第３章 战器力——销售工具的制作与装备（6）

    ９． 有没有设计出使对方关心的方案？

    三、配合对方的风格和品味

    商品造型方面会因诉求对象的不同而呈现不同的风格。业务人员需配合对方的风格和品味来制作“推销信息笔记”，以达到以下效果：

    １． 达到一目了然的“视觉效果”。

    ２． 运用图表使对方更容易接受与了解。

    ３． 以插图的效果来消除对方的抗拒感，进而产生“亲切感”。

    ４． 利用色彩博取对方的好感。

    ５． 资料的整理具有一定的水准。

    ６． 具有独特的创意。

    ７． 顾客全盘看过后，使他能对强调点留有深刻印象。

    接着要说明的是，使用“推销信息笔记”时应注意的事项，及应用笔记时的确认点。

    ◎使用笔记时的注意事项

    “推销信息笔记”在销售过程中是一项极其重用的辅助利器，因为它可以提醒业务人员该注意什么、准备什么，并辅助说明所要展示的商品。

    然而，水能载舟亦能覆舟，笔记能成为一个好帮手，也可能带来损失。因此，使用笔记时务必注意下列事项：

    １． 工具的使用方法繁多，务必深入了解，达到熟练的地步。

    ２． 认识到笔记是实现目的的一种利器。

    ３． 必须配合对方的需要善加应用。

    ４． 虽然制作笔记相当辛苦，但需看情况使用，切勿在不必要的场合里勉强使用，以免徒劳无功，甚至因小失大。

    ５． 不要受到笔记的束缚。

    ６． 一有机会就应当把握运用。

    ７． 不要过分依赖笔记，毕竟，它只是一项辅助的工具，而非万能的。

    ８． 可抽出其中一两页，作为推销信息表使用。

    ９． 使用后应该不断修改，并重新调整或加入新资料。

    １０． 配合顾客的特性和销售的过程来使用。

    ◎掌握使用笔记时的要领

    一旦掌握使用笔记的注意事项后，即可大胆运用该工具，不过，仍然要注意以下１５个要领：

    １． 事前演练。使用以前，先亲自作口头朗读。如果能“仿真演练”一番，则更加理想。

    ２． 手口并用。一边翻给对方看，一边进行口头的详细说明。

    ３． 注意风格。发挥个性，展开说明。

    ４． 因人而异。切勿疏忽每个人对于笔记的了解、领悟能力及对速度要求的不尽相同之处。

    ５． 诉求好处。先让对方了解每一页的诉求点，再进行说明。

    ６． 适时住口。使用笔记说明时，应在适当间隔“保持沉默”，引起对方想知道下文的好奇心。

    ７． 生动表达。不要一味地照着笔记念，应配合生动的肢体语言传达讯息。

    ８． 边翻边说。展示图表时，一边翻给顾客看，一边作简单解释、补充说明。

    ９． 看完再翻。不要在顾客未看完前翻页。

    １０． 引发问题。利用笔记，引发对方提出问题进行咨询。

    １１． 征询确认。在翻页以前，务必确保顾客已经了解该页的重点。

    １２． 注意速度。有时顾客会过于专注于笔记，忽略业务人员的说明。因此，业务人员翻页速度必须配合自己的说明。

    １３． 补充资料。为了避免使对方感到无聊，应一边说明，一边在白纸上补充。

    １４． 不必心急。不要过于心急，而把所有资料在一次商谈中介绍完。１５． 保留余韵。留下部分资料，可作为下一次访谈的理由。

    ◎业务人员也需要创意

    所谓的“销售活动”，就是业务人员针对顾客有效地使用销售工具，并将一切状况重新组合，以达到销售目的的创造性活动。

    业务人员眼前的商品是凝聚了许多人的心血而完成的。因此，其既有创意和研发、制造的成本，同时还包含了特有的品质性能、设计包装、名称。除了商品本身，更要有强而有力的促销活动来推销产品。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。