第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（6）

    ７． 关于这一点，我也有同感。

    ８． 对您的见解，我十分佩服。

    基本销售用语　例４　常用的说服用语

    ９． 我们会很感谢您的。

    １０． 相信您一定能做到。

    １１． 这个问题请您务必帮忙。

    １２． 您和别人不同，一定会了解的。

    １３． 我特地来拜访您。

    １４． 看来，只有我们意见一致，所以特别拜托您。

    １５． 嗯！优秀的经营者都会明白这一点。

    １６． 是啊！连王永庆（引述有名人士）也这么说。

    １７． 没错！连报纸上也这样写。

    １８． 您附近的邻居大部分都买了呀！

    １９． 我实在不太会说话，请多包涵。

    ２０． 这项产品对您一定有很大的用处。

    五、谈话方式

    １． 谈话时态度诚恳，方能使对方容易接纳你。

    ２． 谈话要生动，才能引起对方的兴趣。

    ３． 不宜采取低姿势，应主动、自信。

    ４． 培养幽默的谈话方式。

    ５． 与对方谈话时，姿势应端正。

    ６． 说话语气要铿锵有力。

    ７． 注意说话速度，不宜太快，以使对方能接受为原则。

    ８． 说话语气应连贯，有始有终，即使谈话进入尾声，也应保持清晰、有力。

    ９． 避免谈话时出现冷场，语调也应注意强弱、节奏缓急及声音的大小。

    １０． 尽量使用简洁有力的词句，避免拖泥带水。

    １１． 谈话进入适当状况时，可暂时打住，给对方思考的机会，但间歇时间不宜过长。

    １２． 谈话态度固然应充满自信，但过分佯装博学多闻，则会引起对方反感。

    １３． 质询方式容易引起对方警戒，要特别注意措词、口气和态度。

    １４． 言谈中对事物的看法不宜太过武断，以免给对方造成压迫感。

    六、诉求对方，发掘对方的动机

    １． 诉求于对方的利害关系。

    ２． 诉求于对方的本能需求。

    ● 对方的生理需求（有关饮食与）。

    ● 对方的安全需求（避免谈到生命、健康、财产及身边事物的不安、恐惧、嫌恶、愤怒等）。

    ● 对方维持生活现状的需求（避免现在的生活产生激烈变化）。

    ３． 诉求于对方的同伴意识。（想和大家做相同的事，不想受到排挤）。

    ４． 诉求于对方的权威、名望。

    ● 引起对方的企图心（一般人都有积极进取的）。

    ● 考虑对方的权威、权力、权利以及权限等。

    ● 考虑对方的社会声誉或评价。

    ５． 诉求于对方的自尊心。包括自尊心、面子、社会规范与人情等。

    ６． 诉求于对方的爱好。包括兴趣与消遣等。

    ７． 诉求于对方的感情。

    ● 打动对方的心。

    ● 刺激对方的感官（视、听、嗅、味、触）。

    ● 诉求于对方的审美观。是指诉求于喜欢美丽、有秩序的本能。

    ８． 诉求于对方的爱心。包括爱情、父爱、母爱、善心、怜悯和同情。９． 诉求于对方的人格。

    ● 配合对方的个性、意向。

    ● 配合对方的责任感与道德规范。

    ● 诉求于对方过去的经验。

    ● 配合对方的自我观念。

    １０． 诉求于对方的生活理念。

    ● 对方的价值观。

    ● 对方的人生观。

    ● 对方的上进心。

    七、谈话内容

    １． 备齐适当的话题或数据。

    ２． 内容需连贯。

    ３． 谈论业务人员本身感兴趣、关心与有把握的话题。

    ４． 提供顾客新信息与新知识。

    ５． 区别事实、意见与推测。

    ６． 谈话内容需具体、有根据。

    ７． 事先准备应付顾客反驳的话题。

    ８． 应提出具体的意见而避免抽象含糊、笼统的内容。</p>

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