第３章 战器力——销售工具的制作与装备（5）

    因此，有很多公司在对顾客说明一些人因购买该公司产品而增值获利时，总是很戏剧性地运用一些退休后在农场、山间避暑，或到海边渡假，过着悠闲生活的人物照片，来说明其中的好处，进而达到推销商品的目的。

    那么，作为笔记中使用的照片，应以什么为拍摄重点呢？现将重点说明如下：

    １． 表现出商品高贵、有价值的一面。

    ２． 拍摄商品“制造过程”，较能给人感同身受的深刻印象。

    ３． “零件”是商品的组成部分，强调零件，较具说服力。

    ４． 商品的使用状况。

    ５． 商品改良的历史沿革。

    ６． 包装形态能表现产品最精美的一面，以吸引顾客注意。

    ７． “生产现场”较具真实性，可使顾客信赖。

    ８． 表现输送状况，增进顾客对产品的了解。

    ９． 现场使用情况。

    １０． 使用前后的比较。

    １１． 展示会及宣传活动。

    １２． 电视广告实况，可让更多的人发掘商品魅力。

    １３． 经销店（专卖店、零售店）网络。

    １４． 研究改良成果。

    １５． 参观工厂实况。

    ◎根据计划销售

    “推销信息笔记”原只是一个辅助的工具，假如业务人员能够将产品及顾客需求相结合，将产品使用状况妥善运用，计划各式销售活动，则效果必然更加良好。

    除了使用整本的“推销信息笔记”外，还可以把它折成一张一张的，重新进行组合，变成画册式的商品说明。

    事实上，销售工具必须在实际场合中不断地运用，才能发挥效果，因此，每个业务人员都应有自己的笔记风格。

    制作笔记的目的，不外乎经由笔记辅助说明，达到顾客购买商品的目的。因此，制作笔记时，务必先确认制作的“推销信息笔记”和应用目的是否一致。

    确认的方法有三种：“诉求效果”、“唤起注意”及“造型品味”。现说明如下：

    一、诉求效果

    因应不同的需要，“推销信息笔记”所扮演的角色和功能也不尽相同。不过，就推销的目的，它所诉求的效果不外乎下列１３项：

    １． 是否做好“诉求点分析表”？

    ２． 是否让对方感受到公司产品的魅力所在？

    ３． 是否适度地强调所诉求的商品魅力？

    ４． 有无整体统一的风格？

    ５． 是否预先考虑说服的顺序？

    ６． 是否和商谈的目的一致？

    ７． 内容是否丰富？

    ８． 是否予以客观化，而使得顾客信赖？

    ９． 是否表现出特别为对方准备的意愿？

    １０． 业务人员本身的个性和品味，是否足以赢得对方的好感？

    １１． 是否给人亲切诚恳的感受？

    １２． 表达的方式是否平易近人？

    １３． 是否热诚地为顾客传达有利的信息？

    二、唤起顾客的注意

    在任何销售活动当中，“引起顾客的注意”都是不可忽略的重要过程。因为，吸引对方注意之后，才能使对方发掘自己和产品的优点和特性。因此，业务人员一定要善用本身所拥有的资料，以唤起顾客的注意。业务人员必须拟订下面的９个问题，以在访问客户后作出解答。

    １． 是否令对方感到意外，或引起对方的注意？

    ２． 是否引起对方想一探究竟的兴趣？

    ３． 是否使顾客产生好感或满足感？

    ４． 是否造成对方渴望得到这项商品？

    ５． 是否充分准备解答对方可能产生的任何疑问或不安？

    ６． 诉求点和顾客的需求一致吗？

    ７． 有没有制造新鲜感，给予对方深刻的印象？

    ８． 有没有和其他竞争商品、类似品或商品规格比较，或是努力使对方接受？</p>

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