第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（8）

    因此，在取得顾客的信任后，业务人员便可站在顾客的立场提出适当的建议。例如：

    从事旅游业的人员可以这么说：

    “到兰屿玩，不仅可享受世外桃源般的悠闲，还可到附近的海边钓鱼，甚至夜钓，其乐无穷呢！而且，我们可事先安排好住宿的问题，只要您累了随时可回旅馆休息。如果您还有其他问题需要我们服务，只要拨当地专线即可！”

    “不知您打算要玩五天还是一星期？”

    成功销售秘诀之一是：你的顾客期望你主动向他们要求成交。不要让他们失望。

    世界汽车销售冠军的乔?吉拉德（joe girard）在他的《如何成交每一笔生意》一书中也特别提到：“如果你从事销售行业，那么‘成交’便是你的工作。”

    不错！销售是一个利人利己的事业，因此，成交就是帮助顾客满足需要，实现梦想，你在销售成交阶段，你的角色就变成顾客的“咨询顾问”，而你的任务就是帮助顾客完成有利的决策过程，双方情投意合地完成交易。

    不过，生意并不是对方点头就算谈成，你必须要细心处理一些细节问题，在成交时，你要注意的事项如下：

    １． 给予顾客正面的肯定和信心

    肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到顾客的情绪，因而影响到他的决定。你可以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫不考虑的给出正面的肯定！这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。

    ２． 让顾客觉得这是他自己的决定

    避免说：“你相信我一定不会错！很多顾客买了之后都不会后悔！”你可以换个方式说：“你能够作这个决定，证明你的眼光很高，而且很有品味！你实在太会选东西！”

    ３． 再次确认细节

    对于容易发生误会的条款要再三说明，至于购买的商品项目、数量、交货日期、地点等也要再次确认，尤其是付款的方式、金额等更要再次确认一番，让对方充分了解，以免事后产生争执。如果必要，最好写成合约。当然，不要忘了，一定要请顾客在订购单上签字或交付定金。

    ４． 向有关人士致谢

    有些业务人员在缔结成交之后，只知向决定者致谢，这是有欠周到的。最好要注意到在场的其他人，并一一鞠躬致意，表现你满腔的感恩之情。如果你忽略这一点，有朝一日，会尝到被人抵制或“报复”的恶果。

    ５． 签约后转换话题

    签约成功之后，不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈，则不能马上告辞，这时候要赶快转变话题。

    你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日后人际关系的增强有较好的效果。切记，不要谈太久，找个借口赶快离开。

    ６． 道别

    离开时，别忘了谦恭有礼地再次向顾客致谢，以及诚恳的道别。

    以上６个注意事项能帮助你更有效达到成交的目的。这些细节你必须反复练习，直到它们成为你的一种良好习惯为止。

    ◎善用估价单

    所谓估价，是指以货币价值表示交易中可提示的商品或服务的价值。

    卖方以“估价单”诱导买方交易，从而进行买卖契约活动。同时，买方将“估价单”作为承认买卖契约及决定的基础资料。以“估价单”为中心，双方利益上的要求能一致时，交易便可成立。

    估价需配合顾客所提出的要求，且因诉求的对象、目的的不同，估价的种类也不相同，主要包括“预算估价”或“概算估价”、“正式估价”与“竞争估价”等几种。

    其中，“预算估价”可当作买方购买预算的基础资料。同时，可依此“估价单”拟订计划与申请预算。取得预算后，才可制作“正式估价”，并决定订货。

    倘若交货期比较长，价格又变动很大，以致无法算出成本时，应先做成“概算估价”，让买方订货。之后，再计算交货时实际使用的各种成本。

    至于“竞争估价”，则是指竞争的各家公司在相同状况下，对价格或其他交易条件提出估价单，由买方比较研究，决定哪家得标。通常，不论国家机关或私人企业，都会经过投标、开标、比较及决定等手续，才会决定订货。因此，惟有具备价格最便宜、交货期限最短及销售条件最有竞争优势的企业，才能在众多的竞争对手中脱颖而出。

    估价与投标并非例行公事，切莫等闲视之。

    ◎契约是一种约定

    倘若对方有意购买，则意味着卖主与买主两者的立场相同，可签订契约。因此，业务人员应把握良机，立刻进行具体的交涉与确认。

    然而，金额较小的商品，或持续性购买的商品，签订契约时，通常不再谈细节部分。只有在初次交易，或金额庞大，或规格特殊的商品，才需逐一讨论契约条件的细节内容。

    交易时，原则上需签订契约。因为，对买卖双方来说，契约是相互遵守约定的法律行为。然而，签订契约并不意味着一定会得到绝对的保障。因为，如果对方不讲信用，纵使契约再严格也毫无意义。

    因此，业务人员在签订契约前，必须先确认以下１０个要点：

    １． 确实完成对对方的信用调查。

    ２． 判断对方是否值得信赖。

    ３． 与对方进行交易时，是否依公司的规定办理手续，并获得认可。

    ４． 在规定的交易条件（担保或保证条件，设定信用额度或付款条件）范围内，签订契约的困难及应对措施。</p>

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