第１０章 收款力--百分之百的收款要诀（1）

    在市场经济中，“应收账款”是产品销售后的产物，建立“将账款全数收回”的观念和催收应收账款的“技巧”，是所有业务人员需要加强的部分。

    在市场经济中，“应收账款”是货品销售后的产物，建立“将账款全数收回”的观念和催收应收账款的“技巧”，是所有业务人员需要加强的部分。

    具备收款的积极态度和实用技巧，是销售管理重要的一环，业务人员必须利用收款技巧收响应收债权，以确保销售成果，并和顾客维持长久良好的关系。

    对于货款的回收，首先必须掌握收款绩效不佳的原因，惟有这样，才能找出解决之道。业务人员必须清楚债务人拖延应付账款背后的成因，才能制定有效的应对策略，将货款收回。

    一般人眼中的“售后工作”，大半是指售后服务。实际上，除了针对顾客展开售后服务之外，负责把应收账款全数收回，也是业务人员责无旁贷的任务。因为，惟有将这两项活动妥善完成，销售任务才算真正圆满完成。

    本章将教导你快速收响应收账款的方法以及有效处理不良债权的各种技巧。

    ◎收款与销售同等重要

    收款与销售同等重要，但收款所必经的过程往往比销售来得冗长且繁杂。因此，即使是销售专家，在催讨货款时，难免也会因为遭遇一些不必要的挫折。

    更糟糕的是，某些业务人员往往无法理解“完全销售”的真实含义，他们误以为“货送出去”，即已大功告成。殊不知，对收款的忽略将使所有的辛劳功亏一篑。

    没有货款的回收就没有销售，换言之，一味地提供商品或服务，像慈善家一样将自己的产品往外送，丰富了顾客的仓库，自己却依然分文未进。这样下去，恐怕过不了多久，这位伟大的慈善家便要接受“关门大吉”的无情回报。

    “销售”原本就是一种持续不断的商业活动，业务人员提供商品或服务，然后收响应得报酬，再将收回的资金投入生产活动，制成产品，再一次提供给顾客。如此周而复始，形成所谓的“经济循环”。而市场的供给与需求，也就依赖这个经济循环来调节。

    因此，对公司而言，没有收回货款，财务状况便会周转不灵，商品制造过程中所需的原料、人工、机器设备等经费也就失去了着落，一旦生产中断，又如何能继续销售呢？

    可见，惟有快速、全数地收回账款，才能充裕企业的营运资金，进而提高企业的竞争力。

    ◎货款回收活动

    惟有确实执行货款回收，企业才能够继续发展，而业务人员便是第一线的收款负责人。只有将贷款全部收回，才真正地将产品销售出去。

    顾客满意业务人员所提供的商品或服务，自然会乐意清偿货款并继续购买，买卖双方均能通过付款、收款的活动获得最大的满足，因此，收款是决定双方继续交易的关键所在。

    由此可见，销售的最终目的并非提供商品或服务，而是全数收回货款。销售与收款是一体两面的，没有销售，收款便不能成立；没有收款，也就不算是真正的销售。

    凡是销售业绩好的业务人员，必然具有高明的收款技巧。只会把产品送出去，却收不回货款的业务人员，要想缔结佳绩，在收款方面恐怕还有待加强。

    所谓“完全销售”，是指业务人员通过各阶段的促销与服务，圆满达成交易与收款，再继续发展下次的销售活动。

    ◎交易额与应收账款的关系

    目前的交易大都不是以现金结款，而是采取信用赊欠的方式，在一定期间后才会付款。

    换句话说，出货后，顾客的货款先以“应收账款”计算，在一定期间后，业务人员前往收款，顾客才以现金、支票或本票支付。这种方式的最大特征是需经过一定期间后才可兑现。而兑现期限以两三个月到五六个月不等，有的甚至可达一年。这段期间就是卖方给客户的“信用期间”，表示应允顾客在将来的某个特定时间再行付款。

    以卖方的立场来看，这段期间必须代垫货款，所以自然会产生“利息”支出。而利息多半由卖方负担，因此，只有将到期后的贷款全数收回，才能避免公司损失。

    为了避免承担这种风险，业务人员对所经手的“应收账款”应采取完善的预防管理措施。

    ◎应收账款的特征

    想要对“应收账款”做好管理，就必须先了解“应收账款”的特征。

    一、没有期限

    应收账款（对客户而言是应付账款）的付款日期，一般只是口头约定，不像票据有确定的日期规定。因此，人们多半不会切实履行没有写明付款日期的应收账款。

    二、无利息的短期债权

    “应收账款”，其实也就是卖方给予买方的资金融通，让顾客先使用商品，经过一段时间再付款。但是，它与一般资金贷款不同的是，它不需要支付利息，而且，如果时间拖延过久，卖方也无法请求买方赔偿额外的利息费用。反倒是某些公司会要求业务人员自行担负应收账款超过时限所产生的利息费用。

    三、容易成为企业致命伤

    “应收账款”的变现性大，在会计处理上，它的流动性仅次于现金。但事实上，“应收账款”是无法保证百分之百收回的。有时需半年以上才能收回，也可能成为呆账。

    由于“应收账款”常被视为现金，使得财务处理人员轻忽了它“暗藏的危机”，许多经营良好的企业，因为这种危机而造成财务周转不灵，甚至导致企业倒闭。

    由此看来，“应收账款”如果管理妥善，企业便能发展，反之，则会关门倒闭。</p>

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