第７章 应对力--价格障碍的克服技术（4）

    七、成本比较法

    这个方法可分为两个阶段。

    首先，比较“制造成本”和“维修成本”。也就是说，购买时的价格较高，但强调保养、维修的费用会相对减少，整体看来仍然合算。

    接着，进行“机会成本”的比较。比较已购和未购的成本差异，强调已购的有利性。例如：

    a． “您说得不错，但是我们的产品体形较小，不占空间；而且，本公司保证售后服务五年，而a公司只保证两年，购买后，不论在经济效用和维修方面都比较有利。”

    b． “制造成本加上维修费用，每天的平均成本太高了，这样等于每天都在亏损。您不觉得买新机器反而有利吗？”

    八、损益计算法

    配合对方的实际状况，根据资料及计算实例，具体提出商品的经济价值。当然，顾客仍会对价格产生抗拒，所以尽量配合对方的具体条件制作“损益分析表”，使顾客能作出客观的判断。例如：

    “这项产品一分钟可跑８０米，比你目前的机器生产效率高两倍。根据贵公司的平均运转率来看，使用本产品每月可节省两份的薪水。这就是损益的计算内容……”

    九、理由列举法

    把顾客需要的理由和业务人员推荐的理由列举出来进行对比，然后把对顾客有利的特点逐项加以强调。例如：

    “当然价格很重要，但您刚才提到的预备干燥问题却更为重要，每一家厂商都在为这个问题伤透脑筋。有关这个问题，第一，由于制造方法不同，我们的产品干燥时间是过去产品的一半。第二，温度的控制操作起来非常简便，失败率很低。第三，与模子的分离简单，以前做不出来的精巧模型，现在都可以做。第四，……”

    十、断然拒绝法

    根据对方的态度变化，有时断然拒绝反而更易达成交易。当业务人员热诚的说服顾客，而对方仍一意讨价还价时，业务人员就应看准机会，适时毅然拒绝。

    采取这种毅然拒绝的态度，往往可以获得对方的尊敬，比一味妥协，而失去对方信任的态度好得多。但业务人员采取拒绝态度时，很容易感情用事，所以运用这种技巧时，尤其应注意态度的控制和言词的表达技巧。例如：

    “相信您已经了解，这项商品的品质、性能都十分符合贵公司的需要……不过，如果您实在没有预算，那么，我只能说非常抱歉了……”

    其他诸如“充耳不闻法”、“比较对照法”、“置换法”、“理由转换法”、“资料转换法”及“提供保证法”等等，在第六章中都已逐一说明，与本章的处理价格抗拒参照应用，必定能够发挥更大的效用。

    致胜魔法

    面对价格异议，必须理性地处理，但要以尊重、认同、动之以情的方式完成交易。

    谈“价”色变，这是不少销售人员工作上最大的困挠。

    价格问题经常在刚和顾客会谈没多久，就会被提出来，尤其是顾客根本还没有了解你在卖什么之前，就脱口说出：“这很贵吧！”、“太贵了！我们买不起！”。

    事实上这种状况屡见不鲜，有时，会让人招架不住，甚至会让你失控。当顾客说价格太贵时，你经常会太轻易相信他的说法，而站在与公司对立的一边。我提醒你在处理价格问题时要极度小心，若不能保持冷静、客观和理性的态度，生意势必落空。

    面对顾客提出价格问题时，要如何化解和应对呢？每个人都可以很轻松地运用以下四个步骤正确处理顾客对价格的抗拒：

    一、不要和顾客争辩

    挑剔价格这件事本身不重要，重要的是挑剔价格背后的理由，因此，每当有人说你的价格太贵时，不要和他争辩，一定要去找出背后的理由。

    二、反问确认

    当顾客说：“太贵了！”，他的真正意思可能是：

    １． 价钱比我想像中高出许多。

    ２． 别人卖的比较便宜。

    ３． 我买不起！

    ４． 我想要得到一些优惠！

    ５． 这不符合我的预算。

    ６． 我的工作便是杀价。

    ７． 我不是最终决策者。

    ８． 我不是真的很想买。

    “价格太贵了！”所指的可能是以上任何一个意思。所以，当我们不清楚对方心中的真正理由时，就必须礼貌地反问顾客，以确认他的真正意思。

    你可以利用下面几个问句反问顾客：

    １． “请问，贵了多少？”

    ２． “请问，和什么比较起来比较贵？”

    ３． “请问，您为什么这样说呢？”

    ４． “这是个不错的问题，可不可以告诉我：您为什么觉得价格太高？”

    等你找到了价格太高的真正理由，你就能够进入处理异议的下一个步骤--“认同响应”。

    三、认同响应

    当你用心发现顾客抗拒的理由时，不要直接否定，因为，这会让顾客产生反感并加深敌意。你要表现出尊重顾客的抗拒的姿态，认同他的部分意见。

    我们认同的是顾客的想法，而不是异议本身，你可以用下面几句话认同响应，以示对顾客的尊重和重视：

    １． “我可以了解您这样说的理由……”

    ２． “我能体会您购买产品的立场……”

    ３． “我能明白您的感受……”

    ４． “我有好几个顾客，刚开始时也有同样的想法……”

    ５． “我以前也曾这样觉得……”

    四、提供答案

    最后一个步骤便是展现你的专业知识，给顾客一个满意的答案。此时，你就可以很轻松地将你的产品的“独特卖点”和顾客的疑虑对应起来，解决他心中的疑惑；如果你能解决顾客心中的疑惑，则对方没有理由不敲定这笔交易。

    顾客对价格有异议，并不可怕，只要你能自信、理性地应对，用尊重、认同的态度响应解说，化解价格异议一定会易如反掌。

    技巧的询问、良好的风度、温和的语言，是应对价格异议的最好方法！</p>

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