第４章 接近力——成功的接触技巧（9）

    ８． 出差或国内外旅游的趣闻

    “到法国去玩，看红磨坊秀真有看头，棒极了！”

    ９． 顾客的社团活动

    “听说您是扶轮社的……”

    １０． 服装、仪表

    “这件衣服的质料很好，您在哪里买的？”

    “这套西装款式新颖，穿在您身上格外好看。”

    １１． 食品、饮食习惯

    “我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一块去尝尝。”

    １２． 住宅、摆设、邻居

    “这附近是高级住宅区吗？”

    “您喜欢什么样的居住环境呢？”

    １３． 兴趣、爱好

    “听说您的卡拉ok唱得很多，我也喜欢哼一哼，可不可以教我一些小技巧？”

    准顾客兴致勃勃，畅谈自己的爱好时，业务人员最好与他同一步调，不要批评。

    以上是聊天最好的话题，但是“投其所好”并不简单。通常用下列三种方法帮你找出顾客的爱好。

    １． 旁敲侧击法

    先与准顾客的同事或部属交往，了解他的兴趣和爱好。例如，从别人口中得知某顾客喜欢集邮，便在访问时带几张特殊的邮票，从而能很快缩短彼此的距离。

    ２． 左右逢源法

    与准顾客聊天时，多谈一些自己爱好，总会找出准顾客最偏爱的话题。

    ３． 线索侦察法

    由蛛丝马迹中探查准顾客的兴趣爱好。

    你可以从准顾客得古铜般的皮肤颜色，知道他喜欢户外运动，最近可能常打高尔夫或游泳。您也可以从挂在墙上的准顾客的全家福照片里找出话题。

    在聊天时，尽量“少说多听”，做个忠实的听众，满足顾客的发表欲，让他觉得跟你聊天时，彼此非常愉快、舒服和投缘。

    随时保持明朗的微笑，让顾客感染到你愉悦和积极的情绪，并且发挥“幽默感”，使你与准顾客之间的“聊天”更加融洽。

    二、应避免的话题

    １． 政治、宗教——各人立场不同，容易引起争执。

    ２． 对方不熟悉的知识领域——会让准顾客有受到轻视的感觉。

    ３． 不景气的消息——会影响准顾客的购买欲。

    ４． 同业竞争者的中伤——显得自己的风度欠佳。

    ５． 上司、同事、公司的丑闻恶语——影响公司形象。

    ６． 同业和其他顾客的秘密——显得自己不可信。

    ７． 吹牛得太离谱——显得太轻浮、故弄玄虚。

    ８． 顾客肢体上、容貌上的缺陷——容易伤害对方自尊心。

    ９． 有关准顾客的出生地、毕业学校、所属团体的坏话——令人感到难为情。

    ◎消除顾客警戒心的５种技巧

    当准顾客警戒心表现得很明显时，如果业务人员采取“强行侵入”的行为，生意是无法谈成的。此时，良好的接近技巧就更显得重要了。业务人员不妨在寒喧后，聊一些与产品无关的话题，让准顾客的警戒心逐渐消除，进而对你产生好感。

    良好的接近，除了能引起准顾客的关心和注意之外，还能让对方的警戒心松懈下来，进而顺利展开商品说明。

    为了达到销售目的，业务人员必须以亲切诚恳的态度对待顾客，这就是所谓的“建立投缘关系”技巧。

    “建立投缘关系”（rapport）本意为一致、亲密、协调、沟通，在销售活动中，就是业务人员与准顾客之间搭建心灵沟通的桥梁（参照表４－２）。

    想要建立“投缘关系”，首先，必须消除准顾客心中的障碍。至于消除顾客心理障碍的方法，除了应用前面所说的“接近技巧”之外，还可以搭配使用下列５种方法。但是，如果只运用“接近技巧”就能顺利展开商谈，就不必再用这５种方法了。</p>

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