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    15分钟金牌推销员: 第4章 接近力——成功的接触技巧(5)

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        第4章 接近力——成功的接触技巧(5)

        最初5分钟,着重于激发准顾客会见业务人员的意愿,使他乐于聆听业务人员的解说。在剩余10分钟内,就要将重点放在“接触目的的达成”上,建立与准顾客之间和谐、融洽的关系,进而探求准顾客的需要和购买动机。

        在和准顾客初步接触的阶段里,能投射出专业素养的业务人员将会无往不利。销售专家罗伯?舒克 robert l.shook 说:“被人认为成功、有分量的业务人员,要比那些看起来一脸倒霉相的业务人员更容易受到买方的青睐。”不错,刚开始的时候,准顾客总是“以貌取人”,所以,你一开始就要踏出正确的一步,不然的话,你永远没有第二次机会让你塑造出一个强而有力的“第一印象”。

        “接近”的技巧种类繁多,但是要想让“接近”产生良好的效果,就必须懂得因应顾客的特性,将多种方法搭配组合,加以灵活运用。一般来说,“接近”的技巧可分为16种(见表4-1):

        一、自我介绍法

        “您好,我是××公司的王大同……”

        这是最普遍的接触法,但光是自我介绍,并不能留给对方深刻的印象。因此,实际应用时,必须和其他技巧搭配使用,才能发挥强大的功效。

        二、他人推荐法

        “张董事长,我是××公司林总经理介绍来的,这是他的亲笔介绍信,他告诉我,贵公司需要一台pc机……”

        这是最典型的“他人推荐法”所惯用的开场白。

        业务人员通常可以通过顾客所熟知的亲友、同事、同学或领导的推荐,不费吹灰之力接近所要访问的准顾客。由于相关人士的介绍,业务人员接触准顾客的障碍,往往可以减至最低。但是,虽然有了这一层有利关系,业务人员本身的言行仍需谨慎小心。由第三者处得到顾客资料后,应尽早进行访问(最迟不得超过3天)。不论结果如何,都应尽快向推荐者报告访问经过,并表达谢意。

        三、攀拉关系法

        “您好,我是××公司的王大同。前些日子,我在同学会上遇到××公司的林先生,听说了张经理的大名,所以特地前来拜访。”

        利用顾客熟知的第三者攀拉关系,是混合了自我介绍法和他人推荐法的中间方式。和第三者聊天时所听到有关顾客的资料,都可以当作话题来攀拉关系。为了增强准顾客的信赖,交谈时必须明确说出第三者的名字,并且特别要注意不要捏造事实欺骗顾客。

        使用“攀拉关系法”的接触,可于短时间内消除业务人员与顾客之间的陌生感,之后,业务人员便要担任起正式推销的“主角”,第三者的名字只是用来“建立关系”的有力武器罢了。

        四、恭维赞美法

        “这幢大厦真是豪华气派,能够住这种地方的人,一定不同凡响。”

        “您的办公室布置得典雅精致,眼光真是独到。”

        任何人受到由衷的赞美,都会感到心情愉快,随之警戒心也会减弱。赞美固然重要,却不可流于阿谀奉承。因为,那会显得言不由衷,虚情假意,招致反效果。

        为了使赞美、恭维技巧能够无往不利,平时就应勤加练习。见到任何人,不论认识与否,都应努力寻找对方的优点,然后由衷地表达出诚挚的赞美。同时,最好亲自制作一份“赞美语汇”,随身携带,必要时可以参照应用。

        当您使用“赞美战术”时,如能善用以下几个原则,一定能收到事半功倍的效果。

        1. 间接赞美

        直接的赞美使人感到愉快,间接赞美则能超越“愉快”,令人获致出乎意料的“惊喜”。例如:</p>

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