第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（2）

    从销售观点来看，销售成交与否并不一定要等到最后关头才决定，而是在商谈中，逮到机会就可以进行尝试缔结（test－closing），甚至一再尝试。此法又称“试验缔结法”、“尝试缔结法”或“持续缔结法”。

    业务人员有责任帮助顾客选择最好的商品和服务，所以，应配合顾客的心理变化，不断提供各种选购的机会。

    简单地说，尝试缔结是业务人员在商谈中，一面观察是否可以签订契约，一面进行说服的过程。而且，基于某种心理作用，顾客往往会期待业务人员催促自己订货。

    因而，在决定购买之际，无论在理论或实际上，顾客都希望业务人员肯告诉他非买不可的理由。此时，惟有业务人员态度平静温和，以充满自信的口吻直接述说购买的好处和根据，才能使顾客坚定其购买的决心。

    ◎掌握商谈缔结的征兆

    请问，准顾客什么时候才会购买呢？答案很简单，如果你多专心、多留神点，他会告诉你。

    在商谈过程中，你一旦察觉顾客有购买商品的意愿，就应该马上尝试进行商谈缔结，以免错失良机。

    顾客的“购买讯号”有哪些呢？关于这点，可从对方的询问内容及动作表情上观察得知。

    大抵说来，应该掌握的征兆重点如下：

    一、询问内容

    １． 顾客有意要深入了解具体的“绩效”。

    ２． 确认估价单，同时详细商谈“特别规格”。

    ３． 具体询问并确认“交货期限”。

    ４． 详细询问交易条件中“价格”及“付款条件”的细节。

    ５． 一再确认购买后所能享受的“利益”。

    ６． 对购买后的“保证”、“服务及使用”上的不安，不断要求确认。

    ７． 详细询问购买后的“使用方法”。

    ８． 询问市面上的评价和消费者使用的观感。

    ９． 询问推荐人的意见。

    １０． 询问有没有“现货”或“库存”。

    二、动作表情

    １． 反复阅读产品说明，并不停地把玩观看样品、商品。

    ２． 注意焦点和以前不同，且热心探讨利弊得失。

    ３． 专心倾听并点头称“是”。

    ４． 突然沈默或沉思。

    ５． 眼神和表情变得严肃。

    ６． 主动请出有决定购买权的负责人。

    ７． 带领业务人员到作业现场、使用场所或设置地点参观。

    ８． 介绍其他有关部门的负责人。

    ９． 喃喃自语：“怎么办？”“安全问题令人头疼！”

    １０． 和现场有关人员交头接耳。

    准确辨识购买信号，对业务人员来说，是业绩好坏的关键，所以，当有以上的状况发生时，业务人员就要赶快掌握良机。因为这些问话、动作和态度都是要成交的信号，所以，接下来的行动就是勇敢去尝试缔结，引导顾客签下订单。

    ◎３６种商谈缔结的技巧

    在进行尝试缔结（test－closing）时，你一旦掌握住购买信号，就应趁早结束商谈。也许，这时候的顾客还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着顾客购买尚强烈时，鼓励他购买，成交几率就会很大，关于这点，千万不可忽视。

    接着介绍商谈缔结的３６种技巧，表８－１中，为应对各种不同类型的顾客，特别设立“主要对象”栏，以便区别各种技巧的适用性，方便使用者灵活运用。

    一、肯定暗示法

    指只选择顾客容易同意的问题进行询问和沟通，让顾客反复回答“是”。

    这个方法的特点，在于不断地对顾客进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让顾客内心里容易产生认同。最后，以“好！我们立刻办理签约”结束商谈。其间切忌表现出“拜托您购买好吗？”的姿态。例如：

    “您有小孩吗？”

    “有啊！”

    “那么选择这组沙发会比较好！”

    “对！”

    “您喜欢这种设计吧！”

    “嗯！感觉不错！”

    “那颜色合您意吧！挺配合壁纸色调的。”

    “是啊……”

    “好，我们就这么决定啰？王太太！”

    二、诉求点同意法

    有关商品的“诉求点”，在解说时，应选择对方明白表示感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取顾客的认同，如此，可将其作为顾客决定购买的重要依据，同时也可加强顾客选择的信心。

    如果顾客对你所列举的“诉求点”完全同意，自然可增强其购买意愿。“诉求点”可书写在纸上，也可以用口头进行解说。然而，为防止失败，不宜将细目全盘托出，而应保留关键部分，当作王牌加以运用，以便在紧要关头能反败为胜，赢得订单。这个方法适用于较为理性而重视证据的顾客。例如：

    “噢，这部机器是油压式的，所以操作盘在操作时特别轻巧省力！”

    “是的，操作起来轻松无比。这点，您刚才已试过了。”

    “同时，最重要的一点，也就是您最担心的零件不齐的问题，几乎可以完全消除。”

    “……您不妨从明天开始使用。请问，今天什么时候送货品来比较方便呢？”

    三、益处确认法

    一面说明商品或交易条件，一面找出阻碍顾客决定购买的原因，并且加以克服。事实上，进行交易时，只要一一详细说明最具价值的地方，就可以轻而易举地消除顾客的疑虑。然后，在取得顾客大致同意及认同后，便可进一步商谈缔结。例如：

    “您认为耐久性有问题吗？”

    “您希望可使用三年。那么，采用g型的机种如何？它完全符合您的需要。”

    “g型机种是最新产品，请您看一下这份说明书，它最适合贵公司的使用条件。”</p>

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