第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（8）

    为促使这种方法成功，应该先从顾客感兴趣或关心的事物谈起，以维持双方的良好关系，并不断以能刺激对方产生“联想”的语言，逐渐诱导对方同意。这时如能采用连贯而且有次序的问答方式，对引发“联想”帮助将更大。而“联想”越多，对商谈就越有利。

    一、联想的三个法则

    由一种构想产生另一种新构想，当然要有一定法则，这个法则称为“联想法则”，亚里斯多德把“联想”功能归纳成三个法则。

    诱导法谈话技巧便是运用这三种联想法则，一直连贯进展到预定的目标，可以说这是强迫联想的过程。

    １． 接近联想法则

    接近联想法则是指联想现有的事物，从时间上或空间上连贯过去的经验或事物。例如，由黑板联想黑板擦，国歌联想国旗等。

    ２． 类似联想法则

    类似联想法则是指联想类似的事物。也就是由过去的经验回忆起相似的境遇。例如，民族舞蹈联想起山地舞，由宪兵联想到警察。

    ３． 相反联想法则

    相反联想法则是指从过去的经验，联想完全相反的事物。例如，白色联想黑色，长裙联想迷你裙。

    二、诱导法谈话技巧进行的方法

    练习诱导法谈话技巧一般是由两人一组进行。当然，一人练习亦可。由一人练习时称为“单独诱导法”。

    下面以实例来说明（见表５－３），由两人分别担任“业务人员”与“顾客”，并决定每人的谈话主题。首先，对业务人员想要掌握的主题须保密。在这个实例中，业务人员的主题是“帽子”，顾客的主题是“啤酒”。开始以顾客选定的主题“啤酒”展开对谈。最后业务人员让顾客在无意中说出“帽子”，从开始到结束通常以五分钟为标准。

    当顾客以“啤酒”谈起时，业务人员提出各种联想问题，尝试和“帽子”联结。先由运动联结帽子，失败后再提到滑雪、旅行……整个尝试过程中，遭遇了几次困难，经过一再摸索，终于把话题导入天气炎热，而联想到用帽子遮太阳，可以感觉凉爽，减少晒伤，从而达到目的。

    三、诱导法谈话技巧的注意事项

    １． 经常改变主题 随时选择主题多加练习。

    ２． 除了两人一组外，一人也可练习。

    ３． 时常动动脑，发挥想像力，可以使头脑越来越灵活，反之，如果不多加练习，就会变得迟钝，因此，反复的练习是相当重要的。

    ４． 练习时，应选择两个不相干的主题，这样才能充分发挥想像力，达到预期的效果。

    ５． 培养诱导法谈话技巧能力，以便在与顾客商谈中，能掌握主题而不致脱轨。

    ６． 实际运用于商谈时，应事先拟好作战策略，但是必须随时配合对方的态度而改变，一旦预定的方向遭到封锁，便可使用其他联想环节。

    ７． 为达到目的，业务人员应从日常生活中努力培养丰富的创造力，并增加生验。

    ８． 在商谈中，业务人员必须掌握“主导权”，对自己才有利。而让对方处于被动地位，有助于业务人员展开各种作战方式，或考虑联想的渠道。

    ９． 交谈应保持一定的语调，不宜沉默或犹豫不决，否则便无法引导说话。

    １０． 说话不宜过多或焦躁。最重要的是能保持冷静，配合状况判断选择方向，必能从容作战并掌握适当的联想环节。

    ◎赢取顾客同意购买的３个技巧

    如前所述，业务人员必须掌握顾客的问题，除了对问题表示非常关心外，还要有帮助对方解决问题的能耐。也就是使顾客了解，业务人员与顾客之间的利益并不冲突。因此，业务人员必须清楚对方的态度，运用技巧使对方同意我们的看法。事实上，导致沟通不良的因素，往往来自于业务人员本身。</p>

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