15分钟金牌推销员: 第5章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧(2)
第5章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧(2)
◎以行动说服顾客
销售活动必然会产生交涉问题。以业务人员的立场来看,则意味着如何说服顾客;以顾客立场来看,则表示能否接受产品。
说服,意指向对方说明,促使对方专心倾听并改变态度。由此可知,“说服”必须努力、积极地促使对方说出“我要这样做”或“我就是这么做”的话。
业务人员向顾客进行推销时,应该由顾客本身判断是否需要购买商品,双方的交易才具意义。在这个活动中,业务人员应该认识到:顾客的满足,才是自己的成功。
由此可见,具有说服力的销售应答技巧,并不只是指良好的口才。与对方坦诚相见,认真帮助对方解决问题,才能说服顾客,也才能达到交易的目的。
◎说服时的暗示作用
说服准顾客大致可按照“说理”与“暗示”两种方式来进行。
严格来说,人并不完全是理性的。各种意念、决定往往受到部分非理性的感情因素所控制。因此,向准顾客讲道理时,必须借着“暗示”的力量才能见效。同时,“暗示”也要靠理论上的证实,才能对潜意识中的动机产生强烈的影响。
一、人原本就容易受到暗示
到百货公司购物时,销售人员不会问:“需要我们送到府上吗”?而是问:“您要自己带回家吗?”
到餐厅用餐完毕,如果服务人员一面恭送,一面热忱地说:“谢谢光临!”那么,即使用餐费用再昂贵,顾客也乐于再度光临。
在一片廉价抢购的热潮中,任何人都会不由自主地掏腰包买下原先没有列入预算中的物品。你有过这种经验吧!
不可否认,在某种特定状况下,人与人之间是容易产生共鸣的。也就是说,愉快、兴奋的情绪很容易散播开来,使购买者感染到那一股气氛。而这也就是受到“暗示”作用所致。
二、暗示会使人采取行动
“暗示”并不是说大道理或强迫命令,而是经由语言或其他刺激诉求于对方的潜意识,再透过经验而诱发某些行动。如此,对方才会采取行动。
同时,“暗示”对使用状况与使用者本身的行动都有很大的影响。各位不妨想想使用催眠术的情形:
在幽暗的房间里,催眠师以充满自信的态度,凝视着对方的眼睛。不久他握紧对方的手,然后深吸一口气,再缓缓发出独特而有韵律的声音,慢慢的,使对方进入自己要求的状态中……
这种情况便极具“暗示”效果。尤其重要的是说服者本身的态度。态度充满自信,不但容易给对方留下良好印象,且容易在对方心目中建立“专家”、“权威”的形象,使其信服。
总而言之,“暗示”是帮助准顾客接受我方所提供的观念、说法的试验品,也是促成交易成功的催化剂。
◎说服时的12种暗示技巧
我们可以依靠“暗示”展开有利的销售活动。表5-1是有关销售的暗示技巧。其中“推动方法”项目中的“演出”,是表示适当的演出态度,可以增加说服的效果,“声望”同样是业务人员在推销过程中的加分筹码。
一、自信暗示
当业务人员充满自信地向准顾客推销时,往往能够影响对方对业务人员的评价。为此,业务人员应该具备充分的商品知识或相关的技能,以“专家”的身分自居,并表现出有魄力和有实力的一面。
因此,业务人员一旦发现自己的产品知识或技能不足时,应勇于面对现实,马上去彻底改善。
在缺点或问题尚未改进以前,绝不可贸然拜访顾客。因为,在商场上要想和同业竞争,除了具备高度的信用之外,最重要的就是“责任感”。另一方面,销售人员努力充实自己,全力满足顾客的需要,以博取顾客由衷的赞美。</p>
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