第３章 战器力——销售工具的制作与装备（3）

    每一个顾客都有他独特的个性和需要，因此，业务人员必须把“诉求点分析表”细分，找出适合顾客的诉求点，再重新加以组合，归纳出适用可行的新方法，作成“推销信息笔记”。

    事实上，“推销信息笔记”就是根据分布表寻找与顾客共通的语言，再以深入浅出的手法与顾客沟通的简便工具。

    现代人越来越要求“个性化”，生活态度和购买习惯也日趋改变，人们对规格特性划一的东西普遍反感，造成推销市场呈现一种特殊的现象。因此，销售活动必须配合对方的特性，设计出多样性的“武器”，以便适应生活形态与消费意识的个性化，增加自我与对方接触的机会，方能掌握先机，展开销售。

    在竞争激烈的商场上，业务人员的个性，在推销行动中占有很重要的地位。如果业务人员能够配合自己的个性，发挥独特的想象力，再利用现有的“武器”，要达到销售目的，自是不难。

    因此，不论站在顾客的立场，还是站在业务人员本身的立场，处于瞬息万变的２１世纪，为求迎合对方的个性有效进行销售活动，业务人员亲手制作“推销信息笔记”是绝不可少的。

    日本闻人丘永汉的成功事迹，就是最好的一面镜子。丘永汉本身是作家出身，至今仍在写稿，据他表示：在火车上、飞机上，皆能运笔如飞。丘氏曾经自豪地说，他在日本企业界的排名，二十多年来始终维持在前几名，主要原因是他稍通写作的窍门。因为，做笔记使他能够洞察经济发展情势，而作最有利的投资，而且，丘氏喜欢由新的事物、新的现象，去观察判断未来可能发展的新潮流，当然他的成就较别人来得稳固实在；加上他将经验一一记在笔记中，必要时，这些东西都可以给他帮助，从而开创另一番新的局面来。由此可知，善用“推销信息笔记”有助于提升销售的绩效，当然，亲手制作笔记更是不能省略的工序。

    ◎推销信息笔记的制作方法

    推销信息是业务人员根据某“特定顾客”的个性和需求亲手制作的手册，其间必然花费了无数的心血和时间，因此，内容一定非常周到齐全，与一般的目录或说明等现成资料不同。

    再说，推销信息笔记是为特定对象制作的，因此，并不能通用于每一个顾客。

    有些业务人员嘴里说知道“推销信息笔记”的好处，而流于纸上谈兵，一直不愿意确实遵行运用。这些人之所以如此，主要有两个原因：第一，他们不会做。第二，他们认为做了也没用。

    因此，他们找各种借口来掩饰自己的无能，否定“推销信息笔记”的用途。不过，话说回来，“推销信息笔记”只是放在桌上浏览欣赏，也是无济无事的，必须在实际中活用，才能发挥它的功能。

    制作“推销信息笔记”时，最好能参考各种资料簿（clear book），确定其基本的样式。然而，因为推销对象的不同，其内容必然是因人而异而无法一致，所以，采取活页式要比笔记本式来得更方便。

    下面介绍“推销信息笔记”的制作程序。首先，把握准备阶段，确认制作的四个基本条件。然后进行下列步骤：

    １． 确认商品

    业务人员首先应确定要将“什么东西”呈现于顾客面前。

    ２． 决定面谈对手

    由于面谈对手的教育背景、地位不同，往往会出现不同的状况。例如，先了解对方担任该公司的哪个职位，然后决定该用什么方式去应对。</p>

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