第４章 接近力——成功的接触技巧（1）

    及商品说明

    要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。

    销售要成功，业务人员需要百分之百了解产品的知识，但是，“了解人性”比了解产品还重要，它才是整个销售的关键。

    如何做好“了解人性”，进而掌握人心呢？最简单的方法莫过于先使准顾客对你有高度的“信任感”。你的言谈必须深深吸引他，特别是在和准顾客第一次接触的时候。

    专家说：“初见面的几分钟，可以说是发现对方心理状态，了解对方和判断对方性格的重要时刻。”初见面时，心理战术的运用，往往会成就许多意想不到的成交机会，因此和准顾客见面时，绝不能掉以轻心。

    纵然你能找到一位非常好的顾客，他的购买很强，而且很富有，但除非你拥有一套妥善的接近方法，不然的话，你还是很难让对方掏出钞票买下你的产品。所以，你要先约好见面的时间，突破秘书等守门人的关卡，然后才能在顾客面前展现你的推销能力。有时虽然你得到了见面的机会，也可能因为礼节不够周到，或者没有找对准顾客感兴趣的话题，就被人撵出来了。

    有人请教金氏世界记录上连续１１年位居汽车、卡车的零售冠军乔?吉拉德（joe girard）“他的销售手法和其他销售人员有什么不同”，“我并没有什么独门秘诀，”乔微笑着说，“我只是销售全世界最好的产品而已。我打的是乔?吉拉德的招牌。从顾客走进门的那一刻，我就把自己百分之百推销给他们，我让他们都想和我做生意，就这么简单！”

    要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。

    本章将教你１６种有效接近的技巧，并且指导你如何破除顾客的警戒心，做好商谈以前的热身活动，提高顾客的注意力。

    ◎良好的接近是成功的开始

    美国保险界的销售高手卡尔?巴哈 kyle g．bach 曾说过：“和顾客见面的第一刻是最重要的时刻。在这时，你给予准顾客的印象，将是准顾客准备给谁做生意的决定性因素。”

    俗话说得好：“好的开始是成功的一半”。

    与准顾客接近是面谈的前奏，所以从销售的角度来看，“成功的接近，便已使你掌握住百分之七十五的成交率。”

    “接近”的英文是“approach”，有“接触”和“交涉”的意思。在销售过程中，它是业务人员和准顾客见面、进入商谈阶段的必经步骤，是促使推销访问有一个良好开始、步上坦途的一个跳板。

    当业务人员第一次在准顾客面前出现的时候，由于双方先前互不认识，准顾客自然会立即产生不安、警戒和抗拒的心理。

    业务人员的首要任务，就是利用极短时间把自己“不速之客”的立场转化为诚心帮助对方解决问题的友好立场。所以，必须亲切、积极地与对方沟通。然而，要使原本抗拒心强烈的陌生顾客敞开心扉，一定得先找出彼此情感上的“共鸣点”，如此一来双方的“心”才能相互吸引。

    但是，让顾客敞开心扉并不容易。因为，一个人是否愿意摒除防卫，与人诚心沟通，完全在于主观意识“肯”与“不肯”，这是其他人所不能左右的。业务人员所能做的，也只是借由接近对方的机会找出共同的话题，使对方在轻松不设防的心情下进行谈话，促使准顾客自动剖白，表明真正的需要，此时即是业务人员进行说服的良好时机。</p>

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