第１章 精神力——成功推销员的基本条件（6）

    五、健

    身为业务人员，体力、活力、耐力是和对手一博高下的本钱。当你四处奔波，寻找顾客时，所依赖的便是强健壮硕的体魄和长久持续的体力。别人一天拜访五个客户，你必须拜访六个、七个，甚至更多，才能挖掘更多的顾客。因此，规律的生活、足够的运动、正常的饮食，都是平日不能忽视的。

    六、察

    有句话说得好：“眼睛要快，舌头要慢。”

    一个成功的业务人员，对周围环境的变化要有灵敏的察觉。这样，才能由顾客细微的表情和谈话的内容变化，察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方，谈成交易的目的。

    除此之外，“恒心”、“毅力”、“斗志”以及“脚踏实地”的处事态度，也都是业务人员必须掌握的重要原则。总而言之，惟有全心地投入到工作中才能赢得胜利。

    ◎“５a精神”　销售成功之源

    “５a精神”即五种销售成功的根本，可以帮助业务人员打好销售成功的基础。“５a精神”是交错混合的，也是相互重叠的。如果只改进其中一种，是无法全体改善的；绝对不要忽视其中任何一种精神，它们对业务人员的销售潜能发挥是缺一不可的。

    什么是“５a精神”呢？５a精神指数是：善于分析（analysis）、善于接触（approach）、频于联系（attach）、主动出击（attack）、有利共享（account），现分别说明如下：

    一、善于分析（analysis）

    作为一名业务人员，科学性、客观性的思考问题的方法是不可或缺的。尤其是目前的商业形态已由过去的“生产导向”转变为“顾客导向”，如果不重视市场行情、顾客需求，以及做好消费动机、消费习惯的分析，业务人员便无法投顾客所好，展示顾客所需要的商品以及做好售前服务，全心全意满足顾客的需求。

    此外，在同业竞争激烈的情况下，要想知己知彼，百战百胜，就一定要精于分析“敌情”，密切注意同业间的产品、价格、市场等变动，根据变动分析原因，再制订出有效的应对之策，使自己的行销策略永远保持机动、创新，时时刻刻居于同行中的领先位置。

    二、善于接触（approach）

    善于接触，是指积极、有效地挖掘潜在顾客。严格说来，顾客才是支付业务人员薪水的幕后隐形老板。当然，寻找衣食父母，为自己开拓财路，绝对是时时刻刻要铭记的事情。

    虽然与客户“接触”的最终目的是“成交”，但是业务人员进行接触时的心态必须以“与顾客建立友谊”为基础。换句话说，惟有与广大的潜在客户发展良好的人际关系，才能得到顾客的喜欢和信赖，顾客才会愿意倾听你的谈话，这样，“推销”才有了起点。

    三、频于联系（attach）

    “创业维艰、守成不易”，人与人之间的情感发展也是如此。再深厚、真挚的交情，一旦疏于维系、联络，彼此便很容易淡忘生疏。

    对业务人员来说，这样的“日久情疏”是致命要点。尤其在商业竞争激烈的今日，本认为稳操胜券的固定客户，竞争对手早就存心染指，暗地里进行着游说劝诱的推销活动，此时业务人员稍不留神，客户就会被对方抢走。

    因此，如果销售人员的业务过于繁忙，无法亲自与老客户交谈，也可以“电话传情”或发送邮件，引起对方的注意，这是一种极具神效的“遥控战略”。</p>

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