第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（6）

    二十五、竞争比较法

    这个方法是以顾客对竞争者产品的认知为基础，顾客可根据业务人员所提供的信息，确定决定购买的合理性。进行的方式如下：

    １． 仔细听取顾客喜欢竞争者产品的原因，一一列在纸上。

    ２． 在旁边写上本公司产品的特点或优点，便于对照比较。

    ３． 写出竞争者产品的品质、性能、销售条件、品牌形象、售后服务等（特点或好处）。

    ４． 一面比较，一面说明。此时，应避免给予绝对性的评价，而应配合顾客的需求进行说明。

    ５． 随着说明比较，顺便让顾客决定哪种较佳，且在上面画上“○”。若双方意见相同，就不必画。最后○号多的一方，即表示较值得购买。

    ６． 然后，再依顾客需要，分为必要条件（画?）与普通条件（画○），按顺序一一作记号，以确定对本公司有利的诉求。进行５、６步骤时，应强调对本公司有利的项目。

    ７． 最后，把比较表交给顾客过目，帮助顾客迅速作决定（参照表８－２）。

    这种方法的特色就是，一面询问顾客，一面与顾客讨论，因此，在越自然的气氛下进行越能奏效；倘若运用不当，反而对自己的公司有害。因此，可先就各种可能情况自行编制比较，掌握有利于自己公司的项目。

    此外，若顾客很难下决定，这种方法可改为理论说明的方式。因此，业务人员事先要充分了解顾客的需要和购买的动机，并且一定要具备充分的商品知识（包括自己公司及竞争对手），才能知己知彼，百战百胜。

    二十六、注意集中法

    这个方法的特色是在顾客感兴趣的话题的范围内，选择自己与顾客均同意的一个感兴趣的话题进行集中说明，全盘托出所有的诉求点。如果，我们列举的话题范围太广，由顾客从中选择，会使顾客感到混乱、困惑而难以下结论，因此，有必要缩小选择范围。

    事实上，在说明展示或实物宣传活动中详细观察，业务人员便可发现顾客感兴趣的范围或事项。然后，随着商谈迈进到缔结阶段，将话题局限在顾客最感兴趣的范围，尽量将话题集中于一点，或将范围与趣味性连贯，便可强调商品的优点，进而要求成交。

    “诉求点同意法”是由对方感兴趣的部分展开；而“注意集中法”则是缩小对方感兴趣的范围而集中说明。例如：

    到别墅工地现场，看到顾客对白杨树很感兴趣的样子，便开始说明。

    “如果您选择这块地，那几棵白杨树就属于您的。”

    “建造别墅时，这位置做为阳台，从这个角度看白杨树最美。”

    “那几棵白杨树对面的山麓风景也很动人。”

    “那几棵白杨树和城市中的不同，它是在新鲜的空气中生长的。”

    “在自己的庭院中，观赏白杨树沐浴在晨光或夕阳余晖中，是久居城市的人无法想像，也难以想像的美景。”

    “那些白杨树将使您的别墅独具风格。”

    “同属这带的土地，只要有白杨树的部分，价值都特别高。”

    二十七、排除障碍法

    有时，顾客对大部分的条件都表示认同，却因介意商品的某个功能或一些交易的细节而不愿购买，此时，最佳的方法是找出障碍点，充分了解顾客介意的内容，然后彻底去除，进而达成缔结的目的，这就是所谓的“排除障碍法”。例如：

    “这个产品如果再附带定时器，就很理想了。”

    “您的意思是要加定时器啰？这就是你的问题吗？”

    “有关付款问题，我并不严格要求，您可以以１２０天的期票付款，但是，如付现金，我可打九折给您，如何？”

    二十八、询问探索法

    有一部分顾客在商谈结束后，对商品并没有什么负面的看法，但对买或不买相当仿徨，说不买也找不出拒买的真正理由。此时，业务人员不妨采用一问一答的方式反复询问，以寻找顾客拒绝的理由。

    利用询问的方法分析顾客拒买的真正原因后，继续采用一问一答的方式，了解问题症结所在，并找出解决方法，以消除顾客心中的不确定感。

    利用这种方法确切掌握顾客拒买的真正理由，再对症下药，这对顾客决定购买可以说是已完成了一半以上的工作。例如：

    “您说本公司机油的零售价格不能吸引消费者？”

    “您说本公司品质方面与一般商品大同小异？”

    “与公司比较，价钱方面如何？”

    “您是说既然条件相同，您想采用a公司的产品？”

    “在售后服务方面是否有特别要求？”

    “您说，为什么卖机油不会赚钱？”

    “贵公司平均一天换几次机油？”

    “您的意思是，即使有人购买，您也不受影响。”

    “为什么？”

    “您是说处理废油上有困难？”

    “您是说，惟有这个问题解决后，机油才可能成为具有魅力的商品？”

    “您是说问题在废油处理方面？”

    “其实，只有本公司才设置废油处理这个服务项目。”

    二十九、利益列举法

    这个方法有别于一般的商品说明，它是以“顾客利益”为导向的商品说明方式，将重点放在顾客的利益上。

    至于销售重点本身，只是有关商品的一种事实。因此，回答顾客问题时，应强调“利益”所在。根据这个原则，从对方立场设想，将所说明的销售重点转变为对方所关注的利益，同时，以站在对方角度的口吻，彻底述说一遍，进而要求对方同意购买。

    “诉求点同意法”是以对方表示感兴趣的部分为中心，以获取对方同意为目标。而“利益列举法”则是：由事实出发，转变为“对您有益处”的说法，然后逐一提供信息和各种证据来证明所言不虚。</p>

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