第１０章 收款力--百分之百的收款要诀（2）

    四、余额不稳定

    “应收账款”一般是卖方与顾客继续交易过程中计算出来的。由于每个月月底余额常有增减，买卖双方必须要定期核对确认。

    对“卖方”而言，买入原料、工厂设备、支付员工薪水，都必须支付款项，这时，它所扮演的角色又是“买方”。在双重角色兼具下，对于数目庞大的“应收账款”无法掌握，也就无法如期支付拖欠他人的款项。于是，形成甲向乙催付款项，乙向丙要债，连锁反应下，常产生层出不穷的买卖纠纷，而纠纷一起，应收账款的收回也就更加遥遥无期了。

    ◎圆满的收款活动

    完美的销售需要借着良好的收款才能实现，而为了达到顺利、快速收款的目的，必须遵循以下几个原则：

    １． 签订契约时需确定交易条件。

    ２． 业务人员与顾客确定的交易条件需经过公司认可，以免将来履行时，才发现与公司政策相违背而失信于顾客。

    ３． 付款条件须双方同意。

    众所周知，王永庆先生是台湾首屈一指的商业巨子，他那坚苦卓绝的毅力也为人们所津津乐道。当年，他为了服务顾客，在卖米赚取蝇头小利的生意上，便想出了一套利人又利己的收款方式。

    由于当年的台湾并不像今日这样繁荣，即使是很小数目的账款，也是民众不小的负担。于是，王永庆先生便仔细分析每个客户所从事的职业，再依照他们的收支情况，选定顾客手头现金充裕的日子收款，如此一来，顾客毫无负担地轻松付款，王永庆先生也毫不费劲地收回所有的款项。这个方法使得这个“收款”升华为“服务”，在顾客又满意又感激的情况下作了一次无言的“促销”。

    ◎延期付款的理由

    通常，导致延期付款的原因可能是买方的原因，也可能是卖方的原因。

    就买方来说，因缺钱而延期付款，属于善意；而资金充足，偏偏不愿意付账，那就是恶意的了。

    至于卖方原因，往往是由于业务人员不“勤”收款所致。

    一、买方导致延期付款的主要原因

    １． 付款能力每况越下。

    ２． 资金周转不灵而延误。

    ３． 因意外事故导致无法付款。

    ４． 无法按照计划获取利润。

    ５． 购买的商品无法获得预期的效果。

    ６． 对当初的交易条件不满。

    ７． 当时的购买量由于人情因素被强迫购买。

    ８． 发生感情纠纷。

    ９． 市场行情显著跌落，无法获利。

    １０． 发现商品有缺陷。

    １１． 恶意延误。

    二、卖方导致延期付款的原因

    １． 对顾客的付款习性不够了解。

    ２． 为争取业绩，采取寄卖的手段，届时顾客退货抵账。

    ３． 商品说明不足。

    ４． 强迫销售。

    ５． 未立刻处理顾客的抱怨。

    ６． 未履行契约的全部内容、条件。

    ７． 卖方所言与事实不符。

    ８． 商品性能不佳或发生索赔情况。

    ９． 售后服务不完善、不周到。

    １０． 付款条件没有谈清楚。

    １１． 请款单据延迟送达。

    １２． 业务人员与对方会计人员缺乏适当的沟通、协调。

    为了避免以上问题的发生，业务人员事前需采取适当的预防措施。

    ◎应收债权

    以目前商业界的交易习惯来说，“应收账款”除了收回部分的现金外，还可能收到支票、本票。而这些票据，通常必须等到付款日期才能兑现，或经由票据贴现手续，被预扣利息而取得现金。无论如何，这种方式必须承担风险。

    尤其是当票据到期，但对方不付款时，这些票据便如同废纸了。

    由此可知，收回票据并不代表“应收账款”的完全实现，只是债权形态由“应收账款”转为票据债权罢了。

    因此，“应收账款”余额加上未到期票据，就形成了广义的应收债权，而这个广义的应收债权，确实展现了业务人员于销售之后的收款情况，同时它也是业务人员对自我收款能力评价的指针。

    ◎应收债权管理的７个原则

    面对这些应收债权，该如何有效处理呢？以下为您介绍应收债权管理的７个原则：

    一、调查选择

    俗话说得好，“预防胜于治疗”。交易前对顾客充分进行信用调查，把握对方的实际财务状况、品德、能力。选择信用优良的顾客，是每位业务人员寻找准顾客时必须把持的原则，换句话说，业务人员寻找顾客，不但着重于“量”，更应重视“品质”。

    二、条件明示

    为使收款顺利，业务人员在和顾客的商谈中，应明确地将交易条件告诉对方，而且要再三询问对方，是否对交易内容、条件有疑问，务必确定双方完全同意，然后在契约书上慎重标明。

    三、迅速请款

    一“勤”天下无难事，对业务人员来说，“勤”字是绝对必要的。尽早、迅速地将请款单送给对方，使对方有所准备。而且要依照当初约定的条件，在规定的日期请款，以避免造成不必要的麻烦。

    四、余额确认

    在连续性的交易中，应收债权余额常有增减。因此，双方必须定期相互确认，并确定可以请款的金额，最好每一个月进行一次对照，确认余额。

    五、异常警戒

    为了达到“完全销售”，业务人员在完成交易后，仍然应该随时密切注意对方的动态。在货款还未完全收回之前，顾客方面的任何“风吹草动”，都是业务人员应该随时提高警觉的。

    １． 到了约定付款日，却未付款。

    ２． 对方的行为，与契约规定相违背。

    ３． 接受信用额度以外的订单。

    ４． 对方要求票据延期。

    顾客有以上这些现象出现时，即使是交易的金额不多，业务人员也要小心翼翼地应付。绝不可因为和顾客长期接触，基于感情因素而有“不可能毁约”或“不可能倒账”的过分自信，而放松对顾客的警戒。应该切记的是，商场上人心险恶，尤其是牵扯到金钱问题，眨眼间，挚友都可能变为仇敌。</p>

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