第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（7）

    此外，“益处确认法”是从各个角度确认对方不安的缘由，可以说是围攻的方法，但是“利益列举法”却是强调顾客利益，利用暗示突围的作战方法。例如：

    “刚才我已说过，这是多层锭。所以，可以配合胃部的消化状况维持药效。”

    “因此，凡是服用过的人，都无法忘怀持续良久的舒适感。”

    “一般客人感到胃部不舒服时，都会购买这种药品，这种药品实在很受欢迎……”

    三十、新角度再生法

    这种方法多用于过去曾经订货、后来却中止购买的顾客身上。业务人员在顾客中断购买一段时间后，再次拜访顾客时便可派上用场。经过一段停止往来时间的变化，业务人员可以从新的角度着眼，提供给顾客新的尝试及有价值的提案。进行的要诀是，强调目前公司推出的特惠项目或商品的新功能、新用途。

    此法对时常进行访问活动但订货量很少的顾客亦能奏效。例如：

    “这次本公司为老顾客举办周年回馈优惠活动。我想借用最短的时间向您详细介绍一下本公司这次企划的促销推广内容。”

    “经过充分的研讨后，我又发现了另一个新的使用方法……”

    三十一、部分决定法

    在推销过程中，多数顾客都是被动的，若能进行有效的询问，往往能不着痕迹地将顾客导引到预期方向。此时，业务人员不宜提出大问题，而应从小问题着手，促使顾客尽早下决定。

    也就是说，一开始就认定顾客会购买，而避免直接询问有关最后的决定事实。然后，借由询问顾客周边不太重要的事项，以促成交易。如果顾客能一一作答，就可继续询问下一事项。同时，应以“您喜欢哪一项？”的询问方法，逐步引导顾客作出决定，一步一步往成交目标迈进。

    这种方法由说理展开，从细节部分开始询问，逐步达成最后目标，适合必须及早缔结的商谈或对方犹豫不决时采用。

    与从广泛范围中收集肯定答案的“肯定暗示法”比较，“部分决定法”是站在对方需求的立场上进行沟通，从最不易遭到拒绝的细节部分开始询问，一步步引导对方同意购买的方法。例如：

    “您喜欢蓝色，还是咖啡色系的西装？”

    “您喜欢华丽的，还是朴素的？”

    “您喜欢条纹的，还是素面的？”

    “您选择图案的，还是印花的？”

    “这件最适合您，您以为呢？”

    三十二、担心决定法

    事实上，顾客担心时是诱导顾客决定购买的最佳机会。一旦顾客开始担心，不妨坦然接受，然后采用“虽然……但是”型的询问法，从中强调商品的优点或列举成功例子，如此将有助于顾客去除疑虑，增加购买的信心和决心，以作成购买的决定。

    顾客拒买或担心，可视为提供信息的管道，因此，一旦遇到这种情况，业务人员不可太紧张或畏缩，而要认真对待顾客的问题，并设法安抚、解决，如此才可开启缔结之路，完成交易。例如：

    “这种情形真的造成您的不安吗？然而，整个经过情形您已十分了解了，怎样？您同意我们马上来办理订货手续吗？”

    “听说你们的交货日期很慢？”顾客埋怨。

    “是的。但是，关于这一点，我们完全是为了顾客及交货品质的控制着想。

    “因为，敝公司在接下订单后，一定配合顾客的要求，一再严格检验，直到确定完全没问题才出货，因此，我们的交货期会比一些同业稍晚一天左右，但是，绝对会准时依照合约上的日期交货。因此，敝公司颇受顾客信赖，请相信敝公司的信誉。”

    三十三、先下手为强法

    为避免进行缔结时对方可能提出的异议，我们最好能事先做好准备，以先下手为强的方法预先封锁住对方的攻击。例如：

    “本公司从不和专卖便宜货却不重视产品品质的厂商来往，而与和具有商业道德的厂商做买卖，即使价钱稍为高一点也无妨。贵公司正是我所要特别服务的对象，我感到很荣幸。”

    “与其他厂商比较，本公司的价格高出百分之十五，相信您很清楚，我们的品质和其他厂家相比却是一流的，我知道经理您最具魄力，相信您必能了解我的意思，您意下如何？”

    三十四、理论转换法

    此方法是针对事关顾客本身权益的重大问题，进行一般“常识性”的询问，以促使顾客决定购买。

    这个成交法的关键在于提醒顾客：拒买就是缺乏常识的表现。如此一来，顾客不仅不会对你的解说或询问给予反面的答复，反而会同意购买。

    若业务人员无法转变顾客反对的理由，则应坦然接受，以免遭到反对。例如：

    “以您这样优秀的经营者，万一发生意外，您经营的公司可能会倒闭，a公司就是活生生的例子。再说，难道您忍心让妻子儿女、员工及员工家属都陷入不安与混乱中吗？”

    “这种结果对社会的影响太大了。如果遭遇不测，您能推卸责任吗？”

    三十五、次要重点促成法

    此方法是先询问顾客一系列问题，诱导其做出最有利的回答，然后找出与主题相关而又吸引顾客注意的“次要重点”，和顾客展开商谈。例如：

    “王先生，根据你的财务状况来看，您是比较适合采用分期付款方式啰！”若王先生同意，即可针对订购问题作更深入的讨论。

    遇到“优柔寡断型”的顾客时，利用此法更能促使他们决定购买。

    三十六、顾客促成法

    业务人员一旦和顾客建立良好的关系后，便会发现顾客是多么需要业务人员的建议和帮助。</p>

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