第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（9）

    至于赢得顾客同意的过程如下：首先，对顾客的问题表示关心；其次，了解对方的心意；最后，站在对方的立场上解决问题。

    如何有效赢得对方的同意呢？方法并不难，只要你懂得怎样利用发问的技巧。

    有效的发问方法有三种，分别是“开放型询问法”、“反射型询问法”与“指向型询问法”。

    以上三种技巧相互关联，你要视状况，有时采取一种询问方式，有时则必须要交替或重叠展开。这三种技巧具有彻底了解顾客的需求以及快速促成交易的实用价值，可自然的引导对方答应购买。

    一、开放型询问法（open question）

    所谓“开放型询问法”，是指进行无法回答“是”或“不是”的询问。也就是对有待解决的问题，一面了解对方立场，一面进行不能以“是”或“不是”作答的询问。

    当顾客发觉业务人员有心了解自己的立场时，将会坦诚表达自己的意见、看法，如此一来，便能进一步沟通彼此的感情和交换意见。

    这种询问法的最终目的，便是诱导对方表达意见。

    １． “开放型询问法”的过程

    （１）认同顾客

    （a）表示尊重对方的立场。

    （b）表示关心对方的意愿。

    （２）顾客响应

    （a）使对方能坦诚接受你，并对你的看法产生兴趣。

    （b）结果，对方会认真思考，主动提出意见。

    （３）认清方向

    （a）了解对方的想法，掌握对方的购买动机或真正需求。

    （b）认清诱导对方同意的方向。

    （４）诱导对方

    （a）根据这点，可积极与对方接触和交谈，相互沟通感情。

    （b）有了对方的坦诚、信任与了解，可自然诱导对方同意。

    ２． “开放型询问法”最典型的方式

    “您认为怎样？”

    “您有什么看法？”

    二、反射型询问法（reflection）

    “反射型询问法”包括反映和反射作用。

    一般人由他人口中听到自己的真心话时，都会去除防卫心理，敞开心胸，接受对方。只要能避免高压态度，无论任何人都不再固执己见，而朝对方所诱导的方向前进。

    “反射型询问法”的目的，就是要消除对方的敌意，进而诱导对方说出自己的想法。

    例如，当对方提出“你能不能再详细解释”的问题时，你可以作如下的回答：“您对这个问题似乎不了解，让我为您说一下……”

    三、指向型询问法（directive question）

    指向型询问是指不仅了解对方看法，同时也诱导对方参与的询问形式。也就是经由商谈，自然诱导对方改变态度的技巧。

    随着对方态度的逐渐改变，双方的意见便会趋于一致。只要耐心诱导，终能达成目的。

    “指向型询问法”的进行方式，其实就是抓住对方想法中对自己有利的一点，而加以扩大。或由对方详细的叙述里引导其同意。

    以下是“指向型询问法”的典型例子：

    “你认为这点很切合实际，那么，你赞成我的看法啰？”

    上述三种技巧必须多练习才能熟练。至于如何说服对方同意，则需准备应付可能提出的反对意见，并根据这三种询问方式反复练习，促使对方同意购买。

    接下来，引用a、b两位先生的对话，以了解如何运用这三种技巧。◎努力提高自己的说服力

    要想说服对方，首先必须先取得对方的信任。

    有人说：“人是在自己制作的地图上行走。”这表示每个人在潜意识里，都有一个无形的势力范围，不许外人逾越、侵入。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。