第４章 接近力——成功的接触技巧（10）

    一、同意引导法

    一见面就提问题的核心，往往会欲速而不达。初见面时，要先耐住性子，先从准顾客身边发掘引起对方兴趣的话题，使其不断表示赞同，然后再借机迂回前进，讨论商谈主题，巧妙运用这种方法，对方接纳程度必然会提高。例如：

    “您忙进忙出的，公司的营运情况一定很不错吧！”

    “马马虎虎啦！”

    “我发现大家都很卖力地在工作。”

    “托您的福。”

    “依目前状况，您应该很满意吧！”

    “勉强可以……”

    “这都是董事长您的功劳。”

    “不敢、不敢……”

    “以董事长前瞻性的经营方式，才能使员工有这么高昂的士气。”

    “自己的公司嘛！总要多费点心。”

    “如果您有时间，我想请教有关经营的要诀……”

    二、“是的……可是”的技巧

    先虚心接受对方反对的意见，再从另一个观点进行说明，以取得对方的同意。例如：

    “是的，不过，那是两年前的情况，现在的情形已改善了许

    多……”

    “您的看法很有道理，不过，是否可以从另一种角度来看呢？”

    三、寻找共同点的技巧

    寻找出与准顾客间的共同点才能与对方缩短距离，进而产生亲切感。因此，在商谈中必须运用敏锐的观察力，观察周围环境，获取丰富的谈论资料。

    曾经，有一位与准顾客商谈十分不顺的业务人员，正当他略感失望，心情沮丧时，忽然，抬眼瞥见橱柜里摆放的飞机模型，便脱口说出：“这个模型真特别，我从来都没看过。”意外地，因为这句话与那位珍爱飞机模型的准顾客结成了好友。可见，如何找出“共同点”，的确不可轻视。例如：

    “您收集的玩偶十分珍贵，由服饰看来，具有东北味，不禁使我想起出生于东北的……”

    “听说您老家在彰化，我出生台中，算来还是您的邻居呢！唉！想到年节返乡，我就头痛，高速公路的车总是挤得水泄不通，您也遭遇到同样情况吧！”

    四、松弛气氛的技巧

    商谈中寻找较轻松的话题，可使紧张的气氛缓解下来。这种方法没有寻找共同点的效果好，但却给人轻松自然的感觉。例如：

    “快年底了，这一年来发生不少事情，前几天，我还和孩子们一起拟定家庭十大新闻呢！”

    “夏天到了，棒球热季又来临，我记得您的出生地在台东吧！当年那儿诞生了有名的红叶棒球队，尽管球具一般，却获得了世界冠军，真是了不起啊！”

    五、故事回旋法

    为了消除顾客的警戒心理，业务人员必须懂得运用有趣的故事，将“推销”的目的包装起来，使顾客在倾听的同时，褪去防卫的盔甲，却又不自觉的接收业务人员刻意透露的销售信息。例如：

    “这些日子天气凉多了，真快，眼看又到了中秋。您听过后羿、嫦娥的故事吧！传说一直到今天，广寒宫里那位幽怨、无奈的嫦娥仙女，还夜夜对着人间感概呢！哈！虽然阿姆斯特朗已登上月球，但是我们中国人就是这么可爱、浪漫，我们不愿遗忘美丽的传说，越是古老、幽久的故事，我们越想极力保存。当本公司设计这项新型数字相机时，便是考虑这点，希望每个人都能在色彩持久、鲜艳的照片里存有最美好的时刻。”

    ◎妥善进行商品说明

    说明 presentation 意为“提示”、“介绍”、“发表”等，以销售的专门用语来说，就是“商品说明”。

    通常，“商品说明”都是在“接近”阶段就已展开，并在顾客不知不觉中进行。</p>

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