第２章 策化力——访问计划与推销准备（9）

    另外，进行访问时，应避免周一上午，或周六、周日（指每周休假两天的机构）。时间则应选在上午十点前后，或下午两点前后，通常，进行家庭访问时，选择上午的成功率比下午高。不过，有时候可以依对方的状况，采取“早晚双访”的方式，也就是一大早就开始拜访客户，然后等到晚上顾客回家后，再进行一次访问。

    尽管如此，访问仍应视目的和对象的不同作弹性的运用，不可墨守成规、不知变通。

    三、第二次访问时的注意事项

    １． 正确的心态

    ● 不要因为已经是第二次见面，就表现出过分亲密的态度，否则可能会有意想不到的状况发生。

    ● 必须拥有强烈的成功信念，全力以赴，才能得到合约。

    ● 谈话内容必须比第一次更进一步、更深入，让顾客感染到你的热忱、专业和进取。

    ２． 作战准备

    ● 根据前次访问的记录，确定目标，再作准备。

    ● 解决前一次的问题（约定事项）以及尚未决定的事项。

    ● 分析前一次面谈的障碍所在，并思考解决的具体对策。

    ● 设法满足顾客的要求。

    ● 掌握重点，详细列出谈话内容，并勤加练习。

    ● 确实了解公司产品及自己言谈举止的特点，随时注意使自己的表现达到一定的水准。

    ● 多方搜集最新信息。

    ● 准备好顾客的资料（出生地、经历、兴趣、爱好等），以开启话题。

    ● 为这次访问准备更具特色的话题。因此，自己一定要建立专属的“信息数据库”。

    ● 准备推销资料和销售利器。根据上一次访问的资料，做成现况分析、提案事项、建议事项，并备妥检讨“购买损益分析表”或估价单等。

    ３． 行动要诀

    ● 配合现场状况，必要时，要和上一次的寒喧方式不同。

    ● 绝对不能说：“我到附近某处，顺便来拜访您。”这类的话，因为这种说法太轻率，显示出业务人员的拜访没有诚意。

    ● 由于对方不一定记得住每位业务人员的名字，所以应再自我介绍一次，以免彼此尴尬。

    ● 赞美具有拉近彼此距离的催化效果。不妨对顾客的穿着或他办公室的陈设称赞几句。

    ● 对方也可能不记得上次谈话的内容，所以必须重复提示部分内容，以便对方立即进入状况。

    ● 不要突然问：“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。

    ● 创造与上一次不同的新鲜感。

    ● “家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方个人的品味。

    ● 不要使话题扯得太广泛，或脱离主题；万一有这种迹象发生，一定要设法返回到原来商谈的主题。

    ● 查明真正具有决定购买权的人，并设法与此人直接面谈。

    ● 把对方及相关者的姓名、职称和面孔一一记熟。

    ● 商谈时，尽量称呼对方的职称和姓氏。

    ● 商谈时，要尽量引用顾客所说的话。

    ● 随着访问次数的增加，业务人员不但要推销自己，也要进一步的去推销商品。

    ● 不要忽视洽谈对象身边的人，尽可能保持对他们表示亲切的态度。

    ● 尽量引起对方的兴趣和关心。

    许多销售高手常说：和顾客相处的第一刻是最重要的时刻。因为，在这个时候，你给予顾客的印象，将是顾客准备给谁做生意的决定性因素。所以，我们要使销售过程变得更轻松、更容易，在每次访问之时，务必要好好利用这个关键时刻，让顾客感觉到你是个对他有用的人，刚开始时，采用简明扼要、强而有力的开场白，以引起他对你以及你所销售产品的兴趣，使他了解产品对他产生的价值是什么！他知道你是一个值得信赖的人，让他感到开怀舒适，这些就是你应该要做好的事！

    致胜魔法

    初次接触，要有信心，而不要害怕担心。

    每次和顾客会面之前，你的脑海里会闪现积极的想法，还是消极的想法？

    我们偶而会出现一些消极的想法，但我们大多不会承认。我们不愿承认，是因为怕别人会耻笑我们胆小。

    我们难免有一些消极的想法，诸如：

    我拜访××公司的总经理，但他根本不认识我，怎会相信我的介绍呢？

    他从未听说我这个无名小卒，他会跟我真诚沟通吗？

    我为什么要去打扰他呢？他这么忙碌，所以，一定不会有空接见我？

    我直觉认为，拜访他是在浪费他的时间，也浪费我的时间。我和他的地位差这么多，他根本就不会理我。

    就算和他会面，但我凭什么去唤起他的购买动机，让他答应买下我的产品呢？

    他是不会理我、听我解释，向我买产品的。

    从事销售工作近４０年，在推销行业大放异彩的一个受到全世界顶尖销售高手欢迎的激励大师金克拉（zig ziglar），曾在演讲中说道：“做业务要成功，你必须要有持续不断受到顾客顽强拒绝或尖锐批评的准备，这是在销售行业中生存发展的必备条件。”

    “所以，在销售行业中发挥最大的效益，你必须在每一次拜访前做好最积极的心理准备。”

    金克拉说得真是一针见血。惟有事先的积极心理准备，才能够帮助你化解各种困难和阻碍，取得截然不同的结果。

    以下６种方法，可以帮助你克服“访问恐惧症”，轻松快乐地踏上访问之旅：

    １． 面对拒绝，要想得开。被拒绝是销售活动中的常事，不必太在意。

    ２． 换个想法，把对方想成是个大好人。在你出现消极想法时，务必要马上把这些想法丢弃，以积极的想法取而代之。

    ３． 激励自己。出发之前，告诉自己：“我已做好万全的准备，我一定能凯旋而归，这次面谈，将是我表现最好的一次。”信心，能令你勇往直前。

    ４． 每天树立积极、正面的心态：可以阅读励志性的书籍、听推销训练录音带或cd、参加专业销售训练课程等。

    ５． 培养自己“不在乎”的性格。不用太在意别人的看法和批评，使自己能够放松、怡然自得地与顾客相处。

    ６． 和常给你负面思想的人保持距离。避免和业绩比你逊色的人走在一起，你就比较不会受到他们负面言论、思想的影响，拜访顾客，就不会再踌躇不前了。</p>

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