第２章 策化力——访问计划与推销准备（7）

    ６． 表达恳切

    所谓“精诚所至，金石为开”，其意义不过“诚恳”二字。因此，书信表达要以“恳切足以感动对方”为原则。

    建立彼此间良好的人际关系的秘诀，在于善用书信，这也是为日后推销成功造桥铺路的起点。

    ◎区域管理

    既然决定要拜访，就必须切实抓住有限的时间和精力，在所属的区域内做好完善的“销售路线”管理的工作。

    就国内从事销售为主的公司而言，其业务部门都会根据市场的情况将市场划分成若干个销售区域，然后由各个业务人员在自己负责的地盘上根据区域范围的大小、客户层次、访问路线的远近、分配渠道的差异、访问所耗时间长短、交通工具等，建立数十条销售路线。在出门拜访以前，自行安排每周甚至每天的访问对象，做好“销售路线表”，以最少的成本达成最高额的销售业绩。

    在“销售路线管理”上应注意的事项有：

    １． 业务人员必须和主管达成共识。确实知道自己该做什么？什么时候做？如何做？及多久做一次？

    ２． 需先做好准备工作并妥善安排好时间。

    ３． 目标要明确。先订定“工作计划”，将目标以明确的数据表示出来，这些目标包括：销售额增加百分比、新开发客户数、产品别销售量增加百分比、访问成交率、每笔成交金额、陈列广告物品数量、货款回收百分比。

    ４． 掌握情报来源。掌握各种内在及外在的资料，并将其加以妥善记录和保存。

    ５． 保持完整的记录。详细记载各条路线的销售实绩及客户数，并载明发掘新客户及中止交易客户的原因所在，以作为推销策略的制定和运用的参考资料。

    ６． 随时留意销售路线及人数，并通知业务主管，必要时可提供主管以作调整销售路线时参考。

    ７． 建立“销售路线客户名册”（其中应该包括客户名册、地图及客户交易卡）。将客户予以分级，有助于提高访问推销的成功率。

    如此一来，“区域管理”制度必将日趋完善，推销效率必会大幅度提高。

    ◎第一次访问

    第一次访问是业务人员和顾客的第一次会面，因此，彼此难免都会存有一点戒心，不易放松心情。因此，业务人员应特别做好访问前的准备工作，才能为往后的销售交易奠立良好的基础。

    通常，要做好第一次访问，应注意的事项有：

    １． 第一印象最重要。在服装、仪容、言谈举止乃至表情、动作，均应力求自然，保持良好形象。

    ２． 自我激励。建立坚定的信念，确认访问一定会成功，切忌以失败者的姿态出现。事实上，自信的形象往往可以带动气氛，间接放松彼此的心情而达到沟通的目的。

    ３． 坚信自己是为顾客提供信息。相信自己带来的是对顾客有利的信息或方案，并确信自己的访问不仅不会妨碍对方，反而很受欢迎。

    ４． 不要强迫销售。避免保持“一定要对方购买”的心态。因为，绝大多数人一听到业务人员来访，心中马上产生警戒，如果业务人员又存有“一定要对方购买”的心理而强制推销，对方必然产生“一定不买”的抗拒心理，造成对立状态，生意恐怕很难再继续了。切记：销售作业绝不是和顾客作战！

    ５． 诉求魅力。必须详细介绍公司及商品的优点，然后，经由彼此的沟通，使对方对自己产生良好印象。

    ６． 倾听对方的需求。在介绍商品之前，应先听取对方的需要。彻底掌握对方的问题、需求，以及对方希望的解决方法，以便了解彼此的立场和态度。</p>

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