第４章 接近力——成功的接触技巧（6）

    “你怎么这样看不起我呢？”

    对方听后会一脸讶异地不知所措。

    “出版那么好的文学作品也不通知我一声！”

    对方由惊愕转为狂喜。

    ２． 使用具体的赞美

    “太漂亮了！”、“太好了！”……这种空洞的赞美词容易使人感到虚伪，不切实际。因此，具体、明确地将对方的优点提出来，更容易流露出赞美者的关心与真诚。例如：

    “这窗帘的花纹、色泽，使得粉红色的墙更显得妩媚迷人，我真想永远住下来！”

    ３． 称赞对方不太显著的优点

    找出对方大而易见的长处，不如找出小而可取之处来得好些。

    看见大眼睛的女孩，夸她拥有秋水般的双眸。遇到身体健壮的男士，称赞他英挺豪迈。也许，这些恭维话语会使他们礼貌性的表示高兴，实际上，这样的赞美，他们早已接受太多，感觉索然无味了。往往他们心里正想着：“我还有其他优点啊！”例如：

    “你的眼睛很美，更重要的是，挺直的鼻梁使得脸庞更显得秀气动人！”

    ４． 赞美对方特定的优点

    人，难得十全十美，想拥有整体、毫无瑕疵的美，也就格外困难。所以，找出对方特定的优点加以赞美，更能增加效果，尤其对女性，特别容易使她笑颜逐开，心花怒放。例如：

    “如果我也有像你这么一头乌黑、柔顺的秀发，那该多好啊！”

    ５． 不使用绝对的赞美词

    夸张的赞美，会使人感到被愚弄；委婉的话语，则常使人喜不自胜。例如：

    “你的文章真是前无古人，后无来者！”这种赞美常使人反感。

    “看到您的文章，常使我感到强烈的嫉妒。”对方一听，不难发出会心的一笑。

    五、实物触摸法

    凡是体积较小的精美商品，业务人员都可以利用准顾客的目视、鼻嗅、耳听、口尝或身体其他部分的感官，来察觉商品的特点、优劣与实惠。同时，藉以接近准顾客，探测准顾客的反应。例如，金饰的女销售员，将灿烂夺目的钻戒让女顾客试戴，趁其专注欣赏之时，业务人员再从旁加以说明商品的优点。此方法特别适合女性顾客，因为她们的购买行为多半感性重于理性。

    业务人员运用此方法的先决条件为：

    １． 商品本身必须具备“轻、薄、短、小”的特性。

    ２． 商品设计必须新颖独特，易引人注意。

    ３． 商品经久耐用。

    六、馈赠法

    “这是本公司新开发成功的产品的样本，今天我特地带来给您试用，请多多指教……”

    业务人员在事前准备一些实用的小礼物赠送给顾客，如果准顾客乐意接受，多半是对你产生好感。

    馈赠的礼品，必须谨慎选择，须与促销的商品性质相关。例如，销售油漆的业务人员在春节前赠送刷子给顾客。再如，冰箱的业务人员常以温度计作赠品，并教导准顾客如何使用，以制造下一次再访的借口。

    赠品是一个诱饵，用来吸引准顾客。一般常用的赠品包括：圆珠笔、领带、打火机、便条纸、烟灰缸、日历、玻璃杯等。如果能在这些赠品上多花一点心思，做得与众不同，则更能加深准顾客的印象。

    七、问答法

    “赖科长，听说您是生化科技的专家，今天特地来向您请教一些问题。”

    “请问您的轿车是什么时候买的？”

    这个方法不但可以满足准顾客的发表欲，而且可以了解他对产品的看法与需要。只要问题问得好，很快就能够导入正题，进行需求了解和确认。

    此法应与“诱导法”配合运用。问话时应谨遵下列四个基本原则：</p>

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