第２章 策化力——访问计划与推销准备（8）

    ７． 听其言，观其行。仔细观察对方，判断对方购买权限有多大，并了解其所担任的职务。

    ８． 搜集对方公司内部的信息。了解与谁见面最有利，谁掌握了实质上的决策权，谁对“购买”与否有绝对性的影响力，以及订货核准的作业流程。当然这些资料不可能在第一次访问中收集齐全，但应尽量设法了解各种状况，以使日后全盘掌握。而且，一旦了解了对方的特殊状况，就能迅速确实掌握一切情势，并占据优势。

    ９． 引发兴趣。设法引起对方的兴趣和关心，以利于下次访问。

    １０． 预留后路。必须留意下次应该带给顾客什么样的话题。

    １１． 知所进退。随时察言观色，该告退的时候就马上告退。任何面谈都有适当的时间，因此，业务人员一旦确定打好下次访问的基础后，就不要拖拖拉拉地穷耗，而应马上告辞。当然，还要看商谈的进行状况来决定告辞的时间，但是，原则上还是不要耽搁太久。尤其要注意的是，不要让人觉得你强人所难。

    １２． 提前到达。要比约定的时间早７～１０分钟到达。

    所谓“销售高手”，是指“如果不能在３０秒内将自己推销给对方，就会在３分钟内告辞，转而与其他人见面”，这正是“销售的关键不在商品，而在推销自己”的含义，务必紧记在心。

    ◎第二次访问

    为了使第二次访问更加容易，在第一次访问时就该安排好一切。以下是制造第二次访问机会的方法：

    １． 留下余韵，使准顾客期待下一次的访问。第一次访问，话不要全部说完，让准顾客产生兴趣。

    ２． 提出请求。“下次我什么时候再来拜访呢？”这样一问，很容易获得对方的允许。

    ３． 告辞时要干脆利落。滞留太久会给对方不良的印象。找个适当时机告辞，不要拖泥带水。

    表面上看来，第二次和接下来的访问，似乎比第一次访问来得轻松。因为第一次见面，气氛总是很紧张，第二次会面则对方已经去除了警戒心。

    但若就面谈内容和进行状况来看，则会发现第二次访问比第一次难得多。原因是：第二次访谈的内容已不再只是寒喧，而多半是针对商品或相关资料作更深入的讨论。因此，在第二次拜访之前，业务人员必须先确立此行的目的，才能做好事前的准备工作。

    一、第二次访问的目的

    １． 回答前一次访问时顾客所提出来的问题。

    ２． 由于上一次只是寒喧，所以必须再来一次，针对主题详细说明。

    ３． 继续前一次的商谈，并采取进一步行动。

    ４． 因前一次的结论被保留，再次拜访客户，引起对方的注意并引导他接受。

    ５． 因前一次遭到拒绝，所以再度上门表明自己的真诚。

    ６． 前来交货、请款或收账，并做好售后服务。

    二、第二次访问的准备

    １． 必要的调查事项。确认分析顾客的问题所在，并收集和查证对方信用状况及交易上缺乏的信息。

    ２． 再次拟订作战计划。预估销售的期待值，分析销售活动的进展，检查销售工具是否齐备，判断有无应酬的必要，并准备配合对方趣味、爱好的话题。

    ３． 预测访问次数。访问活动可能需要三次、五次、七次或更多的次数。通常第三次到第四次是推销高峰时期，如果在这段时间里，生意仍无法成交，就应暂时停止活动，并做好下次访问的准备，或者另作长期作战的准备。

    ４． 选定访问的时间。访问时间安排得太早或太晚都不理想，但比较起来，早还是比晚好一点。处理金额较小、需要度较高的商品时，访问间隔不要拉得太长，最好不要超过三天。金额较高、讨论事项较多的商品，其访问间隔则以一周较理想。</p>

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