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    15分钟金牌推销员: 第4章 接近力——成功的接触技巧(8)

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        第4章 接近力——成功的接触技巧(8)

        “实惠”,是商品或劳务对顾客所能产生的实际利益或好处,“实惠法”的应用范围很广泛,机会又多,最能讨好顾客,若业务人员运用技巧纯熟,对接近准顾客必有帮助。

        十六、戏剧法

        使用手机或顾客附近的公用电话,询问顾客现在来访是否合适。例如:

        “我是××公司的李大华,想来拜访您,请问您忙不忙?”

        “不,不忙…你有什么事吗?”

        “谢谢您,我马上赶来,一定马上赶到,再见。”

        然后在一两分钟内立即赶到。

        业务人员通过戏剧化立即出现的方式,可激起准顾客的注意和兴趣。此外,更可使商品的功能、好处和实惠,在准顾客心里留下深刻的印象。不过,在运用“戏剧法”时,请注意以下几个原则:

        1. 业务人员的动作必须具有戏剧的意味。

        2. 表演的重点和动作必须真实、诚恳。

        3. 应以实物融入业务人员的表演和说明中。

        4. 鼓励准顾客亲自参与戏剧化的演练。

        常用的接近技巧,共有上述的16种。如果想使其发挥最大的功效,还需针对“顾客动机”善加研究,根据顾客的动机找出最适合的接近技巧予以配合应用。

        最后,就整个推销程序而言,接近技巧实为商谈技巧的第一个步骤,若应用得法,可超越商谈过程而直接成交。反之,则可全身而退,另想办法为成交铺路。所以,它进可为成交的先锋,退而为商谈的蓄锐,可进可退,伸缩自如,堪称为推销程序中的重要缓冲过程。

        ◎商谈前的热身活动

        销售活动中的热身运动是展开商谈的初步阶段,在这一阶段,最重要的任务就是制造机会,使商谈主题吸引准顾客。热身的时间不可太长,应简洁有力,最好不要超过5分钟。

        提出共同话题,是做好热身活动的基础。共同话题有助于建立良好的人际关系。

        以稳重、诚恳、亲切的态度,将焦点针对准顾客关心的问题。如果能在接触的初步阶段搜集到准顾客的有关信息,则可根据信息提出对方关心的“话题”,引起对方的注意和兴趣。万一找不到可供利用的话题,或谈话突然中断,则可依照下面所介绍的要诀,配合当时的状况灵活运用。

        一、寻找话题的13种技巧

        1. 气候、季节

        “这几天出奇的热,真叫人受不了。”

        “前天的台风好大,贵公司有没有受到影响?”

        除了把“天气”当做话题外,还可以当作关心对方的题材。但是,不要同与“天气”有密切关系的行业的准顾客多谈“天气”。例如,向卖雨伞的老板说:“这些日子天气真好,每天阳光普照。”

        2. 以乡土为话题

        “听说您是在台中出生的?我也在台中待过两年……”

        以乡土为话题,如谈一些关于故乡、学校的一些事情,可以拉近与顾客之间的距离。

        3. 共同的友人及介绍人的关系及近况

        “您认识某某人吗?我前两天才见过他。”

        4. 经济景气、市场行情

        “今年夏天卖冷气机可真是大发利市!”

        在“景气”好转时,不仅要以“景气”为话题,更要把“景气”当武器,请顾客多买,但是,当“景气”恶化时,就要避开这个话题了。

        5. 体育新闻、娱乐界新闻

        “今年的琼斯杯篮球赛真过瘾,中华队竟然赢了日本队20分!”

        6. 以家庭(尤其是子女)、亲戚为话题

        “我听说令郎成绩很棒!”

        切记避免揭发别人的。

        7. 社会新闻、报纸、电台

        “乒乓球世锦赛已经举行了,电视上每天都在报导……”</p>

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