第７章 应对力--价格障碍的克服技术（1）

    在销售过程中，顾客对“价格”的抗拒是最常见、最容易发生的。因此，价格处理向来都是业务人员最感困扰的问题。

    在一次偶然的机会里，我目睹了这么一件事：那天，有一位中年妇女走进一家水电行，然后指着双口瓦斯炉问服务小姐，说：“多少钱？”

    “５ ５００元！”服务小姐微笑地答道。

    “哦！太贵了！××牌才卖４ ５００元而已。”这位太太一脸惊讶地表示。

    这时，服务小姐自信而婉转地对她说：

    “价格是稍微高了一点，不过，您看到的××牌是否和这个一样？”说着说着，便将电子开关扭开，炉子自动点燃了火，然后解释产品的优点、特性，还让这位中年太太实际操作。

    顿时，中年太太似乎忘了价钱的问题了。只是兴致勃勃地操作着那台瓦斯炉。

    这时，服务小姐又追加了一句：“太太，您发现到炉面已经被磨成不反光了吗？如此一来可以间接保护主妇们的眼睛不受损呢！”于是，中年太太乐得直拍手叫好：“哇！真是太棒了。”不但买了双口瓦斯炉，还买了一台热水炉。

    “您真会选东西！”服务小姐一面处理货款，一面称赞中年太太。

    “还要谢谢您呢！”妇人临走时对服务小姐亲切和专业的服务由衷地赞美。

    由上例可知，在所有的销售抗拒中，对“价格”的拒抗是最常见、最容易发生的。因此，价格处理向来都是业务人员最感困扰的问题。

    如果处理得当，将有助于交易的缔结；反之，则可能因此失去一位良好的客户。甚至可能导致“我们公司产品的价格太高了！”也成了业务人员的口头禅。

    因此，如何处理顾客对价格的异议，对业务人员而言是一门必修的推销学分。通常，只要针对商品的效用、价格及其对顾客可能产生的作用，为顾客作一分析，提升商品的价值，相对地便可印证价格的合理和公道。

    同时，可藉此和顾客一起分享“得到这个购买机会”的喜悦，使交易更具意义。

    谈“价”色变，因为顾客决定要购买时，绝大多数都会用各种不同方法要求折让、优惠、减价，令业务人员伤透脑筋，到底要“坚持原价”？还是“降价求售”呢？究竟要如何摆脱这种进退两难的困境？

    本章将教导你有效处理价格抗拒的法则，并告诉你化解价格抗拒的技巧。

    ◎应对小气鬼顾客

    经济不佳的时代，大家的钱包都大量缩水，锱铢必较的小气鬼越来越多。这种人非常吝啬，当他们认为可能要花钱时，就会不自觉地紧张、焦躁不安，开始乱杀价。碰到这种爱杀价的人，要怎么办才好呢？

    如果你听到顾客跟你说：“价格太贵了！”就开始自动减价的话，将会带来非常恶劣的后果。

    你听过奔驰（mercedes－benz）汽车吗？有些人说“价格太贵”，但是奔驰汽车在全球每年有数十万的销售量，而有近半数的车主是我们口中所说的小气鬼。

    “价格太贵了！”自人类有市场交易以来，就到处有人在喊了，但大家还是买了。

    有钱的人并不是各个都很慷慨，相反的，绝大多数人都很小气，买东西的时候，非常喜欢和业务人员斤斤计较，讨价还价。所以，和小气鬼打交道时，不妨运用以下５种策略：

    １． 强化交易可以带给他的“好处”。

    ２． 告诉他们投资这笔钱将有什么“价值”。

    ３． 证明他付得起。

    ４． 澄清差异：“多少是太贵？”

    ５． 确认需求：“如果我们想个方法让你觉得比较付得起，你是不是现在就会买？”

    假如小气鬼被你说动了，那么，你应该随机应变，找出应对方法：改变付款方法、送赠品，给折扣或者以原价出售。成功的关键是：你一定要在事前准备好最吸引顾客、最具实益的应对策略。

    特别注意，和小气鬼交易一定要将所有协议事项，用白纸黑字写下来，这样做，可以让他们比较安心。

    ◎不要只顾着推销价格

    业务人员的工作不只是争取顾客订单，负责运送商品给顾客，也不是单纯的推销商品或“价格”；而是透过商品与服务的机能、效用及价值，把最有利的“好处”和“价值”推荐给对方。

    商品所能带给买方的利益，能决定买卖双方的关系。也可以说根据买方本身的期待满足的程度，来决定买卖关系。所以，“价格”只是买方判断自己的期待，是否能真正得到满足的一种具体表示的指针而已。

    对准顾客来说，在决定购买时“价格”是很大的影响因素。虽然“价格”并不是顾客购买的决定因素，但却具有一定程度的影响力。尽管“价格”的影响力很大，业务人员也不要在推销时老是和顾客在价格问题上打转。相反，业务人员应该准备商品机能、效用、价值等各方面资料，配合对方需要，进行价格和价格之外的优劣点综合评价。

    然而，为达到目的，业务人员对价格的坚持不能过于消极。虽然在一般情况下，越便宜的商品越好卖，但有时候便宜未必销路广。许多畅销商品，都是打形象牌、名牌策略，要不然就是利用具体的保证服务等优点，轻易克服了价格上的缺点。

    业务人员必须凭借自己的推销技巧，把买方与卖方的对立关系转变为买方与商品的结合关系，并向买方保证，购买之后，绝不会让他们后悔。以这种积极的态度处理顾客对价格的抵抗，才是一位尽责的业务人员所应做的。

    商品价值与价格的形态，根据商品价值与价格的关系（见７－１）可分为四种模式：</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。