15分钟金牌推销员: 第4章 接近力——成功的接触技巧(7)
第4章 接近力——成功的接触技巧(7)
1. 明确:表达要明白确实。
2. 切实:事先针对准顾客的个别情况加以设计。
3. 实惠:针对准顾客本身的实惠而发问。
4. 谨慎:注意细节,避免触及敏感问题,最好用开放式询问法,避免提出以“是”或“不是”来回答的问题。
八、调查法
“您听过这种产品吗?”“您曾经使用过吗?”“您的印象如何呢?”
“李厂长,我有一种新产品,也许能够降低您机械维修费用。如果您能让我先检查贵厂的机器的话,我将向您作更详尽的报告,提供您作参考。”
本法最适用于工业产品的销售,如果能够由业务人员的调查建议获致品质和生产力的提高,相信任何顾客都会产生莫大的兴趣。
尽可能提出对方会同意或产生好感的问题,以使对方作出肯定的回答,而将商谈的主题由调查转移到销售。进行这种“转移”活动时,要特别谨慎,因为稍不小心,就会使对方产生被欺骗的感觉。且应尽量使用专业的说话技巧,避免过于冒昧或牵强而惹来无谓的麻烦。
九、诱导法
“现在就是最好的时机,您何不借这个机会好好维护家人的健康呢?”
“您的车子保养得很好,不过,您何不借此难得的机会,提高您车子的安全性和经济效益呢?”
为了促使准顾客积极思考,业务人员一面提出商品及售后服务给他带来的利益,一面强调特殊机会的提供。
十、建议法
“李经理,我有个建议,可以增加您15%的营业额,您应该会有兴趣吧!”
“前几天我向××公司提出这项建议,结果颇受好评……”
提出对准顾客有利、有帮助的建议,作为展开商谈的方法,并且适时引用其他成功的实例,以加强说服力。
十一、好奇法
“老板,我向你推荐一种简易轻松的生财之道,每天可净赚3000元……”
一个别出心裁的设计、一句幽默的话语或一个有趣的故事,都是引起顾客对产品产生“好奇心”的有效方法。业务人员在运用顾客的“好奇心”试图接近时,一定要提及产品的有关内容,才能直接引导准顾客去思考这项产品对他的好处。
十二、展示法
“林总,我今天带来了一卷五分钟的彩色影片,说明一项产品陈列的新构想,您一定会感兴趣……”
“我特地带来这项新产品,请您仔细看看,给我们批评指教……”
要吸引准顾客的注意力,一定要立即扫除残存在其脑海中的琐事,如果能做到这一点,再灵活运用各种灵巧展示品,必然会产生很大的成效。如果商品不易携带,可利用视听辅助器材,如相片、模型、剪贴、图表、power point、录像带等,留给顾客深刻的印象。
十三、震惊法
“根据统计资料,高速公路上的车祸,有30%的肇因是爆胎……”
业务人员以令人震惊的事件或统计数据引起准顾客的注意,在其震惊之际,适时提出问题解决方案。这种方法适用于理智、冷静或凡事无所谓的顾客。因为,惟有用强烈的震惊手段,才能解除他们的心理防线,正视现实问题。
十四、服务法
“李太太,我公司特地派我们来为附近的居民做免费保养服务。”
准顾客通常不会拒绝类似的免费服务,而且,对于业务人员的“专业知识”也会相当尊重,通过这种方法就很容易达到接近顾客的目的。
十五、实惠法
“王厂长,依贵厂的耗用量,如能采用我向您推荐的粘着剂,每年可以节省300万的购料成本……”</p>
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