 接触的技巧

    进行收款时，应配合对方的行业、付款习惯，言谈举止应保持风度，并清楚地将收款的来意传达给对方，除非万不得已，否则不要给对方太大的压力，但若发现对方在言谈举止中表现出有意巴结讨好时，业务人员应立即提高警觉，采取应变措施。

    ４． 收款时的确认工作

    不论到邮局还是银行领钱，一定可以在柜台窗口看到这样一个牌子--“当面点清，否则恕不负责。”

    相同的，为了避免日后的无谓困扰，业务人员对收款时的确认工作要分外谨慎、小心处理。其中应注意的事项有：

    ● 契约签订的条件与收款时的实际行为必须一致。

    ● 金额务必当面点清、核对。

    ● 如果收取的是支票或本票，应注意法定要求记载的项目是否已齐全。

    ● 领收单上需记载是什么商品的货款。

    ● 如果对方交付的金额只是全部货款的一部分，应标明“收回部分”，而且剩下的余额也要详细记载。

    ● 若收取的是票据，一律收取有银行账户的“甲存本票”或支票。

    ● 顾客交付客票时，如果票据上面记载“禁止背书转让”的字样时，请不要接收。</p>

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