第２章 策化力——访问计划与推销准备（4）

    大体上说来，这种访问沟通与销售并没有直接的关系，其主要目的是使顾客和业务人员的感情得以维持，对将来的销售活动产生更大的帮助。

    五、服务访问

    服务访问，指业务人员除了销售之外，还要进行维护、保养等售后服务的访问，也就是所谓的“service call”。通常，工业用的技术产品，厂商多半会在销售后，定期派遣专业工程师或技术人员进行指导、检查维修等巡回服务。如丰田汽车公司极力要求业务人员协同维修技术人员做好售后服务，以赢取顾客的信赖。

    六、客诉访问

    以处理顾客抱怨为目的所实施的访问。卡内基曾说过，当场承认自己的错误，不仅需要勇气，还要有不平凡的个性；而且，一个好感胜过一百个理由。因此，当顾客对产品有抱怨时，即使业务人员心中有再多的理由，也应亲自向对方道歉，然后委婉说明理由并妥善处理，让顾客气消心平，挽回他的忠心。

    七、收款访问

    以收款及催款为目的所实施的访问。切记：访问要准时、态度要和蔼、立场要坚定，这样才能全数收回账款。

    八、交际访问

    针对顾客的婚、丧、喜、庆等活动所采取的交际访问。可借此联络感情，唤起顾客的记忆，为下一次交易奠立良好的基础。

    俗话说得好：惟有运筹帷幄，才能决胜千里。业务工作也不例外，惟有事先掌握各种状况，在出发之前，做好最周全的访问计划，才能百战百胜。

    如何做好“访问计划”呢？计划中有所谓的５w１h，在计划中你要决定访问的目的 why 、对象 what 、场所 where 、时间 when 、人员 who 以及方法 how 。接着，根据所搜集到的信息来拟订“访问计划”。

    ◎制定“访问计划”的１５个要领

    业务人员要做好“访问计划”，不妨参考下列１５个工作要领：

    １． 建立每月、每周以及每日的访问计划表。

    ２． 选择最适当的访问时间，并考虑访问的时机及时间的长短。

    ３． 尽量在事前和客户预约。

    ４． 预测一次订购契约从开始到成交共需的访问次数，以七次为宜。

    ５． 安排恰当的“访问路线”和合适的“交通工具”。

    ６． 时间安排稍为宽裕一点，以便保留随机应变的弹性。

    ７． 安排好一天访问的客户数目。

    ８． 不以销售为直接目的的访问，如问候、服务、检查等等，也应预作计划。

    ９． 任何一个访问计划都应在访问前一天确定。

    １０． 销售工具必须一应俱全。

    １１． 同一地区的访问对象，应根据自己的“销售责任区域”充分考虑拜访的先后顺序。

    １２． 确定要拜访的人选，究竟是采购部门的承办人、现场的使用人，还是其他有决定权或有影响力的人。

    １３． 找出自己商品的卖点，针对顾客的需要，拟订“作战计划”，并掌握住商谈要点。

    １４． 为了解访问对象及商品，应先做好“诉求点分析表”。

    １５． 穿着以及随身携带的用品及仪器应配合对方的地位、学识。

    完成这些访问前的准备工作之后，就算是已经跨出成功销售的第一步。事实上，业务人员的工作非常忙碌，但是，就是因为非常忙碌，所以更应做好万全的访问准备，才能减少时间的浪费。

    ◎访问销售的三部曲

    通常，销售金额较小的日用品，只需通过一次访问就可以成交。而金额较大的耐久消费用品则必须进行两次以上的访问，成交才会渐露曙光。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。