第４章 接近力——成功的接触技巧（5）

    最初５分钟，着重于激发准顾客会见业务人员的意愿，使他乐于聆听业务人员的解说。在剩余１０分钟内，就要将重点放在“接触目的的达成”上，建立与准顾客之间和谐、融洽的关系，进而探求准顾客的需要和购买动机。

    在和准顾客初步接触的阶段里，能投射出专业素养的业务人员将会无往不利。销售专家罗伯?舒克 robert l．shook 说：“被人认为成功、有分量的业务人员，要比那些看起来一脸倒霉相的业务人员更容易受到买方的青睐。”不错，刚开始的时候，准顾客总是“以貌取人”，所以，你一开始就要踏出正确的一步，不然的话，你永远没有第二次机会让你塑造出一个强而有力的“第一印象”。

    “接近”的技巧种类繁多，但是要想让“接近”产生良好的效果，就必须懂得因应顾客的特性，将多种方法搭配组合，加以灵活运用。一般来说，“接近”的技巧可分为１６种（见表４－１）：

    一、自我介绍法

    “您好，我是××公司的王大同……”

    这是最普遍的接触法，但光是自我介绍，并不能留给对方深刻的印象。因此，实际应用时，必须和其他技巧搭配使用，才能发挥强大的功效。

    二、他人推荐法

    “张董事长，我是××公司林总经理介绍来的，这是他的亲笔介绍信，他告诉我，贵公司需要一台pc机……”

    这是最典型的“他人推荐法”所惯用的开场白。

    业务人员通常可以通过顾客所熟知的亲友、同事、同学或领导的推荐，不费吹灰之力接近所要访问的准顾客。由于相关人士的介绍，业务人员接触准顾客的障碍，往往可以减至最低。但是，虽然有了这一层有利关系，业务人员本身的言行仍需谨慎小心。由第三者处得到顾客资料后，应尽早进行访问（最迟不得超过３天）。不论结果如何，都应尽快向推荐者报告访问经过，并表达谢意。

    三、攀拉关系法

    “您好，我是××公司的王大同。前些日子，我在同学会上遇到××公司的林先生，听说了张经理的大名，所以特地前来拜访。”

    利用顾客熟知的第三者攀拉关系，是混合了自我介绍法和他人推荐法的中间方式。和第三者聊天时所听到有关顾客的资料，都可以当作话题来攀拉关系。为了增强准顾客的信赖，交谈时必须明确说出第三者的名字，并且特别要注意不要捏造事实欺骗顾客。

    使用“攀拉关系法”的接触，可于短时间内消除业务人员与顾客之间的陌生感，之后，业务人员便要担任起正式推销的“主角”，第三者的名字只是用来“建立关系”的有力武器罢了。

    四、恭维赞美法

    “这幢大厦真是豪华气派，能够住这种地方的人，一定不同凡响。”

    “您的办公室布置得典雅精致，眼光真是独到。”

    任何人受到由衷的赞美，都会感到心情愉快，随之警戒心也会减弱。赞美固然重要，却不可流于阿谀奉承。因为，那会显得言不由衷，虚情假意，招致反效果。

    为了使赞美、恭维技巧能够无往不利，平时就应勤加练习。见到任何人，不论认识与否，都应努力寻找对方的优点，然后由衷地表达出诚挚的赞美。同时，最好亲自制作一份“赞美语汇”，随身携带，必要时可以参照应用。

    当您使用“赞美战术”时，如能善用以下几个原则，一定能收到事半功倍的效果。

    １． 间接赞美

    直接的赞美使人感到愉快，间接赞美则能超越“愉快”，令人获致出乎意料的“惊喜”。例如：</p>

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