第２章 策化力——访问计划与推销准备（6）

    “贸然访问”和“约定访问”两种方式，业务人员都必须亲自登门拜访，实施面对面的推销。

    除此之外，也可以采取不亲自上门的访问方式，那就是利用电话和信件的“通讯访问”。

    三、通讯访问

    根据使用工具的不同，“通讯访问”又可细分为两种方法：一是利用电话进行访问的“电话访问”（telephone call）；另一种是利用书面信件往返传达信息的“通信访问” letter call 。

    在现代社会中，“电话约见”可称得上是最方便最经济的访问法，然而，由于顾客对业务人员的长相、品德等一无所知，光凭电话就想取得顾客的信任，相当困难；而且，很容易引起对方猜忌、怀疑。因此，业务人员一定要先熟悉有效电话约见的原则和方法，才能提高顾客接受访问的几率。

    就客户方面来说，业务再怎么忙碌，接电话仍属优先。因此，善用电话拜访，更不失为一种好方法。需特别注意的是：

    １． 尽量避免在对方忙碌的时间打电话。

    ２． 说话不要冗长繁杂，以免惹人生厌。

    ３． 应尽量将交谈重点摆在客户所需要的“产品利益”之上。

    业务人员和顾客在电话中交谈时，所应把握的态度为：语调要“平稳”、出言要“从容”、口齿要“清晰”、用字要“妥贴切题”，而且要“言之有物”、“证明有据”。切忌心浮气躁、语气咄咄逼人，尤其是顾客有意拖延约见时，更需心平气和、好言相对，妥善处理。此外，还应设法取得主动的优势，可以提出一些问题供客户选择。例如：

    “刘经理，我在下星期一下午三点半来拜访您，还是在下星期三上午十点来比较方便呢？”

    给予顾客一时反应不及的情势，而要求其从中做“二选其一”的选择，以赢得访问推销的机会。

    在约会订成之后，业务人员应该寄一封非正式的后续短信给潜在顾客。除了确认约会时间之外，随信附上公司简介、产品介绍，以及几篇报纸和杂志上的文章，这些文章应记载着业务人员个人成功的经历。如果你没有这些文章，一篇简短的“自叙”也很适宜。“自叙”中可包括个人做生意的哲学，以及几位当地有名望的顾客的签名推荐。

    至于“通信访问”，则应以“条畅释怀”为重，编排布局上要以吸引顾客注意和兴趣来取胜；至于内容表达方面，则以消除对方戒心，排除约见的障碍为重点。

    因此，在书信语言的使用上，务必掌握下列六项原则：

    １． 顾客导向

    优秀的业务人员都擅长找出顾客的需求，然后迎合并全力满足其需求。所以，整个推销用语的运用及策略的拟定，当然要以满足顾客需要、解决顾客问题为基本目标。再者，能够投顾客“所好”，以其“利益”为依据来要求面访，最容易获得约见的机会。

    ２． 层次分明

    事前应针对顾客个性、爱好及背景做好调查了解，再决定表达的内容，要分出轻重缓急，条分缕析地进行说明。

    ３． 文句生动

    书信、说话虽然都是在表情达意，然而，书信仅能以纸笔来平面叙述，因此，应特别注意文句要生动，才容易产生吸引力；遣词用句要简明、清新、风趣。

    ４． 简易明畅

    内容要“简易明畅”，篇幅要“短捷有力”，叙述要“直截了当”，较易达到约见的目的。长文不如短文，短文不如简要之文。

    ５． 态度真诚

    买卖是双方的事，因此，遣词用句不必太谦卑，当然，也不可以趾高气昂，惹人厌恶，而应以真心诚意为出发点，才能打动对方。</p>

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