第４章 接近力——成功的接触技巧（3）

    ◎商谈前进行的推销活动

    与对方会面之前，业务人员必须在“服务台”成功地博取好感。所以，业务人员的商谈可以说是从“服务台”开始的。

    一、服务台

    “服务台”的种类很多，有些是专门人员派驻在大楼或公司大门的入口，有些则是安排在主管办公室门口的秘书，对业务人员而言，突破“服务台”防线，赢得他们的协助，可以根据下面７个要点来进行：

    １． 保持目光的接触，要诚恳、真切地看对方。

    ２． 说话语气明朗清晰，自信而肯定。

    ３． 别忘了面带微笑，但不可表现得过分亲热。

    ４． 表现要镇定、稳重。

    ５． 凡事细心、有礼。

    ６． 将名片交给对方时，必须要把我们要访问对象的姓名及访问目的明确传达给对方。

    ７． 接受对方协助后，应在离开时向对方表示谢意。

    要通过守门人这一关，你必须投射出一种“赢”的形象，脸上充满自信，昂首踏步上前，同时，你必须还像是有话跟这个人讲，你说的话和你的外观具有同样的重要性。

    乔?甘道夫（joe gandolfo）认为销售人员在问路的时候，应该营造出一种权威的气势，同时他建议：“你向守门人所透露的东西，应该是越少越好。”这是个不错的点子，值得参考。

    二、介绍信

    “介绍信”超过两个月以上，就没有多大的效果了。通常在取得“介绍信”后，就应该立刻前去拜访，最迟不要超过５天。

    “介绍信”可以连同自己的名片交给服务台人员，请对方转达。不过，通常都只是把名片交给服务台人员，等见到约定的拜访对象时，再直接把介绍信交给对方。

    三、等待

    遇到必须等的情况，一定要有耐心。等不到５分钟，就不断向人询问：“怎么还没来呢？”必然会让对方产生不良的印象。

    对业务人员来说，等候访问对象是免不了的事，为了不浪费时间，应养成有效利用等待时间的习惯。在“等待时间”里，业务人员可以从事下列的活动：

    １． 搜集信息

    从周围的状况或气氛中，尽可能搜集各种有利信息。

    ２． 心理排演

    假想与对方见面时将作的说明方式，预先拟定腹稿，或假定几种可能的成交手段来思考对策。

    ３． 阅读资料

    翻阅销售资料，或阅读一些有益的书刊。

    ４． 动脑思考

    想想自己今天的活动，并思考今后的销售战略。

    如果等候的时间可能要超过半个小时，最好取消这次约会，并约定下次来访的时间。

    四、会面

    与顾客会面时应注意以下事项：

    １． 商谈前先到洗手间，照照镜子整理仪容，并对镜子做两三次微笑的表情。

    ２． 先敲门，等听到对方说“请进”时，再开门进入。进入房门敞开的办公室时，大多不必等到里面有回答，就可进入。

    ３． 进入办公室后，直接走到对方身前，向对方行个礼，行礼时应诚心诚意。

    ４． 与对方见面时，应先确认对方的身份再寒喧、自我介绍，并说明来意然后再递上名片。

    ５． 应把名片准备妥当，以便随时从名片夹中取出。但是，切忌从衣袋中直接掏出来递给对方。

    ６． 递名片的时候，应一面自我介绍：“您好，我是×××，请多指教。”同时，不要笔直地递给对方，而是对准对方的领带，以抛物线方式递出。

    ７． 接对方名片时，要轻轻点头用双手接过来。同时，眼光直视对方的眼睛。接过来后，把对方的名字小声念一遍，以确认发音无误。运用想像力把对方的容貌和名字结合在一起。</p>

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