第３章 战器力——销售工具的制作与装备（4）

    ３． 预测设定面谈的状况

    面谈场合可能在客厅、会议室、办公室或生产现场；商谈的时候可能是站着或坐着；或许旁边的电话响个不停，或许辟室密谈。选择成交可能性较高的一两个地方预作准备，并把预测中的场地和状况整理成笔记，预测访谈内容及预防可能产生的任何突发状况，而后再进行访问。

    ４． 确认访问的目的

    务必和“推销信息笔记”中的目的一致。制作笔记的先决条件就是明确掌握访问目的，因此，准备工作到了最后阶段，业务人员必须把访问活动的笔记本功能加以明确化。因为，明确重点是制作“推销信息笔记”的基础，也是促使访谈成功的要素。

    至于制作“推销信息笔记”时，请掌握下列１５项要点：

    １． 不必要求它是个完美的艺术品。这类笔记的重点在于“实用性”，不在于表面的美观。

    ２． 先确认自己的立场及任务，再以对方的观点作基准，以对方的立场来思考，切忌本末倒置。

    ３． 以口头方式展开话题，再配合可视化的资料来进行销售活动。

    ４． 先设好架构，再收集信息和资料充实内容。

    ５． 设法从信息和资料中发掘独创的构想。

    ６． 配合对方的身份和知识水准，以对方易懂的“共通语言”来表达意思。

    ７． 要让对方在看第一眼的时候，就引起他的高度的注意和兴趣。

    ８． 笔记只是辅助工具，因此，千万不要以笔记代替说明，而应由业务人员自己来介绍。

    ９． 笔记内容要一目了然。

    １０． 笔记当中不要只记录问题的答案，而是要记录引起问题的各种情况。

    １１． 说明文字必须简明扼要，语气直接而客气，切忌过于复杂。

    １２． 每一页的制作目的都必须明确。

    １３． 提出可以证明“为什么？”的理由和证据。

    １４． 每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。

    １５． 要以“对某人诉求某事”的意愿，热情地进行销售活动。

    制作笔记时，其内容的表达，应注意下列１５项技巧：

    １． 每一页诉求一个重点。

    ２． 切记：杂乱会给人不快的感觉。

    ３． 字要写得大而清楚。

    ４． 编排结构要懂得运用留白。

    ５． 不断寻找新鲜的话题，切忌老调重弹。

    ６． 称呼对方时，要用“您”、“府上”、“贵宝号”、“贵公司”等尊称。

    ７． 不要把涂鸦式的记载内容直接剪贴使用，否则会比目录类的成品效果更差。

    ８． 利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注、画线，或用红笔圈出来。也可以把不需要的部分去掉。

    ９． 为达到浅显并提高视觉效果的目的，可用卷标或剪报取代书写。

    １０． 如果强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一贴上

    商标或标语。

    １１． 必要时，可把对方名字或公司的名称列入笔记中。

    １２． 内容涉及统计资料时，应注明出处。

    １３． 字体不一定要秀丽，但是一定要力求工整。

    １４． 将实际销售活动结果记载下来，以作日后参考。

    １５． 页数避免过长，至多不超过２０张（４０页）。

    ◎利用生动的照片吸引顾客

    以视觉为诉求重点的资料中，使用“照片”是最普遍的记录方式。因此，“照片”是“推销信息笔记”中最重要的资料来源。

    一般说来，业务人员亲的照片都是有目的的，先有目标再有行动，所以，效果要比一般不注重诉求重点的业余照片来得好。而且，如果是以对方的住所、办公室或对方熟悉的地方、人物作背景，效果将更理想。尤其是人物照片最具效果、最具说服力。</p>

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