第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（5）

    “我忘了一件重要的事。我坦白告诉您吧，其实我……”

    “我了解优秀的经营者，也是非常照顾家庭的人。所以，我对您特别……”

    “这个价格确实昂贵，但是，我衷心希望和您保持不变的友谊……”

    十八、约定获得法

    当商谈无法顺利缔结时，切莫灰心沮丧，应再次约定见面时间，创造另一次促成交易的机会。

    经过商品说明而接近缔结阶段，如果仍无法达成目的，对方不是暗自欢喜，就是报以同情的眼光。无论如何，对方都是站在胜利者的立场。在这种情形下，对方很容易接纳失败者，因此，准备离开时，可要求与对方再次接触的机会。对业务人员而言，这是“败部复活”的约定，也是“起死回生”的最佳策略。

    十九、权威演出法

    业务人员具有相当的专业知识，被顾客所信赖。当提出的方案获得顾客认可时，便可以专家的姿态要求对方购买。然而，态度上应谦恭有礼，不可傲气凌人。

    凡是曾接受中小企业诊断或有过专业经营顾问课程训练的经验，即具备支持零售店（dealer helps）或提供专业知识的资格，而这种公认资格便能树立专家的形象。例如：

    “全部内容我都已经说明过了，接下来就由您来决定。”

    “我认为您真正需要的是这种类型。”

    “现在就决定订货，别再拖延了。”

    二十、试用参加法

    试用参加法是指给予顾客积极参与决定购买的方法。例如，免费试喝、试吃及试用等，均以顾客为主角，顾客经过具体的测试和体验，通常都会在不知不觉中撤除防卫，进而决定购买。带领顾客参观工厂，让他实际操作机器，或邀请顾客到别墅工地现场，皆可满足顾客的“临场感”，从广义而言上说，以顾客为中心就是“试用参加法”的主要方式。使用这个方法，需要有足够的胆识，而且要有跟别人不同的决心，最重要的，当然还是你销售的产品和服务必须是一流的。例如：

    “请拿在手上试试！”

    “我们让这台机器放在工厂里试用一个月吧！”

    “您可以把它留下来试听一星期。”

    二十一、感情诉求法

    此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感情一致，效果更好。

    为达到目的，你最好在事前多方搜集并取得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。

    诉求于“爱情”、“自尊心”、“虚荣心”或“恐惧感”，谈论令人感动的话题，或有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。例如：

    “人的生命实在太脆弱。”

    “这是本公司呕心沥血精心制造的产品，可说是空前创举。”

    “打扰您这么久，真对不起。不知您决定没有，我的上司也很关心今晚的结果，还在公司等我的消息。”

    二十二、请求订货法

    业务人员要求对方订货，是商谈过程中的必要行动，但是，往往被许多人给忽略了。直接开口，要求对方订货的特点，就是以“开门见山”的方式坦诚要求对方订货，效果相当惊人，这是许多杰出业务人员最常用的成交技巧。

    大多数业务人员都因害怕被拒绝，以致不敢主动开口要求对方订货。事实上，这么重要的话不说出来，就丧失推销活动的意义了。有的业务人员甚至认为，根本不用自己开口，顾客就会了解，而一心一意等待顾客主动订货。其实，这是非常错误的想法，不足为取。

    基本上，要求订货应由业务人员提出。有时，必须硬着头皮拜访，要求顾客缔结；有时，则需“动之以情”要求缔结。但是，仍应避免单刀直入。与顾客之间建立良好的人际关系，对商谈缔结也有很大助益，尤其对于此法更具推动作用。例如：

    “如何？我看您应该订货了，要订什么货？”

    “您要买多少？半打还是一打？”

    “希望您能同意，在合约上签字。”

    二十三、结果提示法

    分析利弊得失、让顾客清楚是“结果提示法”的最大特点。因此，针对购买商品的利益、不购买商品的风险损失及购买或不购买的优缺点，提出分析比较，使顾客明白现在购买最有利，也可间接促成交易。

    业务人员可以分别分析顾客购买或不购买的利弊得失，如商品或运费的价钱、利润的增减、交货期长短、商品过剩或不足、与同业的竞争等，从假设法出发，运用“演绎法”继续推展。

    运用这个方法，要有足够的专业知识，同时，在言词和态度上要特别谨慎，才不会使对方不悦或遭到对方反驳。例如：

    “现在购买这种装置，以后每月可节省不少电费。迟一天就损失一天，还是趁早决定的好。”

    “现在是特价时间，到下周就结束了……”

    二十四、损益比较法

    这个方法是以顾客拒绝购买的心理为基础，使顾客站在客观立场而接受。在商谈前准备好纸和笔，听取顾客拒绝购买的理由，并适时在纸上画一个大“t”字，将其所述的缺点写在t字的右边。然后，在t字左边写下本公司产品的优点，一面对两者进行比较，一面说明购买的好处，促使顾客接受。对于优柔寡断的顾客，一旦改变成客观立场，更容易答应购买。

    “结果提示法”是以假定方法使顾客比较，而后决定购买与否；而“损益比较法”，则是针对顾客现场的情绪反应，提出本公司商品的优越性，由顾客比较是否购买。</p>

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