第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（7）

    ９． 谈论可以引发情感的话题。

    １０． 随时提出对方的头衔或商品名。

    １１． 以对方的用语或意见作为武器。

    １２． 谈论和对方有关的话题。

    １３． 评论有关人士的话题。

    １４． 不宜使用“应该怎样”的压迫词句，要温和地说“这样做是不是比较好呢？”

    １５． 不宜在短时间内说完全部内容。

    八、以实际资料加以强调

    １． 准备客观的证实资料（事实、统计、第三者的证明及其他调查报告）。

    ２． 展开理性的话题。

    ３． 传达专家的意见。

    ４． 利用数字表达。

    ● 有些数字适合以概数表达。例如，“一万八千九百六十九”，用“约一万九千”比较容易了解。

    ● 为了使对方对数字有较明确的概念，可以用较具体的方式表示。例如，“高度正好是某大厦的３倍”。

    ５． 利用计算机、pda等视讯设备。

    ６． 列举别人的例子。

    ７． 列举对方熟悉且相关的例子。

    ８． 以故事形态说明有据可循的例子。

    ９． 利用知名人物、国家权威机构。

    １０． 以故事形态说明和历史有关的例子。

    １１． 以类推的方法说明。先强调两件事物的共通点，根据这个共通点推论其他的部分也会相同。例如：“马有四只脚，鹿也有四只脚。而鹿能爬险坡，所以马也具备这种能力。”倘若运用得当，效果会相当显著。相反的，可能会有不良效果。

    １２． 让顾客自己比较和计算利弊得失，最具说服力。

    １３． 适时提出有利于对方的建议。

    １４． 应避免模棱两可的回答或说明（如无法立刻作答，待确定后再回复）。

    九、谈话过程

    １． 每次商谈前，应先安排谈话顺序。

    ２． 利用条件反射做联想，促使谈话按顺利展开。

    ３． 配合对方的思考，依序展开话题。

    ４． 应避免拖泥带水。

    ５． 偶尔提出问题让对方思考。

    ６． 不妨利用问答方式，促使谈话按顺利进行，而且不会显得单调乏味。

    ７． 需明确地强调重点。

    ８． 反复强调重点。但并非连续不停，而是每隔一段时间，从各个不同的角度反复提出。

    ９． 要预防对方注意力分散，并小心不让其脱离主题。

    １０． 如果察觉对方有紧张、不安等倾向时，可以改变话题。

    十、考虑对方立场

    １． 尊重对方的看法、原则和立场。

    ２． 注意倾听对方谈话。

    ３． 具体说明对方使用本产品可以得到的利益。

    ４． 掌握对方的感觉和情绪的变化。

    ５． 尽量避免涉及个人的。

    ６． 避免提起使对方感到不安或悲伤的事。

    ７． 不宜炫耀自己。

    ８． 谈话不以自我为本位。

    ９． 不宜攻击第三者，以免损人损己。

    １０． 也不宜不断地赞美第三者，以免引起对方的不愉快。

    １１． 适度的赞美可以满足对方的自尊心。

    １２． 广泛地收集有关对方的信息（包括对方的仪表、服装、生活习惯、偏爱的话题、人际关系等）。

    １３． 重点谈论完毕，不宜再画蛇添足。

    ◎诱导法谈话技巧

    “诱导法”谈话技巧是指通过彼此交谈，自然诱导对方朝着预定的方向迈进，达成计划中的预定目标。

    为此，必须使用“联想”。“联想”是指联结两种不同的观念。诱导法谈话技巧也就是根据联想，了解对方的兴趣或关心的事物，逐一扩大联想范围，促使对方自动说出你所想要的回答。

    身为业务人员，必须时时刻刻搜集顾客的个人信息，或寻找各种可能的线索，然后掌握整个商谈主导权，一面提出问题，一面展开商谈。</p>

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