第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（9）

    ５． 确认签约人的身份，究竟是什么人接收货，向什么人收款，均应事先了解清楚。

    ６． 确认对方是法定代理人，或者获得特别授权。确认方法则是查阅对方的商业登记资料。

    ７． 在这次交易中，是否有时限或特别法规的要求或限制？

    ８． 在这次交易过程中，是否必须考虑业界的特别习惯？

    ９． 交易商品的市场情况是否有特别变化或倾向？

    １０． 这次交易后，交易情况将会如何转变？是交易一次还是继续交易？

    为使契约成立，业务人员至少需对下面的６个条件一一交涉、确认，直到满意为止。表８－３即列出契约条件应确认的重点。

    ◎重视缔结后的工作

    商谈缔结成功后，继续进行“追踪活动”是绝对必要的。就拿打高尔夫球来说，这个活动就相当于送球。所谓“送球”，是指打高尔夫球时，一杆进洞的几率极小，为了以最少的杆数将球送进洞，就必须谨慎的打好每一杆，一直不断的将球向前送，直到进洞为止，而“追踪活动”正如首杆后的接连杆数一般，是赢取顾客不可或缺的过程。

    顾客在缔结后常会感到不安，可能是对自己的选择不安，或对付款不安，或对业务人员及其所属公司不安等。换句话说，顾客经常要确认自己的选择是正确的。好比点睛是画龙不可或缺的一个动作一样，双方在缔结后，都应感到愉快才是。

    除此之外，商谈缔结后，仍应特别注意下列事项：

    １． 再次确认缔结内容

    包括是否听错或想错、库存如何、是否能如期交货、数量是否有误、交货时双方如何收授，以及整个交易过程是否符合公司规定等。

    ２． 顾客决定购买后，是否由衷感到高兴

    务必确定顾客因需要而购买，绝非业务人员所迫。因此，当业务人员表示“恭喜您能买下这么好的东西”时，顾客能亲切地回答：“谢谢您的帮助，我才有今天的收获。”这正是双方在自然的气氛中的情感交流，意味着这笔生意成交完全出于双方的诚意和情投意合。

    ３． 不宜多逗留

    一旦商谈缔结完成，业务人员应该马上向对方表示感谢，留给对方良好的印象，然后迅速离开。

    ◎整理契约书

    契约交涉成立后，应做成契约书，彼此签名盖章后，表示双方之间的法律关系成立。

    然而，有关契约书的制作、保管等问题很多，稍不谨慎就可能对公司产生莫大损失，务必注意。

    一、契约书的制作

    在契约交涉期间，通常是以业务人员为中心。制作“契约书”时，如果已有既定的形式，就由业务人员或业务部门直接参考制作完成，否则，多半由法务部门负责制作，当然，牵涉到金额庞大的交易，最好委托专业律师撰写。

    至于可能继续交易的对象，则应事先整理基本契约条件，做成“基本契约书”，日后在每次交易时，提交“个别契约书”，或利用形式固定的订货单、订货承认单，甚至其他签收单等简便方法，取代个别契约书。但是，均需明确记录契约事实，必要时，可随时调阅提示。

    二、契约的签名盖章

    至于签名签章方面，业务人员应该注意以下３个事项：

    １． 签名盖章意味着对方承认契约。但是，为避免纠纷，最好请求当事人当场亲手签名，并使用印鉴盖章。

    ２． 确认签名盖章的人是否为全权代表、正式委托书的代理人，或具有签名盖章权利的人。

    ３． 保证人签名盖章时，需确认是否为当事人。

    三、契约书的保管

    契约书签名盖章后，即具备了法律上的效用，因此，应根据公司的规定妥善保管，而不宜归于个人的档案资料。毕竟，经过一番努力才获得签名盖章的契约书并非一般的文件资料，不可任意留置。但是，在实务上，一般的业务人员都忽略了这一点。

    ◎责任交易

    签订契约后，业务人员需依公司规定办理订货或出货手续，把商品交给顾客。此时，通常由业务、仓库或运输部门负责执行。

    至于事后追踪、联系和应对顾客，则由业务人员负责。同时，在实质上，公司也要求业务人员对自己的行动负责。

    在交货时，往往会发生“逾期交货”与“要求赔偿”的问题，有关“逾期交货”，除了不可抗拒的因素外，其他大部分都可在签约阶段加以预防。因此，业务人员平时就必须与公司相关部门交换信息。尤其是业务、品管、生产等各部门的立场不同，看法自然也有差异，意见上未必能一致。为缩小这种差距，而秉持与顾客融洽相处之道，尽可能和公司内有关部门协调，使他们的意见一致。

    业务人员所说的“尽快”，与品管或生产部门所说的“尽快”，其意义未必相同。举例来说，业务人员向顾客保证“尽快”，多半是指今天或明天，而品管或生产部门，认为“尽快”则是充分计算危险率，确定商品毫无瑕疵才出货。所以，最快要两三个星期才能出货。为消除这种差异，彼此之间应时常联系、沟通，掌握到最新进度和状况。

    业务人员在完成交货前，应利用机会向顾客报告有关信息，并不断保持联系。接近交货时，密切和公司内相关部门及顾客联络，对交货日期、方法及各种手续再加以确认，一切均需按契约条件交货，不得有误。

    交货之后，应在业务人员的参与下，趁早进行检查、结束验收。然后，业务人员才可以请款。

    致胜魔法

    在被拒绝的时候，绝不要对自己失去信心。

    只要志在必得，你就可以排除万难。

    销售和谈恋爱一样，表白的学问很重要。如果你不开口求婚，你永远无法抱得美人归；在销售战场上，你迟疑开口，准顾客就会变成竞争对手一辈子最好的忠实顾客。

    销售的最终目标是要促成交易，如果没有开口请求对方购买，一切就会付诸流水。

    不过，有时候开口，但是顾客不愿意马上购买，那该怎么办？

    答案很简单，再开口试一次，因为，成交的公式是n＋１次，n代表顾客说no，也代表说no的次数。

    世界级的业务训练专家汤姆?霍普金斯（tom hopkins）说：“每一个‘不’都会让你更接近下一个‘好’。”

    ６０％的生意是在第五次才成交的，这是一位名叫吉姆?卡司伯 jim kasper 的专家总结出来的，他建议大家，要在销售竞赛中获胜，至少需要请求三次。因为几率显示，有８２％的竞争者不会这么做。事实上正是如此，８２％的竞争对手，在听到顾客说两次“不要”之后，就放弃竞赛的机会了。

    所以，业务人员在交易的时候，不应一试不成便鸣金收兵。假如一试不成，你再试一次，就算对方还是不买，你也不要泄气，就此罢手。优秀的销售人员会一试再试，绝不中途放弃。没有坚强的毅力是成不了大事的。

    要怎样一试再试，促使顾客答应购买呢？以下５个致胜秘诀有助于你在销售竞赛中获胜：

    １． 要自信地请求：你主导发问并请求成交。

    ２． 要经常地请求：一试再试，不到最后关头，绝不轻言放弃。

    ３． 要热情地请求：你投射出的活力越多，越能感动对方。

    ４． 要真诚地请求：你必须相信这将会是顾客最好的选择。

    ５． 要闭上嘴巴：成交艺术中最重要的事情，就是每当你提出一个请求成交的问题时，马上闭嘴，第一个说话的人就输了。

    成交总在五次“no”之后，你最好要有“志在必得”的信心，以及坚持到最后一分钟的毅力，才能等到第五次“no”并赢得订单。</p>

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