第３章 战器力——销售工具的制作与装备（1）

    “工欲善其事，必先利其器。”一位优秀的业务高手，除了具备超高的专业知识、锲而不舍的精神、过人的毅力之外，还应有一套完备的“销售工具”——克敌致胜的秘密武器。

    ２１世纪，谁会被淘汰？

    看不到未来、也赚不到钱的行业会被淘汰。

    看得到未来，也有机会赚到钱的行业就是销售业。

    但是，在销售业里，思想不积极、观念不正确、心理准备没做好，又不敢大量去拜访顾客的人，就是会被时代所淘汰、被成功给抛弃的人。

    凡事想得开，做好最佳的心理准备，赚钱的机会很快就会来到。大家互勉之！

    从事访问，一定要携带有用的“武器”前往，才能兵来将挡，水来土掩，不会乱了阵脚。

    你是不是非常积极，每天都相当卖力工作，但是业绩却没有成正比例提升，反而退步了？

    本章将教你如何装备一套提升竞争优势的销售工具，并指导你如何运用“推销信息笔记”和“视觉辅助材料”去打动顾客的心，创造出令人刮目相看的绩效。

    ◎准备好销售工具

    “销售”是一种行动而不是口号。想要在销售活动中更具竞争力，就必须在竞争手法上多动脑筋，才能出奇制胜，赢得丰硕的战果；业务人员应该根据顾客的生活方式与购买习惯的多样化，建立一套适合自己独特风格的推销方式，才能创造“与众不同”的销售成果。

    在推销竞赛中，战果是否丰硕，完全根据业务人员所拥有的“销售工具”来决定。毕竟，在胜负立见的千钧一发之际，拥有优良的“先进武器”总比赤手空拳有利。更何况，商场如战场，想获得有利的优势展开销售行动，必须具备辅助性的“销售工具”，才能如虎添翼、赢得先机。

    根据道格拉斯?g?尼克劳斯的实验结果显示，人们对听来的信息，所能够理解的程度不过２５％，而经由视觉传达的印象比纯靠听觉传达的印象持久，并且容易使人信服。因此，在销售行动中，适时地辅用销售工具来进行商品的说明，绝对是必要的。

    换句话说，使用“销售工具”的目的，在于有限空间内，以不浪费时间、不勉强他人的方式向顾客进行诉求，使对方轻易理解，从而顺利达到购买商品的目的。

    因此，“销售工具”是业务人员进行戏剧化推销不可或缺的辅助材料，其本身必须具备下列条件：

    ● 容易吸引顾客的注意力，使顾客产生兴趣。

    ● 真诚地对待顾客，使顾客产生信任感。

    ● 用浅显的语言介绍产品，使顾客容易明白产品的特性、功能。

    ● 加强诉求的能力，使对方印象深刻、持久。

    业务人员本身则可因此得到下列好处：

    ● 可以节省时间。

    ● 可在访谈活动中信心倍增。

    ● 可以有条不紊且钜细遗地展开商谈。

    ● 能有效将重点加以说明，以提升成交的几率。

    ● 可弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点。

    ◎视觉诉求法则

    销售工具所要达到的实际上就是将“百闻不如一见”的效果彻底发挥出来。

    根据观察，人们对五官的注意力，视觉占了８７％，听觉只占７％，两者加起来则可高达９４％，其他依次是嗅觉３．５％、触觉１．５％、味觉１．０％。

    由此可知，视觉注意力相当于其他感官总和的六七倍，效果相当惊人。所以，想让推销发挥出最大的功效，最好的方法还是利用视觉的诉求。

    因此，我们不妨客观地分析一下，以“看”来推销商品，所得的诉求效果将有多大。根据全美推销干部协会的调查，结果显示：“听觉的保持力”为１０％，“视觉的保持力”为３０％，“听觉加视觉的保持力”则高达６０％。</p>

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