第２章 策化力——访问计划与推销准备（5）

    在访问过程中，各阶段的重要程度及相互的关联，可参考图２－１，即访问活动的流程图。

    目前，许许多多销售活动都是利用访问会谈的方式来进行的，此方式称为“访问销售”，即业务人员要逐一拜访顾客，了解他们的需要，再进行销售活动。

    但是，访问的形式、种类及方式各不相同，可分为“不预告访问”和“预告访问”两种，又称“贸然访问”和“约定访问”。

    一、贸然访问（不预告访问）

    所谓“贸然访问”，就是根据业务人员单方面的判断，在完全不了解客户的情况下进行销售的行动。通常是在信息量极少，甚至完全不了解客户情况的状态下，展开商品销售活动。

    “贸然访问”和第一次、第二次以后的访问不同，其间最大的差别为事先调查的信息量不同（见表２－１）。

    这种“贸然访问”的效果不理想，自在意料之中。即使交易成功，成功金额也很有限，就整体来说，效率并不算高。所以，贸然访问特别适用于廉价商品、交易金额小、顾客非常零散而众多的行业。当然，也适用于事务机器、人寿保险、汽车贩卖、丛书销售、会员卡、信用卡等直销行业。

    不过，“贸然访问”也不是完全一无可取的。因为，在“贸然访问”的情况下，业务人员可以积累丰富的经验，培养直觉判断的能力。因此，“贸然访问”至今仍受到相当的重视，尤其对一个刚加入销售阵营的业务人员来说，未尝不是个自我训练的好方法。

    专家说：“新人以量制胜。”以量制胜是什么意思呢？简单地说，就是多增加“贸然访问”的次数。经验丰富的业务老手寻找新顾客的主要手段，是依靠现有顾客的介绍，但是，新人就不适合采用这种方法。请记住：不播种，不发芽，不会丰收。所以新人要多做“贸然访问”的播种工作，才会有成功的机会。

    然而，进行“贸然访问”时，仍应注意下列事项：

    １． 不要害怕失败，即使被拒绝也要咬紧牙根，绝不沮丧。

    ２． 既然已投身于推销工作的行列，就必须明确了解自己行动的目的和意义，并且信心十足地全力以赴。

    ３． 推荐对客户有利的商品，并以专家的姿态进行诉求，务必把握说明的机会，“不惴不栗、锲而不舍”，不到最后关头，绝不轻言放弃。

    ４． 注意自己的仪容和态度，以赢取顾客的好感和信赖。贸然访问和一般接触一样，“第一印象”非常重要，切勿疏忽。

    事实上，大多数的访问都是事先约好的，不但较有礼貌，效率也较高。当然，如果在约定访问前，心中就存有害怕被拒绝的疑虑，则又另当别论。总而言之，一位杰出的业务人员，在推销商品之前，必须先制定出使对方无法拒绝、逃避，甚至产生兴趣的销售方法。

    二、约定访问（预告访问）

    所谓“约定访问”就是预先告知受访对象，将在何时，以什么目的进行访问的活动。这种方式可以使双方都能预作准备，以提高效率。

    事实上，除了通过第三者约定访问外，一般业务人员都是在上一次的访问中与对方约妥下次访问的时间。当然，也可以利用电话、信件、传真机、电子邮件等方式进行。站在计划管理访问活动的立场来看，为了提高效率，“约定访问”必然越来越重要。如此一来，即使无法亲自拜访，或两次拜访的间隔稍长时，也不致于造成双方联络上的中断。

    特别要注意的是，访问之前务必要研究访问路线，把同一区域的客户尽量安排在同一时段拜访，并做好访问行程表。这种做法可节省许多往返时间，并增加和顾客面谈的时间。</p>

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