第７章 应对力--价格障碍的克服技术（3）

    相反，如果业务人员信心不坚定，自然也无法坚持价格的合理性。因此，信守这个原则，不但使业务人员对商谈充满信心，更可大幅增加成交的几率。

    四、搜集确认事实的证据

    广泛搜集可证明价格合理的资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。譬如准备“推销信息笔记”或“推销信息表”，使顾客确认价格合理的事实。

    五、掌握时机提示价格

    商谈中，抓住最恰当的机会提出价格。运用这项原则时，必须先充分了解商品的特点、优点和价值，才能准确掌握住最恰当的时机。通常，最恰当的提示时机是在商谈接近结束的时候。

    在实物展示中，如果顾客询问价格问题，业务人员应大方自然地回答。

    ◎价格抗拒的形态

    产生价格抗拒的理由很多，有些是因为顾客的戒心使然，有些是为了面子问题，也有些是因为一时犹豫不决，想要讨价还价，甚至对产品特性理解不足，购买怀有不安感，或是根本不需要等因素所引起的。

    表７－２是探索顾客对价格抗拒的主要形态和原因所制作的一览表。

    根据调查分析结果，我们不难发现价格抗拒产生的原因大多出于顾客的“理解不足”或“不安”。这表示业务人员在平常的商谈中，并没有适当的提供信息，让顾客真正了解到商品的好处和价值所在，以及没有让顾客觉得有“物超所值”的认知和体会。

    表７－３则是处理价格抗拒的各种技巧，从表中可以看到较常使用的技巧：“一点理由法”、“共有利益法”、“成本比较法”或“强调价值法”。这些方法可使顾客了解商品特色，并真正了解到商品的价值及优点所在。

    当进入与顾客面见商谈阶段，顾客一定会货比三家，而且常常会一开口便说：“你们的价格太贵了！”。

    一旦开始讨论到有关价格问题时，你已经跨越推销阶段，进入谈判阶段了。在开始和顾客谈价格条件前，你一定要确认一下自己是不是做好了两件事情：

    １． 你很清楚顾客的需求吗？

    ２． 顾客很清楚你所能提供的好处吗？

    如果以上任何一个问题的答案是否定的话，那么，你就应该暂缓和顾客谈论价格的事情，这时候你最好利用询问法，向顾客请教说：“在讨论之前，我可不可以向您请教一两个小问题……”，等你获得了顾客明确的需求，并把对方的需求转变成“好处”或“价值”，再进行商谈，这样做才可以避免无谓的让步或减价。

    ◎应对价格抗拒的１０种技巧

    让我们来看看处理价格抗拒时，要怎样有效去应对，才不会吃亏，确保销售成果。以下是有效应对价格抗拒的１０种技巧：

    一、阻挡法

    面对只计较“价格”的顾客，业务人员应在说明的最初阶段，先叙述“价格”的公道性，这就好比在顾客心中钉入一根暗示性的楔子，使顾客安心，而不再抵抗“价格”。然后使顾客保持兴趣继续商谈。

    这个方法可以和“利益共有法”混合使用，说服对方相信：“购买对自己绝对有利”这个事实。例如：

    “先生，关于价格的问题您不必担心，我保证您一定买到既经济又实用的东西，因为……”

    二、一点理由法

    为使顾客接受“价格”，应把商品最大的优点明确指出，然后针对这一点进行说明。应对策略，就是使这项单一的优点成为影响顾客购买决定的最大因素。例如：

    “请您注意这一点，一般商品只有四片翼，而这项商品却拥有三十二片翼，这是其他商品都没有的优点，我之所以劝您购买，也是为了这个缘故。我相信，其他业务人员都没有跟您提过这一点……”

    三、利益共有法

    站在友人的立场面对顾客的利益问题，强调商品本身对顾客的必要性，而把价格降为次要问题。同时在利益方面，务必做到让对方了解：顾客和业务人员负有共同的责任。例如：

    “不用那个方法，而用这种方法，是不是比较好呢？这对您是不是更有利呢？如果我站在您的立场，我就会这么做，考虑到将来，还是采取这个方法比较有利。”

    四、强调价值法

    有时候，顾客的购买目的并不在于商品本身，而是期待商品能满足其要求，产生价值感。因此，为使价值感充分发挥出来，买卖双方必须共同合作，像医生和病人一起探讨病情一样，有时可挖掘出买方自己都没有发现的需求。然后再进一步强调解决问题比“价格”更为重要。例如：

    “在进行商谈之前，我想先确认您的需求……，好，既然如此，先生，您真正需要的是……”

    五、扩大预测法

    首先比较商品销售期间和使用期间机能和服务活动的差距，再就本公司商品软、硬件方面，和其他竞争商品进行扩大比较。这个方法强调商品本来面目的再认识，使顾客不会因表面的价格差异而忽略了商品真正的价值。例如：

    “一般口罩的空气透过率是两小时，我们的口罩却保证可维持八小时使用时间。当然，我不敢说，这种口罩对手术的成败有决定性影响，但是戴这种口罩不会流汗，不会松垂，眼镜上也不会产生雾气，的确可以使医生的疲劳大为减少。反之，如果每天的疲劳长期累积下来，必然会有很严重的后果……”

    六、缩小单价法

    对于价格较高的商品，以“平均日计算法”说明其所支付的价格，这种做法可使价格看来较少，而使价格争议降低。例如：

    “平均算起来，每天只是支出一包香烟的价格而已……”</p>

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