第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（5）

    ６． 以５w３h为基础展开话题。

    who（什么人） 　　　　what 什么事

    when（什么时间）　　  how（什么方法）

    where（什么地方）　　　　 how many（多少）

    why（为什么）  　　　 how much（多少）

    ７． 依一定顺序谈话。

    ８． 从表面的现象深入到事情的本质。可按照现象?实体?本质这三个阶段循序进行，或反方向进行谈话也可。

    ９． 从理论性的前提出发，然后进行归纳（前提?归纳结果）。

    １０． 从过去的事实谈到目前的情况与将来的展望，顺应时间的

    发展顺序（过去?现况?将来）。

    １１． 以现在发生的事实为原因，预测将来可能会产生的结果（原因?结果）。

    １２． 追溯眼前事实发生的原因（结果?原因）。

    １３． 先掌握谈话目的，然后寻求可实现的一切可能手段（目的?手段）。

    １４． 先描绘出理想的状况，再一一与现实条件配合，以最小的妥协获取最大的结果（理想?现实）。

    １５． 让对方了解问题所在，以掌握问题的内容，并寻求解决的方法（发现问题?解决问题）。

    三、与对方的接触

    １． 先让自己喜欢对方。

    ２． 发掘对方不为人知的魅力。

    ３． 以礼相待、尊敬对方。

    ４． 对对方表示尊敬、认同。

    ５． 尽量使对方感到自己对他（她）有相当程度的了解。

    ６． 尽可能以对方的立场说话。

    ７． 谈论彼此的共同点。

    ８． 谈论能引起对方注意的话题。

    ● 和对方有关的话题。

    ● 和对方周中的事物有关的话题。

    ● 对方感兴趣的新消息。

    ● 对方感兴趣的新奇事物。

    ● 对方心目中最重要的事。

    ９． 谈话时注视对方的眼睛。

    １０． 话题随着对方的需要而灵活转变。

    四、谈话的语气

    １． 使用正确有礼貌的话语。如基本销售用语（见表５－２），可以尝试读出声音，并加上感情。

    ２． 说话明快。

    ３． 语气亲切。

    ４． 顺着对方的语气表达。

    ５． 避免使用专有名词、外来语及其他一般人不易懂的术语。

    ６． 不使用抽象的词语或文诌诌的词藻。

    ７． 不使用容易引起误会、模棱两可的词语。

    ８． 少用否定词语，以免引起负面作用。

    ９． 选择使对方印象深刻、意味深长的语句作为结束语。

    基本销售用语　例１　称呼

    “尊称”

    男人：您、先生

    女人：女士、太太、小姐

    夫妇：贤伉俪

    小孩：、小妹妹、小朋友

    年纪稍长者：伯父、伯母

    公司、商店：贵公司、贵商店

    住宅：府上

    “自称”

    自己：敝人、在下

    自己的公司：敝公司

    基本销售用语　例２　要随时派上用场

    请！

    谢谢！

    基本销售用语　例２　要随时派上用场

    是的！

    好的！

    对不起！

    请稍等！

    欢迎光临！

    让您久等了！

    基本销售用语　例３　平时就要熟悉

    请多多包涵！

    我会转告他的！

    我想请问您……

    是某某先生吗？

    请问您是哪位？

    我还不很了解……

    一切都拜托您了。

    您要选择哪一种？

    麻烦一下，可以吗？

    是不是需要再考虑一下？

    有什么需要我们服务的地方吗？

    有没有其他的办法可以解决这个问题？

    基本销售用语　例４　常用的说服用语

    １． 麻烦您考虑一下，好吗？

    ２． 就这样决定了，如何？

    ３． 这个问题很令我们头痛，我想麻烦您帮个忙。

    ４． 您说得很有道理。

    ５． 您说得一点也不错。

    ６． 嗯，我也这么认为，但是……</p>

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