第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（3）

    为人坦然、充满自信，而言谈举止稳重的业务人员，必然会赢得准顾客的信赖。

    例如：

    “当然，绝对可靠，以您的情况来看，方型比圆型更适合，应该购买方型才对……”

    “绝对不成问题。在价格方面，估计最少可以减四成。我敢保证。”

    二、同意暗示

    业务人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明，往往更容易获得对方的肯定。

    例如：

    “欢迎光临。您看起来神采奕奕、充满朝气。”

    “本店西装的里衬一向选择最高级的料子。您摸摸看，质感如何？”

    “您看！做得很精巧！”

    三、优点暗示

    是把目标朝向开朗、欢乐、喜悦、理想等方向的暗示方法。只要运用得当，对方将会无条件地接受。

    例如：

    “使用它来调理肌肤，保证会产生迷人的光泽……”

    四、缺点暗示

    “缺点暗示”是指提示事情不方便、黑暗、不安、悲伤、讨厌及不幸的一面，使对方陷入痛苦中，然后趁机说明有效解除痛苦的方法。

    例如：

    “如果再不保养，肌肤就会变得粗糙不堪，问题将更为严重。”

    五、气氛暗示

    除了销售特殊商品，或需要同时向许多人做演示文稿说明，业务人员应避免单打独斗，同时和许多顾客展开商谈。为掌握整个场面的主导权，尽可能一对一商谈。

    商谈时还必须考虑“时间”与“地点”。因为商谈环境太吵闹或常被电话中断，对“暗示”具有相当的负面作用。此外，业务人员的“服装”、“姿势”、“态度”、“动作”、“语气”、“声调”或“表情”等，也都具有强烈的“暗示”作用。

    六、反复暗示

    反复暗示是指利用相同的内容或表现方式，从各个角度反复诉求的方法。

    一般人只要反复接受相同的刺激，都很容易引起注意和产生兴趣。由反复诉求的效果所产生的亲切感，对刺激准顾客的需求有莫大的帮助。

    商谈中不断反复提示商品名称或对方名称、反复说明产品优点或反复询问准顾客对产品的看法，都可取得暗示效果。

    例如：

    “李太太，这是每天生活的必需品，无论如何，使用方便最重要。喔！您看！使用方便的秘密就在这儿。别家产品可没有这项特点哦！”

    反复强调以３次最为适当，少于３次很难记住，次数过多，又容易使人感到厌烦。

    七、视觉暗示

    相似的东西、单纯的东西、有规则性、美丽的事物，都较容易吸引人们的注意力。因此，可以利用这些有利条件，借着眼睛留下鲜明的印象，以收到“暗示”效果。

    比起简单用嘴巴说明，使用小册子、照片、图表、剪报、样品等诉诸顾客，则能使他们印象更为深刻。

    除了视觉外，还可以诉诸其他感觉。凡是给予视觉（眼睛）、听觉（耳）、触觉（皮肤）、嗅觉（鼻）与味觉（舌）等五种感觉强烈刺激的，均能增强“暗示”效果。注意，视觉、听觉加起来效果最好！

    鉴于此，应多利用机会，配合地点、状况，向准顾客展示实物，或带领其参观工厂。此外，由自己创造具有视觉暗示的“销售信息笔记”，对业务人员本身也有相当的帮助。

    八、引君入瓮的暗示

    一般人对自己所判断的事物，比较容易付诸行动。

    因此，趁着对方还不太注意时，首先安排好布局，让对方朝着预定的方向走，再利用第三者的言语推动，可使顾客更快下决定。

    例如：

    “大家都说脸型长的人适合条纹领带，怎么样？这种领带不仅适合您的脸型，和你的西装色系也非常搭配，看来更显得典雅大方。这可是我们公司新一季的主打产品喔！”</p>

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