第１章 精神力——成功推销员的基本条件（5）

    不论在什么地方工作，你都要知福惜福，存“感激之心”，感谢公司给你发挥生命光彩的舞台，抱着“公司是生命的舞台，老板是导演，同事是演员”的观念，大家齐心协力，众志成城，把自己定位为舞台上的最佳男（女）主角，尽情演出，以博得台下所有观众的掌声和喝彩，这才是“自己为自己工作”的正确观念。

    简单地说，我们从事销售工作，要先建立起“我为自己工作，以为公司工作为荣”的观念才是。

    第二个观念是：以“客户的利益”为优先条件。

    业务人员惟有时时刻刻以顾客为念，以顾客的利益为诉求重点，才能深深打动他的心，进而促使对方做出购买的决定。此外，业务人员还要拥有必胜必成的信念，具备化腐朽为神奇的功夫，才能够打败竞争对手。当然，业务人员更要有“放眼天下皆是准顾客”的心态，随时随地留意潜在消费者的需求，观察他们的购买动机、消费习惯，然后掌握时机发掘准顾客并进行销售活动。

    建立建立了这两个正确的观念后，业务人员要履行自己的职责，推销的工作就必须按照“计划、实行、检讨”的顺序来进行。所谓的计划（plan）是指计划工作内容，实行（do）是指付诸执行，检讨（see）是指管理与核对。

    究竟要怎样才能有效地进行销售工作呢？首先你一定要充分了解自己的职责和工作内容，请参照业务人员的职务分析图（如图１－１所示），做好以下三件事：

    １． 凡事要有计划性。工作计划要出色、实用，最重要的是勤做市场调查。

    ２． 分析责任区域的动向和特征。如果时间允许，也要留意其他公司业务人员的动向。

    ３． 了解顾客。这是最重要的事，了解越多，越能制订有效的策略和战术，进行有效的访问和商谈。

    很少有人愿意接受这样一个事实：杰出的业务人员如杰出的运动选手，需要把“基础”打得很好。我们宁愿相信，在“基础”之外有一种快捷方式可以达到目的，只要能够找到，就一定可以轻轻松松地取得事半功倍的效果。

    ◎自我修身的六大原则

    业务人员要想抓住顾客的心理，必须掌握自我修身的六大原则。

    一、勤

    “一勤天下无难事”，无论立身处事，这都是不可忘记的座右铭，而对于业务人员来说，惟有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务推展顺畅，进而缔造佳绩。

    俗话说得好，“跑不断的腿，说不破的嘴”，凡事比竞争对手多努力一点，业绩自然就会大大不同。

    二、诚

    “精诚所至，金石为开”。再固执己见的顾客，经过业务人员诚挚、耐心地详细解说后，也会变得容易通融。

    三、礼

    “敬人者，人恒敬之”。当业务人员面对顾客时，无论对方是老是小、是贫是富，都必须以礼相待，使对方由衷地喜欢你、信任你、敬重你，进而对你的商品产生信心，很乐意买下你的产品。

    销售工作其实就是处理人际关系的工作。顾客愿不愿意向你购买，绝大部分的因素取决于你的礼仪和良好的人际关系。

    四、智

    前面所述的勤、诚、礼，足够建立与客户良好的人际关系，获得客户的信任。但是想要向成功的彼岸再次迈进，还必须拥有超人的智能、策略、战术，只有这样才能掌握形势，扭转局面。

    使用同一套方法面对所有的顾客是不会成功的。业务人员必须制定符合顾客特殊性格和情况的方法，而这需要“智能”。强化智能的诀窍在于，具有敏锐的洞察力和专业知识，并能揣摩成功的范例。</p>

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