第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（4）

    “太太，我已和您先生谈了很久，不知您有何意见？”

    “太太，您来得正好，也请过来听听这说明如何？”

    “太太，我们公司有全天候服务，对您先生必有很大的帮助，不知您觉得如何？”

    十一、权威同行法

    有些顾客对年轻的业务人员心存藐视，以为和他们缔结商谈毫无保障，因而感到忐忑不安。此时，可以两三人为一组做“团体访问”，或上司（如课长、经理或阶层更高的主管）同行，便可改善这种情形。

    尤其是对重视权威的顾客而言，邀请上司同行，除了可以提高信任度外，还可满足他们的虚荣心，因为，顾客的心理上会觉得你的上司可以给他绝对的保证。因此，在这样有利的情况下，通常既能博得对方信任，又能圆满达成缔结目的。这是“狐假虎威”提高声势，双方均能获益的方式。例如：

    “今天我们公司的营业部的林经理亲自出马，希望能借此机会拜访贵公司的董事长……”

    “我们公司技术部门的经理对这次的交易十分关心，今天我特地邀请他来拜访您。”

    十二、推定承诺法

    此方法又称“假设法”或“试卖法”，无论对方是否要买，都假定对方要买。然后在商谈中，以对方当然会购买的态度询问，促使对方决定购买。

    这个方法的重点，是由业务人员单方面确信顾客已决定购买，进而积极暗示顾客做最后决定。因此，必须以肯定的语句提出问题。若能以这种让顾客接受的口吻询问，顾客必然会受影响，很难拒绝购买。此方法对“优柔寡断、意志薄弱”的顾客尤其有效。但是过于牵强，往往会伤害顾客的自尊心，因此，业务人员利用这种方法进行商谈缔结时，应避免过于自负，或表现出强迫购买的姿态。例如：

    “如果您准备安装机器，您会选择这种，还是那种呢？”

    “您决定要银灰色，还是白色？”

    “我在星期三下午把车子开来给您看，好吗？”

    “我明天就把货品带来，可以吗？”

    十三、特别建议法

    根据事前调查，推测对方已具备充分的购买条件；同时，对方也有意购买，并且确定我方所提供的商品或服务均适当时，即可假定对方必然会购买。不过，切勿贸然要求对方订货，而应充满自信的对顾客就商品或服务提供特别建议。然后，让对方完全了解到你的建议确实能够满足他的需求和期望，如此一来，对方会被你的热诚所感动，同时接受你的建议而进行缔结。然而，应避免采取高压手段，勉强让对方同意。例如：

    “依目前的情形看来，每人的平均营业额越来越低。不过我相信贵公司仍然想确保每人平均营业额两百万的目标。那么，是否考虑接受我的建议，试试利润特别高的a商品呢？实不相瞒，我一向将贵公司当成敝公司最重要的客户；因此，斗胆提出我特别的建议……”

    “太太，由这地形来看，现在您所站的位置是玄关部分。但是，这支电线杆显得碍眼，干脆把它向右移两米。至于厨房设在这儿是否较妥当呢？客厅当然要设在这了。太太，请您到这边看看。那棵树一定要保留，千万别砍掉。这样，从客厅往外看，风景实在太美了，使庭院更加雅致。怎么样？您中意这块土地吗？”

    十四、订货单演出法

    此方法就是采取顾客已决定购买的行动。换句话说，是一面以自然的态度询问，一面确认顾客意向的形态，一一将确定的项目准确地记在订货单上，最后签名盖章。如果顾客并未反对这一连串的动作，就意味着顾客已承认购买。事实上，顾客很难阻止这些自然动作而拒绝购买。而在说明订货单阶段，应把订货单放在顾客能够看清的地方，让顾客熟悉它，并促使顾客的购买意愿化为购买行动，但业务人员的态度需慎重、诚恳和专业，切忌使用强迫手段。

    十五、动作演出法

    顾客大致已决定购买，销售活动便可告一段落。至于订货问题不可直接提出，而采取顾客已同意订货的行动。

    如果顾客有阻止行动，你必须再特别努力，争取顾客同意。不然的话，那就是商谈已缔结，可获取订货单。

    比较起来，“推定承诺法”是利用语言进行缔结，“动作演出法”则是利用行动进行法。例如：

    业务人员一面起立一面说：“这种商品最近十分畅销，所以，我要先确定是否能如期交货。能不能借用电话？”如果顾客回答“是”，表示已决定购买。

    十六、形势逆转法

    碰上很难应付的顾客，业务人员被迫处于下风时，不宜再和顾客面对面挑战。此时，应放弃推销，并表明准备离去的态度。当顾客看到这种情形，会因一切如自己所预料的而得意，以致戒心松懈。

    此时，业务人员需趁其不备，从不同的角度，以新的销售技巧与构想为武器，重新出击。像这样利用顾客没有防备时“转守为攻”扭转形势，业务人员往往能重新居于交易的上风，这种方式可说是一种另类偷袭法。利用这种方法，即使老奸巨滑的顾客也会心动，成效相当良好。例如：

    “哦！我忘了告诉您一件很重要的事。您知道是什么事吗？”

    “嗯，或许您还没听过一件关于使用这种商品的好处，很有趣呢！”

    十七、王牌提出法

    随着商谈进展到缔结关头时，若仍找不到适当的缔结方法，不妨提出有关的王牌，以达成目的。

    谈论顾客最关心或能打动顾客的话题，这种方法也是缔结的关键，但需特别注意的是谈论时间要掌握得宜。大抵来说，“形势逆转法”是改变角度使用偷袭的销售方式，主动控制整个情势，而“王牌提出法”，则是利用适当时机提出王牌，以突破难关。例如：</p>

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