第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（4）

    九、共鸣暗示

    多数人都常认为自己与众不同。因此，利用顾客这种心理，表示认同感并加以强调，通常可收良好的“暗示”效果。

    而准顾客越是自以为特殊，就越容易受到“暗示”的影响。

    例如：

    “我也有过相同的经验，您的心情我很了解。这种产品最适合您不过了，正因为您与众不同，我才热心为您介绍。”

    十、强化对方立场暗示

    业务人员不妨通过专业知识，强化准顾客本身的立场，促使顾客积极下决心购买。也就是让准顾客产生自我暗示，强化他自己的立场。

    例如：

    “太好了，您总算发现了这点。这种果汁机的旋转盘角度成３５度，所以旋转时保证不会破坏维他命c。那么，你就不必担心水果养分会流失。”

    十一、利用权威暗示

    利用第三者或知名人士的权威，或其他厂商的知名度暗示对方，让对方乐于接受。

    例如：

    “我们公司和a公司也有交易。”

    “这个商品被经济学者×××报导为划时代的商品，而受到各界的注目。”

    “多半的顾客都会挑选这项产品。”

    十二、吉利暗示

    一般顾客总是重视运气好坏、吉日或凶日、风水好坏等等。利用顾客这种趋吉避凶的心理，通常可促使“暗示”成功。

    例如：

    “大家都说我是财神爷，是替顾客带来财运……”

    “今天可是大吉大利的日子呢！

    ◎谈话的技巧

    有句话说的好：来得早不如来得巧。同理，推销也要拿捏得恰到好处，才能顺利成交。因此，即使你已经掌握说服技巧，仍然要配合实际情况，善加运用。

    业务人员应具备“说服能力”，然而真正要达到炉火纯青的境界，需要相当大的努力和磨练。

    说话技巧与“说服力”不同。因为，“说服力”不能只凭说话技巧取胜。企图以口才吸引对方绝非上策，一切仍需凭借对方按照自己的意愿决定接受与否，才具有意义。

    事实上，这已经涉及人格问题。但为了达成目的，必须自日常容易被忽略的行为中，发现可成为谈话技巧的法则。然后借着业务人员积极、勤奋的努力，增进本身的能力。

    有关谈话技巧的基本法则，可分成以下１０个重点：

    １． 谈话目的。

    ２． 谈话步骤。

    ３． 与对方的接触。

    ４． 谈话的语气。

    ５． 谈话方式。

    ６． 诉求于对方。

    ７． 谈话内容。

    ８． 以实际资料加以强调。

    ９． 谈话过程。

    １０． 考虑对方的立场。

    进行说服工作时，必须先确认每一项谈话的目的、重点，说服工作结束后则必须加以检讨，并补充或修正所需项目，作为日后进行说服工作的参考。

    ◎说服与交涉的１０个注意事项

    一、谈话目的

    １． 确实掌握谈话的目的。

    ２． 预测与对方的面谈状况，事先准备好谈话的主题及内容。

    ３． 百分之百熟悉自己的谈话内容，交涉时才会有信心。

    ４． 根据历练与知识，做好“万全准备”，才可以从容应付各种状况。５． 应努力留给对方良好的第一印象，而所谓的第一印象，是指见面时的最初１５秒到４５秒之间。

    ６． 自始至终保持微笑，使自己具有亲和力，这种态度应在平时多加练习。

    二、谈话步骤

    １． 从对方所熟悉的事物展开话题。

    ２． 从对方最感兴趣的话题开始。

    ３． 从天气或对方爱好谈起，逐渐导入本题，使对方轻松、愉快地进入状况。

    ４． 由对方已知的话题为起点，引入未知的话题（已知?未知）。

    ５． 从简单易答的话题开始，慢慢进入较艰深，难以回答的问题（易?难）。</p>

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