第４章 接近力——成功的接触技巧（2）

    总而言之，“接近”就是创造有助于商谈说明的气氛，并利用这种气氛进行更有效的沟通活动。

    ◎接近的目的

    销售成功与否的关键，不在于商品本身的优劣，而在于业务人员本身的魅力。换句话说：“业务人员本身的魅力才是销售成功的关键所在。”

    每一个业务人员都应该保持这样的理念——当你拜访准顾客时，在开门的一刹那，别忘了，必须把准顾客的心门也一起打开。

    许多业务人员往往求功心切，寒喧了几句后，便急于推销，殊不知这是自掘坟墓的危险做法。因为，与准顾客刚接触时的几秒正是“关键时刻”，它决定了顾客对这个业务人员的印象，也决定了这个交易能否成功。

    于是，业务人员能否长驱直入继续作介绍，全靠这决定性的“第一印象”。因此，业务人员在最初几秒钟所必须达到的目的是：

    １． 把自己完全推销给准顾客。

    ２． 获取顾客的好感，引起他的注意。

    ３． 将他的注意力转化为对本产品的兴趣。

    要达到这三个目标，仪表、动作、谈话内容相当重要。良好的形象是最佳的商品，由此可知，开门、关门、步伐、视线与坐姿，都成了准顾客注意的焦点。

    准顾客对业务人员的印象往往始于视觉和听觉。因此，业务人员需要特别注意个人的态度、仪表和所有的肢体语言，才能给对方留下最好的第一印象。

    下列８种具体做法可帮助业务人员赢得对方良好的第一印象：

    １． 衣服要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则。

    ２． 保持干净、清爽的仪容。

    ３． 言谈举止充满自信，不卑不亢。

    ４． 面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。

    ５． 正确称呼对方的名字，切忌叫错。

    ６． 不要表示你只是顺道拜访的意思。

    ７． 不要为占用他的时间而抱歉，要让准顾客觉得你的来访是为了替他解决困难，提供帮助的。

    ８． 即使准顾客不会反感，也不要抽烟。

    有效的接近，关键在于你有没有办法把自己印在准顾客的心中，问一问自己以下三个问题：

    １． 我让准顾客记得多少？

    ２． 在我离开后，他会谈到我吗？

    ３． 他们谈论的是我，还是我的竞争对手？

    记住：接近目标的技巧，首先是要推销自己。

    ◎接近前的周全准备

    亨利?福特告诫大家：成功之道在于随时随地做好准备。

    销售要成功，在于与对方见面之前，必须做好周全的准备。最有效的方法就是“预演”。

    每天晚上，面对镜子，分别假定自己在情绪高涨与低落两种不同状况下，一面在脑海里想像与顾客碰面时可能发生的情况，一面练习当时应有的言行、举止及表情。

    将每次与顾客交涉成功的因素与失败因素，详细填写在“记录卡”上，以作为日后参考之用。

    了解自己情绪的状况，配合卡片的内容，在面对与顾客实际谈话时，你才能保持某种程度的优势。

    业务人员出门拜访前，千万不要忘了检查一下自己随身应该携带的物品：名片夹、名片、皮包、打火机、手表、笔记本电脑、记事本、pda等等。

    如果与顾客事先约好会面的时间，最好是提前７到１０分钟到达，但是，也不要到得太早，否则徒增准顾客的困扰，留下不好的印象。

    比预定时间早点到达，可以获得缓冲时间，至少也能喘口气，休息一会儿，尤其是在夏天，正好可利用这个时候擦拭汗水，使心情平静下来，重新检视随身物品，并做好“心理排演”，然后游刃有余地与顾客展开交谈。</p>

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