第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（10）

    而“说服”是指诱导他人，主动附和自己的看法。也就是在业务人员与顾客之间的“鸿沟”上搭起一座感情和理智的桥梁，让彼此拥有共同的感觉，以利于相互交流。

    所以，“博取信任”是最佳的说服途径。

    严格说来，没有天生五音不全的人，只是由于缺少适当的音乐环境，再加上自以为没有音乐细胞，到最后就真的变成五音不全。同理，没有人天生就缺少说服力，只要有良好的机会与求得成功的强烈使命感，任何人都可以成为卓越的外交家。

    总而言之，惟有从生活中不断努力，才能透过敏锐的观察力与虚心的学习态度，获取优秀的“说服力”。否则，面对问题很难克服，当然也就无法有效掌握住任何开创成功的机会。

    表５－５是说服与交涉的自我评估表。

    结束一整天的销售工作后，业务人员应静下心来反省、思考，并根据自我评估表，在心中再次与顾客展开“对话”，从中发觉有缺失的地方，然后立刻修正、改进，为明天的销售工作规划出更好的蓝图。

    得分分析

    请依序将各题的分数相加，将总分填入□。

    总分成绩在１２５～１５０分者，恭喜你，表示你已经是一位成功的说服高手了。

    总分在１００～１２４分者，表示你具有不错的说服和交涉的潜能，有很大的机会可以更上一层楼。

    总分在９９分以下者，你该重新检视自己的说服交涉能力，并加强不足之处。只要假以时日，持续的练习、磨练，一定有助于大幅提升你说服别人的能力。

    致胜魔法

    使顾客相信，你的产品真的会给他们带来无限的价值。

    买卖必须要有产品展示、介绍。任何一项展示、介绍，其目的都是为了显示你的产品或服务能满足准顾客的需求。

    你在做展示前，一定要充分了解你的顾客是什么样的人，有什么样的需要，你越是能够了解顾客的需要，你就越能够对这位准顾客准确地介绍、展示合适的产品或服务，以及合适的价格。

    一旦你建立起高度和谐和互信的气氛，并能清楚地确认顾客的需求之后，就可以开始进行产品展示、介绍了。

    究竟如何利用展示和介绍提高你的销售量呢？以下四个行动方针，保证会带来意想不到的效果：

    １． 重新复述一遍你和准顾客共同找出的顾客的需求或问题

    你可以借着简单的叙述或问题来进行，诸如：“××先生，我了解你最想要的新手机是要外型流线，同时待机时间要长，价位中等又可分期付款，是吗？”

    “××先生，我了解你最想要的汽车需要安全和省油兼备，是吗？”

    “××先生，你是希望同时兼顾货源充足及价格低廉，我这样说对吗？”

    切记！在你展示、介绍产品之前，一定要和准顾客确认，你所了解和他所考虑的是同一件事情。假如两个人之间没有达成协议，就会出现“各人一把号，各吹各的调”的窘况。

    ２． 展示能满足顾客需求的产品或服务

    展示流程有三个简单步骤：介绍产品功能、产品利益以及顾客可以得到什么利益。标准话语是：“由于这项……（产品功能），你就可以……（产品利益），也就是说……（顾客利益）。”

    产品展示最重要的一部分就是接在“也就是说”后面叙述。你要不断地把自己产品独特的功能介绍给顾客并能让顾客享受，使他认为产品可以获得独特的利益。也就是说，可以回答顾客没有说出口的问题。

    不管你展示、介绍什么产品，以下八个要领都能帮助你创造更惊人的业绩：

    ● 选择一个最佳的环境。

    ● 你要处在正确的位置。

    ● 确信产品或推销辅助器材都保持最佳状况。

    ● 讲述一个实例，引起顾客的注意。

    ● 提到顾客的一项需求，并提出解决办法。

    ● 拿出证据，证明你所言不虚。

    ● 让准顾客参与你的展示、介绍。

    ● 眼见为凭——如果可能，演示一下产品的使用方法。

    特别注意，展示、介绍没有热忱，将会使顾客感到枯燥无味！

    ３． 避免谈到价格

    在没有展示、介绍之前，不要回答顾客询问价格的问题，记住，访谈中，一掉进回答价格的陷阱中，就会注定失败。

    万一顾客在展示之前，问到价格的问题，你最佳的回答是：“我非常了解你对价格深感兴趣，但是，在我们考虑价格之前，不妨先看一看这个产品是不是真的能满足你的需求。”

    接着，你认为有必要的话，可以利用询问跳到另外一个问题上面，譬如：“当我们考虑到价格时，你是不是能谈一谈你要将价格定在什么范围内？”然后仔细听他们说。让他们知道你有诚意帮他们选择最有价值的产品。

    ４． 问他们的反应、感觉、意见

    用“你觉得怎样？”的问话来结束展示、介绍。当然，你也可以用以下的问句来达到同样的目的：

    ● “你对这个产品的感觉如何？”

    ● “请问，哪一个特色最能吸引你？”

    ● “这个特色对你有多重要？”

    ● “还有什么需要为你补充的吗？”

    在提问之后，你就要仔细倾听顾客所说的每一句话。如果顾客给你正面的回馈，你就不要再迟疑，要马上热情地提出成交的请求，赶快完成交易。

    你的工作就是用你的专业、自信、热情和说服技巧使顾客树立对你和你的产品的信心，迅速完成交易。在展示、介绍阶段，你诉求的对象是顾客的理智——不是感情，你要想尽各种办法使顾客相信，你的产品真会为他们带来好处，这就是销售成功的关键，也是你赚钱的原因，只要你全力以赴，一定能很快登上销售巅峰。</p>

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