第４章 接近力——成功的接触技巧（8）

    “实惠”，是商品或劳务对顾客所能产生的实际利益或好处，“实惠法”的应用范围很广泛，机会又多，最能讨好顾客，若业务人员运用技巧纯熟，对接近准顾客必有帮助。

    十六、戏剧法

    使用手机或顾客附近的公用电话，询问顾客现在来访是否合适。例如：

    “我是××公司的李大华，想来拜访您，请问您忙不忙？”

    “不，不忙…你有什么事吗？”

    “谢谢您，我马上赶来，一定马上赶到，再见。”

    然后在一两分钟内立即赶到。

    业务人员通过戏剧化立即出现的方式，可激起准顾客的注意和兴趣。此外，更可使商品的功能、好处和实惠，在准顾客心里留下深刻的印象。不过，在运用“戏剧法”时，请注意以下几个原则：

    １． 业务人员的动作必须具有戏剧的意味。

    ２． 表演的重点和动作必须真实、诚恳。

    ３． 应以实物融入业务人员的表演和说明中。

    ４． 鼓励准顾客亲自参与戏剧化的演练。

    常用的接近技巧，共有上述的１６种。如果想使其发挥最大的功效，还需针对“顾客动机”善加研究，根据顾客的动机找出最适合的接近技巧予以配合应用。

    最后，就整个推销程序而言，接近技巧实为商谈技巧的第一个步骤，若应用得法，可超越商谈过程而直接成交。反之，则可全身而退，另想办法为成交铺路。所以，它进可为成交的先锋，退而为商谈的蓄锐，可进可退，伸缩自如，堪称为推销程序中的重要缓冲过程。

    ◎商谈前的热身活动

    销售活动中的热身运动是展开商谈的初步阶段，在这一阶段，最重要的任务就是制造机会，使商谈主题吸引准顾客。热身的时间不可太长，应简洁有力，最好不要超过５分钟。

    提出共同话题，是做好热身活动的基础。共同话题有助于建立良好的人际关系。

    以稳重、诚恳、亲切的态度，将焦点针对准顾客关心的问题。如果能在接触的初步阶段搜集到准顾客的有关信息，则可根据信息提出对方关心的“话题”，引起对方的注意和兴趣。万一找不到可供利用的话题，或谈话突然中断，则可依照下面所介绍的要诀，配合当时的状况灵活运用。

    一、寻找话题的１３种技巧

    １． 气候、季节

    “这几天出奇的热，真叫人受不了。”

    “前天的台风好大，贵公司有没有受到影响？”

    除了把“天气”当做话题外，还可以当作关心对方的题材。但是，不要同与“天气”有密切关系的行业的准顾客多谈“天气”。例如，向卖雨伞的老板说：“这些日子天气真好，每天阳光普照。”

    ２． 以乡土为话题

    “听说您是在台中出生的？我也在台中待过两年……”

    以乡土为话题，如谈一些关于故乡、学校的一些事情，可以拉近与顾客之间的距离。

    ３． 共同的友人及介绍人的关系及近况

    “您认识某某人吗？我前两天才见过他。”

    ４． 经济景气、市场行情

    “今年夏天卖冷气机可真是大发利市！”

    在“景气”好转时，不仅要以“景气”为话题，更要把“景气”当武器，请顾客多买，但是，当“景气”恶化时，就要避开这个话题了。

    ５． 体育新闻、娱乐界新闻

    “今年的琼斯杯篮球赛真过瘾，中华队竟然赢了日本队２０分！”

    ６． 以家庭（尤其是子女）、亲戚为话题

    “我听说令郎成绩很棒！”

    切记避免揭发别人的。

    ７． 社会新闻、报纸、电台

    “乒乓球世锦赛已经举行了，电视上每天都在报导……”</p>

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