第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（1）

    销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交，它必须依靠业务人员的“说服力”，才可能成交生意。

    有位销售训练专家提出了一个销售能力提升３倍的公式：

    其中提升推销能力的第三个要素是“说服能力”，这是你将自己的热诚、信心和专业转移给别人，得到他们信赖的一种技巧。

    说服顾客并不难，只要能让你的准顾客说出他们的需求或问题，然后遵循暗示、诱导的原则进行说服，就可以让顾客点头说：“我相信这产品和你所说的一样好！”

    “会问”是说服致胜的关键。对顾客要不耻下问，哪怕是一问再问，也要把他们的需求和问题找出来，这样，你才能知道顾客要的是什么，要怎样作最有利的说服。

    此外，在整个商谈说服的过程中，你必须要注意自己的声调、语气。说话的语气必须使人如沐春风，经常保持微笑。绝对不要忘了“微笑”是说服技巧中的必修学分。保持微笑，可以表现出自己的诚意和善意。

    还有，不要忘了说服的基本要领：话多不如话少，话少不如话好，话好不如话巧。

    能够做到以上的要求，你的“说服力”就达到炉火纯青的境界了。

    本章将介绍说服顾客的１２种暗示的技巧，然后通过高明的“诱导”、“询问”、“交谈”的技巧，主动向准顾客提出促成交易的请求，抢先成交。

    ◎语言要有说服力

    当今社会，市场竞争激烈，突然之间，原本沉寂一时的房地产生意又开始热络起来了。市场上有关房地产的广告随处可见，看房买房的人也多了起来，面对这种房市回春的情况，每一家房地产公司的业务人员，莫不使出混身解数，劝诱准顾客以达成交易。但是，由于房地产是永久资产，顾客必然会分外谨慎选择，于是业务人员的解释、说明与说服技巧，就成了生意成功与否的决定要素。下面以一个具体的事例进行说明。

    林君想购买一栋房子，刚开始，某个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子，但是，就是没有中意的。主要原因是这位业务人员不善于推销。第二天，另一家房地产公司的业务人员陪他看了一处地方，他认为房子很不错，只是和前一天看的房子一样，有着同样的问题。于是他又提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料的，这位业务人员回答得相当巧妙。

    “不错！这栋房子不在闹区，但是，您看看，这儿依山傍水的，风景不是很棒吗？在今天这种寸土寸金的社会里，要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢！住这里，假日全家还可以结伴到附近踏青、戏水，不是很惬意吗？”

    “不错，是离火车站远了点，可是骑脚踏车，不过十二三分钟，如果您每天骑十二三分钟自行车到车站，下班后再骑回来，对健康将有意想不到的好处呢！”

    销售，简单地说就是卖出商品并收回货款。所以，使准顾客心甘情愿地付钱买东西，才是真正的“销售”。

    然而，要让准顾客产生购买欲，就必须努力用言辞、证据打动对方，使对方认为值得以金钱换取物品。

    业务人员在销售过程中所扮演的是“交涉专家”的角色，因为他们必须经常发现并创造机会，促与人、物与人之间的相互接触。

    销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交。必须依靠业务人员的“说服力”，让对方相信“这种东西对我有用”，才可能做成买卖。这对准顾客来说是一种变化，也是一种启发。所以销售过程可以说是人与人之间的说服过程。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。