第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（3）

    “根据耐候计实验结果，它至少可以使用六年。所以，您所要求的三年，绝不成问题。”

    “这种产品也应用在捷运车厢，技术已达国际水准，保证不会让您失望的。”

    “s公司之所以采用这种机型，也就是因为它的色泽及耐久性。”

    “您难道不认为相当值得购买吗？”

    “如何？您同意购买了吧，陈先生？”

    四、选择询问法

    这种方法又称为“两者择一法”。切忌一见面即要求顾客决定是否购买，而应以轻松的态度展开话题，逐渐取得对方认同，然后，朝着商谈缔结的方向继续迈进，最后，由对方从两者中选择其一。此时，顾客会忘记其他事情，而把注意力集中在这两个条件（或三个条件）上，以便从中决定一个。至于询问内容，包括商品的尺寸、规格、种类、颜色、数量、交货日期及付款方式等，由业务人员反复提出问题，要求顾客决定。然而，使用此方法时应慎重，切忌流于牵强。例如：

    which──“您喜款什么颜色？红色还是白色？”

    where──“货送到那里？办公室还是仓库？”

    when──“何时送货？星期六还是星期日？”

    what──“您适合的尺寸，m号还是l号？”

    who──“谁要使用？您太太还是女儿？”

    why──“为什么要延期决定？明天还是今天？”

    how──“要如何处理？自己带回家还是为你送达？”

    how much──“预算多少？三万元还是两万元？”

    how many──“要送多少？五箱还是两箱？”

    五、限定供给法

    此方法一再强调只专门提供给某些特定的人或某团体，以使得顾客感觉受到特别的礼遇而决定购买。例如：

    “这是特别为您提供……”

    “这项特别项目只提供给国内排行百名内的大企业总经理。”

    “这次的企划比较特别，仅以高收入者为对象。”

    六、保证条件法

    提供对顾客有益的保证，也就是除了一般的保证外，还附加其他保证，促使顾客决定购买，甚至对日后的交易有所约定。

    然而，此法只适用于顾客决定现在购买时；如果顾客有意延迟购买，就不适宜采用了。而且，使用此法须以顾客认定业务人员的诚实可信为前提。因此，彼此相互信赖，坦诚相告，是绝对必要的。例如：

    “如果现在决定购买，五万千米内保证免费更换零件。”

    “这种商品极具吸引力，女性顾客，十位中至少有七位会购买。就商店的立场来看，每个月都会有固定的销售额，您大可放心。而且，这种商品刚上市，正值促销期间，您先拿五盒试用看看。”

    七、最终机会法

    此方法是让顾客认为，这是少有的、最佳的购买机会。换言之，就是让顾客了解这是最后难得的机会，增强顾客的购买意愿而达到促成交易的目的。这种方法对“优柔寡断”型的顾客特别有效。

    如限定版（如某国际知名手机厂商推出镶钻皇后机）或期限内特卖便是这种方法的应用。以“利害关系”提醒顾客不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，业务人员在平时就应建立良好的信用，方能奏效。例如：

    “这种商品相当畅销，现在只剩下这些了，这可是最后的机会唷！”

    “本公司特别提供a牌液晶银幕特价，举办旧机换新机活动，像这种高科技结晶的机型，只有在本月底前订购，才可享受这项优惠，机会难得。”

    “由于这种商品备受好评，现在只剩下三部，而且，从下个月起将调高价格，这是您购买的最后机会！”

    “这是新推出的产品，我一拿到就送来给您参考；如果您不打算采用，那么，我只好带到b公司去，也许他们用得着。不过，为了向您推荐这项产品，您是我专程拜访的第一个客户！万一错失了这个机会，可就怨不得我啰！”

    八、机会损失法

    先告诉对方现在是决定购买的最佳时机，然后再详加说明未把握机会将造成的遗憾。类似这种利用“比较分析”的方式，让对方了解不购买可能造成的损失，随即引入缔结的方法，统称为“机会损失法”。譬如，告知顾客若使用某种机器可节省大量的成本；反之，则浪费甚大。惟须注意的是，业务人员自始自终均需坦诚相对。

    由上可知，“最终机会法”是以强调“机会不再”为主；而“机会损失法”则是暗示顾客若不购买，以后的损失概由对方负责，具有某种程度的警告意味。例如：

    “其实，其他公司也想购买这种机器来降低成本，你们的消息比较灵通……”

    “我认为您不买会吃亏的。”

    九、保证同调法

    此方法是向顾客保证，很多人都已购买这种商品，使顾客感到安心，进而进入缔结阶段。例如：

    “这是最畅销的商品，联华电子和鸿海公司都买下来使用，您真有眼光啊！”

    “对面的太太和隔壁的太太刚才都已决定要买了。”

    “如果我站在您的立场，我一定选择这种款式。不但如此，任何人都会这么决定的。绝对错不了！”

    十、配角对应法

    所谓“射人先射马”，在和董事长商谈的过程中，假如他的太太也出席参加，千万不可忽视她，应多重视这位配角。究竟是让她感到穷极无聊，成为置身事外的观众，还是精打细算的管家，或热心协助的好帮手，全由业务人员的手腕来决定。

    因此，应尽快发掘真正的购买决定者或购买影响者，给予对方最强烈的关怀与尊重，为准备缔结奠定稳固的基础。至于重要的配角到底是谁呢？可能是对方的太太、子女，也可能是没有亲戚关系的第三者，所以，一位成功的业务人员一定要具备敏锐的观察力，确实掌握住可能的购买影响者。例如：</p>

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