第２章 策化力——访问计划与推销准备（3）

    ◎掌握有效的信息

    “谁掌握信息，谁就能掌控整个销售世界”，在销售世界里，谁能比别人早一步得到可靠、有用的信息，谁就可能改变企业的命运和自己的未来。

    业务人员必须掌握的信息分为三种：

    第一种是顾客的信息。就是前面所提到的有关顾客的各种信息，包括顾客的需求、期待、购买决定权、信用程度等。

    第二种是自己公司和产品的信息。包括公司的历史沿革、公司的政策、程序、公司服务、保证的内容、未来发展计划、产品的开发方向、销售方向、产品用途、价格、交易条件等。

    第三种是竞争状况的信息。包括同类型产品的开发动向、销售重点、竞争产品的品质、价格、配销方法、竞争对手的交易条件、竞争对手的未来发展计划、竞争对手业务人员的姓名、经历等。

    多搜集、多观察、多整理以上三种信息，可以大幅度增强你的自信心，同时有助于你做最有效的销售行动。拥有独立搜集和整理信息的能力，是成为顶尖业务高手不可或缺的条件之一。

    除了做好充分的信息准备之外，在进行推销工作之前，不要忘了做好生理上（健康和外表）、心理上（必胜、积极的想法）以及情绪上（冷静、自信、将心比心）的准备，确保良好的推销状态。

    ◎做好访问计划

    接下来，我们来讨论为什么要拟订“访问计划”。拟订“访问计划”可以获得以下效益：

    １． 有计划地管理、改善业务人员的日常行动能力。

    ２． 可以有效增加最有生产力的黄金时间——商谈时间。

    ３． 避免浪费太多无谓的时间在效益不佳的顾客身上。

    ４． 有效安排访问的顺序，避免浪费时间在交通上。

    ５． 避免工作量不平衡的现象，消除一般业务人员把作业高峰时间集中在月底的情形。

    ６． 避免发生业务人员彼此争夺准顾客的情形。

    以上这些效益说明了“访问计划”在销售活动中是极为重要的一环。

    ◎掌握８种访问方法

    在推销过程中，访问活动的方式越来越多。然而，由于访问出发点的不同，大致可分为下列８种：

    一、洽谈访问

    为直接销售而进行的产品说明、介绍活动，即为了取得订购契约而进行的一般销售活动。

    二、推广访问

    为进行促销而实施的各种指导、训练及援助等活动。此时，制造商的业务人员会时常以巡回的方式，拜访其批发商、专卖店，以及渠道末端的零售店，了解产品销售的实况，并趁机协助促销该公司产品，间接促使批发商、专卖店及零售店等再次订购。

    三、追踪访问

    在销售过程中，如果能够配合买方的采购政策，提供良好的售后服务和追踪，便可长期获得继续销售的优势。而追踪访问活动是为了确认、维持卖方和顾客本身的立场，以了解是否符合业务人员所掌握的情况，并分析继续进行交易的几率有多大。

    四、致意访问

    致意访问又称“沟通访问”，不以销售为直接目的，而以寒喧的问候方式进行访问。就英文“happy call”的意思来说，是指在轻松的交谈中，给予顾客安心和满足感，进而牢固双方亲密的伙伴关系。通过这种沟通访问，业务人员一面听取顾客对产品使用的状况，一面借机向顾客提供新的使用方法及其他相关的信息，以达到与对方沟通协调的目的。同时，以此为出发点向顾客探讨同业或业界的各种相关信息，进而结识更多的新顾客。</p>

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