第３章 战器力——销售工具的制作与装备（2）

    由此可知，视觉的效果比听觉多出两倍。听觉加上视觉的效果，则为听觉的六倍。一个成功的业务人员，应该将“嘴巴”和“眼睛”组合起来运用才行。

    充分利用视觉效果的推销工具，是业务人员最强有力的辅助工具，它能将商品的功能和特性有效地传达给客户，使顾客的认知和态度因而改变。

    ◎销售工具的种类

    “销售工具”的种类极其繁多，不过，依其使用对象的不同，大致可分为“顾客使用”与“业务人员自用”两种。前者适用于双方接触、商品说明、展开商谈、促进销售、缔结签约等情况。后者则包括产品使用简介和推销应对用语等等，对业务人员的工作推展有很大的帮助。

    至于“产品使用简介”及“推销应对用语”，则是业务人员自用的工具；如果拿演戏来作比方，则这些都是幕后工作人员，绝不会现身在观众面前，但却是不可忽略的幕后英雄。

    通常，一个成功的业务人员，应尽可能地掌握既有的资料与相关信息，再配合自己的经验，亲手整理制作“销售工具”。至于所谓的“手册（manual）”一词，除去我们已知的意义外，还包含有“自己动手做”、“亲手完成”的意思。

    因此，业务人员不仅要从公司或其他人的手中接受现成的资料，更应时常自己动手制作对自己工作有帮助的各式工具。制作时，除了讲究外表形式的美观外，更应正视自己的经济能力，节省不必要的支出。

    此外，业务人员制作自用的“销售工具”，应具备下列功能：

    ● 知识丰富。

    ● 充分活用知识。

    ● 可发挥自己的销售技术。

    ● 容易取得顾客的信赖。

    ● 使销售活动更加灵活、更有效益。

    ● 使销售活动更具体。

    “推销员手册”和“推销应对用语”的制作过程参考表３－１。大抵来说，“推销员手册”是把业务人员进行销售活动时，所可能使用的会谈方式、注意事项，加以标准化整理编纂而成的信息体系。“应对用语”则是把商谈过程中，对顾客可能出现的异议与拒绝加以预测，并提供最适当的应对方式和应对用语。

    因此，这两本手册对业务人员而言，都是不可或缺的必备品。如果把它们和顾客使用的“销售工具”搭配运用的话，必然发挥出相乘累积的效果。

    ◎以推销信息笔记为战略

    对业务人员而言，“销售工具”就是利器，但利器必须针对猎物才能显示出它的功效。如某家西点批发公司的冰淇淋部门经理a君，曾自行制作一本照相簿，并称之为“推销簿”。

    “推销簿”是一本很便宜的素描本。a君在上头贴了许许多多的彩色照片，生动而迷人。这些照片都是a君几年来服务过的一百家商店的近照，其中包括各厂商由小而大扩展成长的过程、店面的转变、橱窗……甚至是公司老板、职员及家人的合影，极其吸引人。

    a君每次拜访客户时，都会出示“推销簿”给顾客观赏，代替介绍产品，以引起对方的注意，切实把握住顾客的心理；当a君全然掌握到顾客的需求和问题后，他站在对方的立场去从事推销的活动，生意哪有不成的道理呢！

    因此，对脚边飞出去的野鸭，应用散弹枪猎取；面对直向自己冲过来的野猪，则必须使用来复枪。表３－２就是因应诉求点的不同而作出来的分析表。

    此表把个别对象的诉求内容加以可视化，因此特称为“推销信息笔记”或“接触书” approach book 。如果我们把“诉求点分析表”视为“战略计划”，那么，“销售信息”（sale information）就是达成这个项目的最有效的利器。</p>

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