第４章 接近力——成功的接触技巧（12）

    为使商谈能顺利展开，除了要根据图表做成“标准用语”之外，还应把销售工具和其他资料准备齐全。

    在实物展示中，顾客是主角，业务人员只是方便情节推展的配角。因此，业务人员应该善用各种实证资料，“让商品为你说话”。

    ◎实物展示

    百货公司的流行服饰专柜中，必定会陈列几个模特儿以招揽顾客。建筑公司在房屋促销期间，也会先布置一间漂亮、精致的样品屋，并邀请大家到现场参观，以收到广告的效果。

    这就表示“口说无凭”，“实证”比“巧言”更具说服力。

    为了进行实物展示，业务人员必须要十分了解商品本身的制造、使用方法，及其他有关的专业知识。如此，在面对顾客时，才能胸有成竹地详细解说，并引导顾客看、摸、听、闻、尝，甚至对商品的使用亲自操作一遍。

    如果商品本身体积过于庞大，最好请顾客亲自到现场参观，并在实物展示之后，确认展示的效果。

    对于现场展示，应遵循下列原则，以便发挥良好的效果。

    一、整洁美观

    一个整洁美观的环境，是创造现场展示的首要原则。

    在顾客购买商品之前，若能让他们置身于干净、舒适的环境里，使他们心情开朗、愉快，购买欲也就增强了许多。

    因此，玻璃橱窗的一尘不染是首要条件，其次，如油漆状况是否良好，商品展示排列是否过于拥挤、凌乱，灯光是否兼具照明及装饰点缀作用等都要悉心布置。

    规划良好、整齐美观的现场，能给人整体的视觉享受，使顾客不自觉地产生购买欲。

    二、适应时宜

    橱窗中应选择最新式且奇特的货品。如展览圣诞节物品的橱窗应强调圣诞节的格调。春节期间，展示货品应充分显示合家团圆、喜气洋洋的气氛。这些设计要独特、极具吸引力。

    三、善用广告

    现场展示，最重要的是引起顾客的注意，如何将真正需求者吸引到现场？那就必须善用大量的广告。

    在展示期间充分利用网际网络、报纸、杂志、广播、促销信函等将展示信息传达给顾客。如此一来，可吸引更多的准顾客，而不只是浏览、看热闹的群众。

    四、利用色彩和活动图片

    首先，应熟悉各种色彩所代表的不同含义及对人们的特殊影响，而后将它恰当的应用于各种不同诉求点的顾客。此外，利用活动图片，可使准顾客对产品制造程序及使用方法有充分的了解，而使用大型的液晶银幕或液晶电视来展示产品，更可以吸引顾客的注意。

    实物展示的方法只要用得好，用得巧，必定能增加销售的成功率。

    致胜魔法

    热爱自己推销的商品，可令顾客心动；

    通晓竞争对手的商品，使你如虎添翼！

    “接近对方”在销售过程中是最简单，也是最重要的事情。

    接近顾客的主要目的，是要准顾客认识业务人员、他们自己的需求，以及业务人员所提供的产品或服务，如何能满足他们的需求，或者从我们所提供的产品或服务中，可以获得哪些利益。

    业务人员在销售过程中要把握住与顾客接近的机会，激起顾客的购买，以达到销售的目的。

    你知道怎样挑起准顾客的购买欲吗？以下六个方法有助于提升顾客的购买欲，迅速达成交易。

    １． 要热爱自己的商品

    有不少顾客购买商品，是因为销售人员对商品的狂热、自信，如果你都不热爱并迷恋自己的商品，又怎么能够影响准顾客，让他们也迷上这种商品呢！

    ２． 通晓竞争商品，使你如虎添翼

    知己知彼，才能百战百胜，所以，在“热爱自己商品”的同时，业务人员也要确实了解其他的同类竞争商品，这样才能对准顾客的问题“有问必答”、“对答如流”，才能真正满足顾客的需求。

    ３． 提出“卖点”之前，先找到顾客的“买点”

    许多业务人员之所以失败，最常犯的两个错误，就是“自以为是”和“以表面判断事物”，特别是和顾客交谈时，没有仔细找出顾客的买点（buying point），就武断地陈述自以为是的卖点 selling point ，弄得顾客满头雾水，不知所措。所以，诉求前，一定要充分了解顾客需求，才能进一步做重点说服。记住：顾客真正想要的，就是“买点”，先找到“买点”，再提出“卖点”。

    ４． 诉求的主题强调顾客的利益

    在正式商谈时，你要将商品服务让准顾客能获得什么利益特别强调出来。就算准顾客非常欣赏你，如果他本身不能获得利益，他是不会花钱买东西的。顾客最关心的六大利益，分别是：

    （１）安全 safety 。

    （２）效益（performance）。

    （３）外观（appearance）。

    （４）方便（convenience）。

    （５）经济（economy）。

    （６）耐久（duration）。

    ５． 指出缺点，反而增强说服力

    推销商品时，不要一直强调“我们的产品十全十美”，当准顾客具有相当程度的商品知识时，业务人员坦然指出商品的缺点，反而容易获得对方的认同。

    ６． 不要说竞争对手的坏话，但“比较”无妨

    在顾客面前讲竞争对手的坏话，不足为取。不过，利用客观、权威的资料进行比较来凸显自己的商品，则是最有效的说服手法。

    有位销售高手提醒业务新手说：“如果你在和准顾客见面那刻起，就没能掌握好，那么你的销售对象就占了上风，而届时你再想从他手中夺回主导权，那可就难了。”不错！一旦局面被准顾客所控制，你就得仰攻苦战了。在销售说明阶段，你越快掌握住对方，情势就越对你越有利，你一定要运用以上的技巧取得主导权，才不会居于劣势。</p>

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