第４章 接近力——成功的接触技巧（7）

    １． 明确：表达要明白确实。

    ２． 切实：事先针对准顾客的个别情况加以设计。

    ３． 实惠：针对准顾客本身的实惠而发问。

    ４． 谨慎：注意细节，避免触及敏感问题，最好用开放式询问法，避免提出以“是”或“不是”来回答的问题。

    八、调查法

    “您听过这种产品吗？”“您曾经使用过吗？”“您的印象如何呢？”

    “李厂长，我有一种新产品，也许能够降低您机械维修费用。如果您能让我先检查贵厂的机器的话，我将向您作更详尽的报告，提供您作参考。”

    本法最适用于工业产品的销售，如果能够由业务人员的调查建议获致品质和生产力的提高，相信任何顾客都会产生莫大的兴趣。

    尽可能提出对方会同意或产生好感的问题，以使对方作出肯定的回答，而将商谈的主题由调查转移到销售。进行这种“转移”活动时，要特别谨慎，因为稍不小心，就会使对方产生被欺骗的感觉。且应尽量使用专业的说话技巧，避免过于冒昧或牵强而惹来无谓的麻烦。

    九、诱导法

    “现在就是最好的时机，您何不借这个机会好好维护家人的健康呢？”

    “您的车子保养得很好，不过，您何不借此难得的机会，提高您车子的安全性和经济效益呢？”

    为了促使准顾客积极思考，业务人员一面提出商品及售后服务给他带来的利益，一面强调特殊机会的提供。

    十、建议法

    “李经理，我有个建议，可以增加您１５％的营业额，您应该会有兴趣吧！”

    “前几天我向××公司提出这项建议，结果颇受好评……”

    提出对准顾客有利、有帮助的建议，作为展开商谈的方法，并且适时引用其他成功的实例，以加强说服力。

    十一、好奇法

    “老板，我向你推荐一种简易轻松的生财之道，每天可净赚３０００元……”

    一个别出心裁的设计、一句幽默的话语或一个有趣的故事，都是引起顾客对产品产生“好奇心”的有效方法。业务人员在运用顾客的“好奇心”试图接近时，一定要提及产品的有关内容，才能直接引导准顾客去思考这项产品对他的好处。

    十二、展示法

    “林总，我今天带来了一卷五分钟的彩色影片，说明一项产品陈列的新构想，您一定会感兴趣……”

    “我特地带来这项新产品，请您仔细看看，给我们批评指教……”

    要吸引准顾客的注意力，一定要立即扫除残存在其脑海中的琐事，如果能做到这一点，再灵活运用各种灵巧展示品，必然会产生很大的成效。如果商品不易携带，可利用视听辅助器材，如相片、模型、剪贴、图表、power point、录像带等，留给顾客深刻的印象。

    十三、震惊法

    “根据统计资料，高速公路上的车祸，有３０％的肇因是爆胎……”

    业务人员以令人震惊的事件或统计数据引起准顾客的注意，在其震惊之际，适时提出问题解决方案。这种方法适用于理智、冷静或凡事无所谓的顾客。因为，惟有用强烈的震惊手段，才能解除他们的心理防线，正视现实问题。

    十四、服务法

    “李太太，我公司特地派我们来为附近的居民做免费保养服务。”

    准顾客通常不会拒绝类似的免费服务，而且，对于业务人员的“专业知识”也会相当尊重，通过这种方法就很容易达到接近顾客的目的。

    十五、实惠法

    “王厂长，依贵厂的耗用量，如能采用我向您推荐的粘着剂，每年可以节省３００万的购料成本……”</p>

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